Es wird Zeit, mit eine Trugschluss aufzuräumen: Ein Unternehmensverkauf ist kein Immobilienverkauf. Es ist nicht mit einer Besichtigung getan. Und der Transaktionsberater ist wirklich Berater, kein Makler.

Von Vera Nillies, Transaktionsberaterin bei AVANDIL GMBH

Ein Unternehmensverkauf wird oft mit einem Immobilienverkauf gleichgesetzt: Kommen, Gucken, Kaufen – oder eben nicht kaufen. Dieser Ablauf ist bei einer Immobilie kein Problem. Der Eigentümer geht davor und danach mit einem feuchten Lappen durch und wartet auf den nächsten Interessenten – alles ist gut. Das könnte er jeden Tag machen, bis die Immobilie irgendwann tatsächlich verkauft ist. Der Verkäufer wartet einfach, bis seine Immobilie – die Sache – jemandem gefällt. Ob das nach sechs oder 18 Monaten der Fall ist, ändert an der Sache grundsätzlich nichts. Nur dass vielleicht der Preis sinkt.

Der Makler wird’s schon richten?

Die Beratungspraxis zeigt, dass etliche Unternehmer im Klein- und Mittelstand genau diese Vorstellung vom Verkauf ihrer Unternehmen haben. Deshalb wollen sie einen Unternehmensverkauf auch wie einen Immobilienverkauf angehen. Die Eigentümer halten die Transaktionsberater für einen Makler, der im besten Falle am Ende ein Erfolgshonorar von der Käuferseite erhält. Die Beratung wollen die Verkäufer oftmals nur hinsichtlich der Unternehmensbewertung beziehungsweise Kaufpreisermittlung in Anspruch nehmen. Getreu dem Motto: Der Makler wird’s schon richten, es ist doch schließlich ein Verkauf.

Ein Unternehmensverkauf ist aber schon vom Grundsatz her nicht mit einem Immobilienverkauf gleichzusetzen. Es ist nicht mit einer Besichtigung und der darauf begründeten Entscheidung für oder gegen den Erwerb getan. Der angehende neue Eigentümer erwirbt eine Sache, die mit Chancen und oft hohen Risiken verbunden ist und erwartet zurecht umfassende Informationen über das Unternehmen. So müssen die Entwicklung der Vergangenheit, der Ist-Stand und die Zukunftsperspektive eines Unternehmens vom Verkäufer plausibel dargestellt werden können, damit der Käufer Sicherheit erhält und eine erste Preisvorstellung entwickeln kann.

Ein Unternehmen ist ein lebendiges System

Aber diese Werteinschätzung, selbst wenn sich beide Seiten schon sehr nah sind, kann sich natürlich im Laufe des Transaktionsprozesses verändern. Während eine Immobilie eine unbewegliche Sache ist, deren Wert im Wesentlichen von der Lage abhängt (Lage, Lage, Lage!), ist eine Firma ist ein lebendiges System, das ständigen, dynamischen Veränderungsprozessen unterworfen ist. Es verändert sich, streng genommen, sogar täglich mit seinen Tagesumsätzen. Somit können während eines Verkaufsprozesses unvorhergesehene Faktoren den Wert beeinflussen. Das kann beispielsweise der Verlust eines Umsatzkunden sein, die ungeplante Investition in Maschinen wegen eines neuen Großauftrags, der Abgang eines wichtigen Mitarbeiters mit besonderem Know-how oder speziellen Kundenbeziehungen, ein Lieferantenproblem, wodurch die eigene Produktion beeinträchtigt wird, Rohstoffpreisschwankungen im Markt – nur um einige Beispiele zu nennen.

So ist der Verkauf oder Kauf eines Unternehmens der wirtschaftlich schwierigste Verkauf überhaupt, da er aufgrund seiner Unwägbarkeiten weder „sichtbar“ noch „greifbar“ ist.

Deshalb greift das Prinzip „Kommen, Gucken, Kaufen“ keinesfalls bei einem Unternehmensverkauf. Es ist ein hochkomplexer Vorgang, der besondere Kompetenzen und einen systematisierten Ablauf erfordert. Der Beratungsaufwand während einer Unternehmenstransaktion wird von unerfahrenen Unternehmern am Anfang häufig unterschätzt. Häufig höre ich von Unternehmern nach Abschluss des Verkaufs den Kommentar „Also, alleine hätte ich das nicht geschafft.“