Um zu entscheiden, an wen Unternehmer ihren Betrieb verkaufen wollen, müssen sie die Unterschiede der verschiedenen Käufertypen kennenlernen. Es gibt im Grundsatz drei unterschiedliche Käufertypen: strategische Käufer, Finanzinvestoren und Privatpersonen/Gründer (MBO/MBI). Jeder Käufertyp hat ein anderes Kaufverhalten und jeder eignet sich für unterschiedliche Verkaufsvorhaben. Im zweiten Beitrag der Serie „Wer ist für mich der ideale Käufer?“ konzentrieren wir uns auf Finanzinvestoren.

Von Stephan Pachur, Leiter Transaktionsprojekte AVANDIL GMBH

Investment-Fonds, Vermögensverwalter, Family Offices: Sie alle haben nur ein Ziel, nämlich das Kapital der Kunden zu schützen und zu entwickeln. In Zeiten von historisch niedrigen Zinsen und sehr volatilen Börsen sind festverzinsliche Anlagen und Wertpapiere für professionelle Investoren nicht mehr die ausschließliche Wahl. Vielmehr rücken gut geführte mittelständische Unternehmen als Renditeobjekte in ihren Fokus. Dazu kommen Private Equity-Gesellschaften, die seit Jahren im Mittelstand auf Zukauf aus sind. Deren originärer Geschäftszweck besteht genau darin, unternehmerische Beteiligungen zu erwerben und zu entwickeln. Durch Beteiligungen an diesen Unternehmen sollen Renditen für die Anleger generiert werden. Und die Praxis zeigt, dass viele Betriebe tatsächlich über die Jahre sehr stabil Gewinne ausschütten und Geldgeber davon sehr stark profitieren können. Das verdeutlicht eine Zahl: Der US-Verband Private Equity Growth Capital Council (PEGCC) nannte schon 2015 eine durchschnittliche jährliche Rendite von 12,8 Prozent bei Private Equity-Investments. Dies sind über fünf Prozentpunkte mehr als eine Investition in den US-Aktienindex S&P 500.

Finanzinvestoren sehr wichtig für Unternehmensverkäufer

Insofern ist die Gruppe der sogenannten Finanzinvestoren sehr wichtig für Unternehmensverkäufer im Mittelstand. Private Equity-Gesellschaften, Family Offices und andere professionelle Investoren sind ständig auf der Suche. Zum einen nach gut laufenden Beteiligungen, um die Anlegergelder zu investieren und laufend Gewinne ausschütten zu können. Andererseits gibt es auch Investoren, die Unternehmen in Schwierigkeiten erwerben, um mit frischem Kapital allein oder gemeinsam mit dem Alteigentümer eine Kehrtwende zu schaffen. Von einem sogenannten Turnaround profitieren dann sowohl die Investoren durch eine höhere Rendite als auch der Alteigentümer, der oft noch einige Anteile seines Unternehmens hält und die nun viel mehr wert sind.

Doch wie funktioniert nun ein Unternehmensverkauf an eine solche Gesellschaft? Natürlich erwarten Finanzinvestoren, wie strategische Käufer auch, einen möglichst schlanken Prozess und eine professionelle, effiziente Abwicklung bei gleichzeitig höchster Sicherheit bei allen Transaktionen, da sie mit ihnen anvertrauten Geldern arbeiten. Bei Finanzinvestoren stehen allerdings bei der Auswahl Renditeüberlegungen, Wachstumspotenziale und Synergien mit ihren anderen Unternehmensbeteiligungen im Portfolio ganz weit oben – diese Aspekte sind noch wichtiger als die schnelle Abwicklung. Bei Investoren liegt der Fokus der Betrachtungen häufig in der Cash Flow-Analyse. Schließlich müssen sich die finanziellen Anforderungen aus dem Cash-Flow darstellen lassen. Dafür werfen sie spezielle Fragestellungen auf, unter anderem zu klaren wirtschaftlichen Verhältnissen, Planungsgrundlagen und -prämissen und, wenn möglich, eingeführten Controlling-Instrumente. Diese Käufer wollen sich durch den Unternehmenskauf nicht unternehmerisch verwirklichen, sondern haben ganz klare strategische und wirtschaftliche Ziele mit der Beteiligung. Und das von Beginn an und ganz ohne Emotionen.

Zusammenarbeit mit Finanzinvestoren ist professionell

Der Vorteil für Unternehmensverkäufer: Die Zusammenarbeit mit Finanzinvestoren ist professionell. Sie besitzen viel Erfahrung, entscheiden schnell und können oftmals aufgrund des hohen internationalen Wettbewerbs höhere Preise zahlen. Aber sie benötigen auch detaillierte Informationen zur Risikoanalyse. Deshalb ist es unabdingbar, bei dieser Käufergruppe den Verkaufsprozess sehr genau vorzubereiten und auf deren Erwartungen abzustellen. Wer alle notwendigen steuerlichen, bilanziellen und betriebswirtschaftlichen Unterlagen aufbereitet hat, kann gut argumentieren und allem vorbeugen, was sich später als Hürde herausstellen kann. Ausführliche, transparente und ehrliche Informationen schaffen Vertrauen, erleichtern die Due Diligence des Käufers und sind das beste Rezept gegen den berüchtigten Deal Breaker.

Wie beim Verkauf an ein anderes Unternehmen gilt auch bei Verhandlungen mit Finanzinvestoren: Ein guter Berater ist der beste Weg zum erfolgreichen Deal. Er weiß aus zahlreichen Transaktionen, wie Private Equity-Investoren und Family Offices ticken und welche hochprofessionellen Anforderungen sie an ihre Transaktionsobjekte und den Transaktionsprozess stellen. Und er kann, ausgehend von den Vorstellungen und Wünschen der avisierten Käufergruppe, die Kompetenzen und Chancen, die Wertschöpfung, die Unternehmensattraktivität und die finanzielle Situation der Firma analysieren und das Geschäftsmodell, Nachhaltigkeit und Alleinstellungsmerkmale sowie Kunden-, Personal- und Wettbewerbsstruktur herausarbeiten. Und zwar so, dass dies für Finanzinvestoren wirklich interessant wird.

Wichtig ist nur eines: Kein Unternehmensverkäufer weiß zu Beginn des Prozesses, wer am Ende der neue Eigentümer wird. Deshalb sollte er immer in alle Richtungen offenbleiben und niemanden ausschließen – denn wenn alle möglichen Interessen angesprochen werden, kann man niemanden vergessen.