Nach dem erfolgreichen Erstkontakt zwischen Verkäufer und Kaufinteressenten treffen sich beide Parteien in der Regel zu einem persönlichen Erstgespräch. In diesem Gespräch geht es in erster Linie darum, die Inhalte des Verkaufs genauer zu besprechen, die Unternehmen von Käufer und Verkäufer gegenseitig kennen zu lernen, eine Einschätzung der handelnden Personen zu gewinnen und die Struktur des Transaktionsprozesses darzulegen. Danach wird zwischen den Parteien ein sogenanntes „indikatives Angebot“ über den zu zahlenden Kaufpreis ausgetauscht. Das Besondere dieses Angebotes: Es ist nicht verbindlich, liefert gleichzeitig aber eine Basis für die folgenden Verhandlungen. Dadurch hilft es, die Positionen im Transaktionsprozess aufeinander zuzuführen. Der Kaufinteressent gibt das indikative Angebot schriftlich ab und beschreibt darin nicht nur seine Kaufpreisvorstellung, sondern auch bestimmte Konditionen, zu denen er sich den Kauf vorstellen kann. Ein indikatives Angebot dient also im Wesentlichen zur gemeinsamen Verständigung auf eine Kaufpreisgrößenordnung und bestimmte Bedingungen der Transaktion.

Im Unternehmensverkauf unterscheidet man grundsätzlich zwei Arten von Verträgen: den share deal und den asset deal. Entweder der Käufer erwirbt Anteile an der Gesellschaft oder er kauft das Vermögen, also alle Wirtschaftsgüter, die dieses Vermögen abbilden. Dazu gehören – dieser Umstand muss beachtet werden – alle Verbindlichkeiten des zum Verkauf stehenden Unternehmens ebenso wie alle Lagerbestände, Patente, Einrichtungen und selbstverständlich auch Grundstücke, Gebäude, Fuhrparks und Produktionsanlagen. Je nachdem welche Ziele der Käufer verfolgt, kann ein share deal oder ein asset deal für ihn günstiger sein. In Deutschland ist der share deal die verbreiteste Art der Unternehmensübernahme. Das Vertragswerk ist entsprechend übersichtlich. Beim asset deal muss jedes zum Verkauf stehende Wirtschaftsgut in den Kaufvertrag aufgenommen werden. Dadurch entstehenden einerseits komplexe Verträge, andererseits ist präzise definiert, welche Güter der Käufer erwirbt und welche nicht.

Das Ertragswertverfahren ist eine Methode zur Bestimmung eines Unternehmenswertes, die sich ausschließlich an den Ertragsüberschüssen orientiert. Ausgangspunkt dieses Verfahrens ist die Überzeugung, dass sich der Unternehmenswert danach richtet, welches Potential der Gewinnerzielung in ihm steckt. Im Ertragswertverfahren spielt keine Rolle, welchen Wert zum Beispiel das Anlagevermögen hat oder welche Investition benötigt würde, um das Unternehmen so aufzubauen, wie es sich in seiner gegenwärtigen Form präsentiert.

Das Discounted-Cash-Flow-Verfahren basiert auf der Methode, den Unternehmenswert über die zukünftigen Zahlungsüberschüsse abzüglich der Kapitalkosten und Steuern zu ermitteln. Dabei stützt man sich auf die Ermittlung des zu erwartenden Free Cash-Flows, der aus Cash-Flow aus Investitionstätigkeit und operativem Cash-Flow besteht. Die Berechnung erstreckt sich über die kommenden Geschäftsjahre und ermittelt einen Barwert, den diskontierten Cash-Flow.

AVANDIL führt das vom Verkäufer erteilte Mandat mit höchsten Ansprüchen an Vertraulichkeit. Mit der Mandatserteilung ist auch gewährleistet, persönlich und offen alle Möglichkeiten, Chancen und Risiken des Unternehmensverkaufes zu beleuchten, zu prüfen und zu optimieren. Dafür stehen die Transaktionsberater und Projektleiter mit ihrer Fachkompetenz und persönlichen Sensibilität.

Der Unternehmensverkauf folgt festen Abläufen und Regeln, und ist deshalb für jeden Mandanten transparent und nachvollziehbar aufgebaut. Dies gilt auch für die Vergütung, die nur durch eine Partei (Verkäufer) erfolgt und deswegen Interessenkonflikte ausschließt. Insofern partizipieren sowohl Mandant als auch Mandatsnehmer am Erfolg und Risiko einer Transaktion. Ein Erfolgshonorar und ein aufwandsabhängiges Honorar bilden diesen Umstand ab.

Die Finanzierung eines Unternehmenskaufes ist bei guter Beratung deutlich einfacher zu bewerkstelligen, als es auf den ersten Blick aussieht. Sachverständige und Finanzierungsexperten unseres Netzwerkes helfen dabei. Zusätzlich zum Eigenkapitalanteil (in der Regel 15%) kann der Käufer Beteiligungskapital aufbringen oder Fremdkapital von Banken. Es lohnt sich auch zu prüfen, ob öffentliche Förderprogramme im Bundesland oder bei der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) in Anspruch genommen werden können. Experten helfen auch dabei zu prüfen, welcher Finanzierungsmix der günstigste sein kann, auch im Hinblick auf eine Steuerbelastung.

Die Verhandlungsphase des Transaktionsprozesses schließen die Parteien mit der Unterzeichnung des Kaufvertrages ab. Der Weg zum Kaufvertrag ist klar gegliedert und erfolgt Schritt für Schritt. Die neutralen AVANDIL-Mitarbeiter begleiten Verkäufer und Käufer in den einzelnen Phasen. Dazu gehört zunächst die genaue Feststellung des Unternehmenswertes in der Verkäufer Due Diligence. In dieser Phase wird das Kaufobjekt systematisch untersucht. Die Ergebnisse sind später Bestandteil des Kaufvertrages. Nach den Verhandlungsrunden mit Kaufinteressenten verständigen sich beide Seiten auf einen LOI (Letter of Intent), eine Vorstufe des Kaufvertrages. Ab diesem Zeitpunkt ist eindeutig, dass der Käufer zu einem Vertragsabschluss kommen will. Er unterzieht sich deswegen der Käufer Due Diligence, um nachzuweisen, dass der den Kauf finanzieren kann. Anschließend verhandeln beide Parteien noch offene Punkte des Kaufvertragsentwurfes bis zur Einigung auf einen finalen Kaufvertrags, der dann unterzeichnet wird.

Die Eignungsprüfung von Kaufinteressenten ist einer der wichtigsten Schritte auf dem Weg zu einer erfolgreichen Transaktion. Der Verkäufer eines Unternehmens soll seine Zeit nur wirklich qualifizierte Kandidaten widmen und daraus die geeignetsten für die Übernahme auswählen. Diese Effizienz zählt auch zur erfolgreichen Begleitung eines Unternehmensverkaufs. Im Zuge der Eignungsprüfung untersucht der Projektleiter die Kaufinteressenten. Neben der Finanzkraft werden die Ernsthaftigkeit der Kaufabsicht, die Kompetenzen und der strategische Fit bzw. die Kompatibilität des Kaufinteressenten mit dem Verkäufer überprüft.

 

Erst wenn diese Prüfung zufrieden stellende Ergebnisse gebracht hat, stellen wir dem Verkäufer diese Vorabinformationen zur Verfügung. Anschließend kann es zu einer ersten Zusammenführung kommen.

 

Kapitalnachweis

Ein passendes Kaufgebot allein ist keine Grundlage für einen Verkäufer, der Transaktion zuzustimmen. Neben vielen anderen Faktoren ist der Kapitalnachweis des Kaufinteressenten essentiell für alle weiteren Schritte auf dem Weg zu einem Kaufvertrag. Je nach Zielsetzung des Verkäufers mag es nicht genügen, dass der Käufer den Kaufpeis aufbringen kann. Kapital wird auch zur Fortführung des Geschäftes benötigt.

Der AVANDIL-Projektleiter kennt alle Details . Im Zuge der Eignungsprüfung untersucht er die Kaufinteressenten und plant anschließend die weiteren Verhandlungen.

Das erste persönliche Gespräch zwischen Verkäufer und Käufer dient dazu, die handelnden Personen besser kennen zu lernen, die Struktur der Transaktion zu besprechen und den Inhalt des Unternehmens zu besprechen. Spätestens in diesem persönlichen Gespräch werden wichtige Informationen ausgetauscht, die nur für die beteiligten Parteien bestimmt sind.

Aus diesem Grund wird, bevor überhaupt dem Kaufinteressenten der Name des zu verkaufenden Unternehmens genannt wird oder vertrauliche Informationen weitergeleitet werden, eine Vertraulichkeitserklärung unterzeichnet, das sogenannte Non Disclosure Agreement.

Diskretion und Verschwiegenheit sind Grundbedingungen für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf. Verkäufer sind darauf angewiesen, ihre Absichten ungestört in einen strategischen Plan zu verwandeln, um Schritt für Schritt erfolgreich zu sein. Dafür benötigen sie Zeit und die Möglichkeit fachlicher Unterstützung. Unterstützung wiederum ist nur dann möglich, wenn unternehmensinterne Informationen den Transaktionsberatern und Projektleitern zur Verfügung gestellt werden. Deswegen verpflichten wir uns selbstverständlich zur Verschwiegenheit. Diskretion ist aber auch innerhalb des Unternehmens nützlich, um das operative Geschäft störungsfrei bis zum Kaufabschluss weiter führen zu können.

Die vereinbarte Verschwiegenheit wahren wir, bis es eine Zusammenführung mit Kaufinteressenten gibt. Für diesen Fall sichert eine Geheimhaltungsvereinbarung die Gespräche ab.

Der Letter of Intent (LOI) ist eine unverbindliche Absichtserklärung. Im Prozess eines Unternehmensverkaufes vereinbaren die beteiligten Parteien im Letter of Intent den Kaufpreis und weitere wichtigen Eckdaten der Transaktion. Mit Unterzeichnung des LOI bekunden beide Parteien ihre Absicht, die Kaufverhandlungen weiter zu führen und durch einen Kaufvertrag abzuschließen. Nach Unterzeichnung des LOI koordiniert der Projektleiter von AVANDIL die sogenannte Due Diligence, das heißt eine Prüfung des Unternehmens durcht Wirtschaftsprüfer oder Rechtsberater des Käufers.

Mit einem schlüssigen Übernahmekonzept erhöhen sich die Chancen auf den erfolgreichen Abschluss einer Transaktion. Sowohl Verkäufer als auch Käufer verfolgen bestimmte wirtschaftliche und persönliche Ziele. Je größer die Schnittmenge ist, desto schneller wird man sich einig.

Bevor ein Übernahmekonzept erarbeitet wird, sollte sich der Käufer darüber Klarheit verschaffen, aus welchem Grund er ein Unternehmen kaufen möchte und wie es in Zukunft geführt werden soll. Von einer kompletten Neustrukturierung bis zur Weiterführung im Stil des Vorgängers ist alles möglich. Eindeutig sollte auch sein, ob der Käufer das Unternehmen übergangsweise mit dem Altinhaber gemeinsam führen will, oder ob er allein die Führung übernimmt. Zu einem Übernahmekonzept, das den Verkäufer überzeugen kann, GEHÖREN BETRIEBLICHE KENNZIFFERN, EINE BESCHREIBUNG DER VERBINDUNG zum neuen Unternehmen, eine Beschreibung der Motivation des Käufers für die Übernahme, und eine Darlegung der Entwicklungsmöglichkeiten und Zukunftsperspektiven.