Um zu entscheiden, an wen Unternehmer ihren Betrieb verkaufen wollen, müssen sie die Unterschiede zwischen verschiedenen Käufertypen kennenlernen. Es gibt im Grundsatz drei unterschiedliche Käufertypen: strategische Käufer, Finanzinvestoren und Privatpersonen, auch Gründer genannt. Jeder hat ein anderes Kaufverhalten und jeder eignet sich für unterschiedliche Verkaufsvorhaben. Im ersten Beitrag der Serie „Wer ist für mich der ideale Käufer?“ konzentrieren wir uns auf die strategischen Käufer.

Von Stephan Pachur, Leiter Transaktionsprojekte AVANDIL GMBH

Unternehmer verkaufen ihre Betriebe aus ganz unterschiedlichen Interessenlagen heraus. Die einen wollen den Ruhestand finanzieren, die anderen haben keinen Nachfolger in der Familie, wieder andere suchen eine Exit-Möglichkeit, um sich zeitliche und finanzielle Möglichkeiten für neue Projekte zu schaffen. Doch an wen verkaufen sie ihr Unternehmen am besten? Das ist natürlich die herausragende Frage vor jedem Unternehmensverkauf und sollte vom Verkäufer und seinem Transaktionsberater gut durchdacht werden, um gleich zu Beginn die richtigen Kaufinteressenten anzusprechen.

Die Erfahrung zeigt, dass sogenannte strategische Investoren in den meisten Fällen an erste Stelle stehen. Strategische Investoren sind andere gewerbliche Unternehmen, Mittelständler, Wettbewerber, Kunden oder auch Lieferanten, die durch den Erwerb des Unternehmens ihre eigene Marktposition festigen oder erweitern wollen. Im Fokus stehen der Zukauf von Marktanteilen, Know-how, vor- oder nachgelagerten Produkten und Dienstleistungen oder – wenn es sich um einen Wettbewerber handelt – die Schaffung von Synergien und dadurch die Generierung von Kostenersparnissen. In Märkten mit Fachkräftemangel, beispielsweise im Metallbau oder in der Pflege, liegen die Kaufmotive häufig in der Gewinnung von qualifiziertem Personal.

Nun gibt es aber nicht DEN strategischen Investor – sondern dieser wird in der Regel eines der rund vier Millionen Unternehmen in Deutschland sein: Es kann der Mittelständler mit 25 Mitarbeitern sein oder der DAX-Konzern mit 25.000 und mehr Mitarbeitern. Und wenn man über die Grenzen schaut, wird die Gruppe der potenziellen strategischen Käufer noch größer. Daher gilt: Das Vorgehen beim Unternehmenskauf könnte bei der Vielzahl der möglichen Interessenten nicht unterschiedlicher sein. Der inhabergeführte Mittelständler geht beim Unternehmenskauf freilich völlig anders vor als der Konzern, und dementsprechend muss der Verkäufer sich auf andere Prozesse und Abläufe in seinem Unternehmensverkauf einstellen.

Externe Berater strukturieren die technische Seite des Verkaufs

Besonders häufig treten mittelständische Unternehmen bei Käufen mit einem Wert von bis zu 20 Millionen Euro auf. Mittelständler sind typischerweise schnellere Entscheider und darauf bedacht, Transaktionen zügig und effizient abzuwickeln. Oft begegnet man beim strategischen Käufen den Firmeninhabern selbst, die den Kaufprozess aktiv mit begleiten und direkt mit dem Verkäufer auf Augenhöhe sprechen. Diese Käufer setzen dabei meist auch auf externe Berater, die die technische Seite des Verkaufs strukturieren und den Prozess moderieren – denn selbst im gehobenen Mittelstand ist ein Unternehmenskauf kein alltägliches Ereignis, sodass kaum eine hauseigene M&A-Abteilung existiert. Entsprechend groß ist auch ein Maß an Unsicherheit bei mittelständischen Firmenkäufern. Und umso wichtiger ist, diesen Käufern die Angst vor Fehlkäufen vorausschauend durch Transparenz und Vertrauensaufbau zu nehmen.

Dir richtige Aufbereitung von Informationen und ausführliche Unterlagen für diese Käufer ist wichtig, damit sie schnell sowohl die Substanz und die Aussichten des Unternehmens als auch die Risiken genau bewerten zu können. Der Mittelständlier hat wenige Zeit, denn er hat sein operatives Geschäft: Wenn es zu lange „hakelt“ und der Käufer immer wieder nachfragen muss, führt dies meistens zum Abbruch. Will heißen: Gerade weil ein Unternehmensverkauf „im Mittelstand“ abläuft, darf Verkäufer bei der Vorbereitung nicht schludern – die ordnungsgemäße Vorbereitung ist hier wichtiger denn je. Die Due Diligence (käuferseitige Prüfung vor dem Kauf) ist dem Wettbewerber aus der Nachbarstadt genauso wichtig wie dem Konzern.

Konzerne ziehen Unternehmenskauf oftmals in die Länge

Apropos Konzern: Viele Unternehmer träumen davon, ihren Betrieb an einen börsennotierten Riesen zu verkaufen. Diese sind sehr finanzstark und erfahren in der Abwicklung, stellen aber gleichzeitig auch besondere Anforderungen an den Transaktionsprozess. Kurzum: Große Konzerne unterliegen ihren eigenen Gesetzmäßigkeiten. Und die können dazu führen, dass sich ein Unternehmensverkauf in die Länge zieht, ein Verkäufer es mit einer Vielzahl (wechselnder) Personen zu tun hat und die Betriebsprüfungen zahlreiche Felder umfassend und sehr aufwändig sein können. Zudem müssen Konzerne viele interne Richtlinien einhalten und erwarten oftmals, dass ihre Akquisitionen die Kostenstruktur des Konzerns tragen können.

Es kommt ihnen teilweise auf gänzlich andere Themen an als einem mittelständischen strategischen Käufer. Und Unternehmensverkäufer müssen entscheiden, welchen Weg sie gehen wollen. Dafür ist es wichtig, dass sie die Käufertypen und deren spezifische Anforderungen kennen. Und genauso gut müssen sie wissen, was für sie wirklich wichtig ist – zum Beispiel eine schnelle Abwicklung – und was sie sich zumuten können, beispielsweise langwierige Verhandlungen und noch längere Entscheidungsprozesse bei einem Konzern.