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Düsseldorf, den 01. August 2017

AVANDIL, die Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Mittelstand, hat ein nordrhein-westfälisches Ingenieurbüro in Rekordzeit vermittelt. Das AVANDIL-Team um Projektleiter Timo Riesenbeck und Vera Nillies hat das renommierte und bundesweit tätige Planungsbüro für Haustechnik mit mehr als 40 Mitarbeitern im Rahmen einer frühzeitigen Nachfolgeplanung an ein Generalunternehmen aus dem Baubereich verkauft. Die bisherige Geschäftsführung bleibt auch in der neuen Struktur an Bord. 

Nachhaltigkeit ist in aller Munde. Gerade auch im Baugewerbe und bei Immobilienprojekte spielt das Konzept eine herausragende Rolle und wird vielfach als wichtiger Treiber für die zukünftige Entwicklung eines Unternehmens angesehen. So auch bei diesem westfälischen Ingenieurbüro, das unter anderem stark auf nachhaltiges Bauen setzt und die Planung und Umsetzung seiner vielfältigen Projekte im öffentlichen, privaten und kirchlichen Raum in Sanitär-, Heizungs-. Lüftungs- und Klimatechnik, Elektrotechnik, Fördertechnik und Gebäudeleittechnik konsequent im Hinblick auf den Klimawandel und die Ressourcenknappheit ausrichtet.

Jetzt haben die Eigentümer sich entschlossen, das mit mehr als 40 Mitarbeitern bundesweit tätige Ingenieurbüro an ein großes Generalunternehmen für Hoch-, Tief- und Schlüsselfertigbau sowie Umwelttechnik zu verkaufen. Dieses hat mit dem Erwerb spezialisiertes Know-how im eigenen Haus gebündelt. Federführend begleitet wurde diese Transaktion von AVANDIL-Projektleiter Timo Riesenbeck und Transaktionsberaterin Vera Nillies. AVANDIL ist Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Mittelstand. „Aufgrund der starken Zukunftsorientierung und des langjährigen Erfolgs im Markt war die Vermarktung relativ unproblematisch. Es haben sich schnell mehrere Interessenten herauskristallisiert, von denen wir mit dem späteren Käufer schlussendlich mehrere Monate exklusiv verhandelt haben.“

Insgesamt habe der Unternehmensverkauf rund zehn Monate gedauert, verlief dank der professionellen Arbeitsweise von Käufer und Verkäufer unkompliziert, wie sich Timo Riesenbeck gerne erinnert. „Beide Parteien sind sehr strukturierte Ingenieure, hochprofessionelles Arbeiten gewohnt und haben alles daran gesetzt, dass wir die Transaktion schnell und unkompliziert abschließen konnten. Das hat den Prozess natürlich vereinfacht.“

Für die Erwerberin bedeutet die Akquisition eine perfekte Synergie für die eigene Strategie und den weiteren Ausbau der eigenen Kompetenzen und Kapazitäten im Bereich der TGA-Planung und Bauleitung. „Wir haben in unserer Recherche genau ein solches Unternehmen als neuen Eigentümer für das Ingenieurbüro gesucht. Das passt einfach sehr gut zusammen“, zeigt sich Timo Riesenbeck sehr zufrieden mit dem Ergebnis der Transaktion für beide Seiten.

Ebenso weist der AVANDIL-Projektleiter auf einen weiteren wichtigen Punkt bei der Abwicklung der Transaktion hin. „Das Planungsbüro befasst sich traditionell mit sehr komplexen Fragestellungen, die oftmals einen hohen Diskretionsgrad haben. Deshalb mussten wir bei der ersten Erwerberansprache vor allem die Vertraulichkeit über Verschwiegenheitserklärungen herstellen.“

Hintergrund des Verkaufs ist, dass die Eigentümer und Geschäftsführer den bisherigen Erfolg des hervorragend aufgestellten Planungsbüros – auch über ihre eigene Tätigkeit hinaus – dauerhaft sichern wollen – frühzeitige Nachfolgeplanung ist das Stichwort. Die bisherige Geschäftsführung bleibt auch in der neuen Struktur an Bord und führt die Geschicke des Büros in der neuen Eigentümerstruktur weiter.

Düsseldorf, den 19. Juni 2017

Das AVANDIL-Team um Projektleiter Willi Issel und Transaktionsberater Jörg Ortmann haben kürzlich den Verkauf des Bereiches Reifen- und Autoservice des alteingesessenen Reifen-Großhändlers Reifen Schäfer in Köln erfolgreich abgeschlossen. Erwerber ist der international bekannte Konzern Pirelli, der bisherige Eigentümer Frank Sommerfeldt führt einen Teil-Geschäftsbereich weiter – und hat viele Ideen. 

33 Jahre sind eine lange Zeit. Eine Zeit, in der sich viel entwickelt und entscheidet. So wie bei Frank Sommerfeldt. Der Automobilexperte hat 1984 in der Reifen-Branche begonnen, war zunächst viele Jahre in Führungspositionen eines großen Unternehmens tätig und hat schließlich im Jahr 2001 das Unternehmen Reifen Schäfer in Köln übernommen. „Das Unternehmen wurde bereits in den 50er Jahren gegründet und hat sich im Laufe der Jahre und Jahrzehnte eine hervorragende Reputation im Reifen-Service erworben, sei es bei Verkauf, Montage, Auswuchten oder das Reparieren. Ebenso gehört eine KFZ-Meisterwerkstatt zu Reifen Schäfer, sagt Frank Sommerfeldt.

Im Laufe der Zeit war dann bei dem Unternehmer der Entschluss gereift, einen Teil seines Betriebs zu verkaufen. Nun hat die Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Mittelstand AVANDIL für den Geschäftsbereich Reifen- und Autoservice von Reifen Schäfer den Käufer gefunden – und zwar den weltbekannten Konzern Pirelli. „Die Reifen-Branche ist sehr vielfältig und besteht zu einem großen Anteil aus vielen kleinen und mittleren Unternehmen. Deshalb ist es auch nicht leicht, einen Erwerber zu finden, da die finanziellen Ressourcen oftmals nicht vorhanden sind“, sagt Frank Sommerfeldt. Dass Pirelli das Unternehmen jetzt übernommen hat, hat Frank Sommerfeldt dem Beratungsteam von AVANDIL um Projektleiter Willi Issel und Transaktionsberater Jörg Ortmann zu verdanken.

Das AVANDIL-Team hatte sich unmittelbar nach der Beauftragung die Vermarktungsstrategie und das Profil möglicher Käufer ausgearbeitet. So sei ein genauer Käuferkreis definiert worden, sagt Willi Issel, der mit seinem Team die Gespräche mit den potenziellen Kaufinteressenten geführt hat. „Schnell hat sich dann Pirelli als heißer Käufer herauskristallisiert. Schon nach dem ersten Gespräch haben wir festgestellt, dass das Unternehmen von Sommerfeldt exakt in das Raster von Pirelli passt und dass sich die Parteien sympathisch sind“, erinnert sich Issel.

Nachdem AVANDIL den Kontakt zu dem Weltkonzern aufgenommen hatte, sei alles schnell gegangen, betont der Verkäufer: „Es hat einfach alles zusammengepasst. Willi Issel als Projektleiter hat die Transaktion sehr professionell begleitet. Die Zusammenarbeit war bis zum Abschluss und darüber hinaus wirklich vorbildlich.“ Eine sehr tiefe, vorausschauende Vorbereitung der Gespräche mit dem AVANDIL-Team und eine faire Gesprächsleitung hätten schließlich zum Abschluss geführt, stellt Frank Sommerfeldt heraus.

„Wir konnten Pirelli in einer direkten Ansprache von diesem Unternehmen überzeugen, da Reifen Schäfer in Köln eine exzellente Marktposition besetzt und genau die richtige Größe für den Konzern besitzt. Auf diese Weise erweitert Pirelli den Kölner Markt im Privatkundengeschäft.“ stellt Willi Issel heraus. „Der gesamte Prozess wurde auch käuferseitig sehr professionell geführt. Pirelli hat eine eigene Transaktionsabteilung, die froh war, dass auch Herr Sommerfeldt auf eine erfahrene Transaktionsberatung beim Unternehmensverkauf gesetzt hat.“ Knapp ein Jahr habe der Verkauf gedauert. Eine besondere Herausforderung sei es gewesen, die Übertragung nach außen, insbesondere vor den Mitarbeitern geheim zu halten; diese sollten erst nach Abschluss informiert werden, damit keine Unruhe entstünde.

Transaktionsberater Jörg Ortmanns lobt auch die entspannte Haltung des Verkäufers – das habe den Verkauf wirklich vereinfacht. „Wir haben gemeinsam verhandelt. Der Käufer hatte keinen Druck und wollte einen fairen Deal, und der Verkäufer hat uns umfassend vertraut und uns den Prozess ausgehend von unserer Expertise und Erfahrung ohne Zeitdruck steuern lassen. Wir konnten daher sehr gut verhandeln und dementsprechend ein sehr gutes Ergebnis erzielen“, sagt Ortmann.

Apropos Entspannung: Das ist ein Grund, weshalb Frank Sommerfeldt nach 16 Jahren in unternehmerischer Verantwortung für Reifen Schäfer den Schritt gegangen ist. „Ich möchte ein ruhigeres Leben führen, mehr Urlaub machen und mehr Zeit für die Familie haben.“ Aber gleichzeitig bleibt er auch Unternehmer. Schließlich hat er nur ein Geschäftsfeld seines Betriebs verkauft. „Ich führe den Großkundenbereich weiter und werde meine größeren gewerblichen Kunden weiterhin betreuen. Dazu gehört unter anderem der Reifenhandel mit großen Volumina“, beschreibt Frank Sommerfeldt, der auch schon zahlreiche Ideen dafür hat, diesen Teilbereich seines ehemaligen Unternehmens weiterzuentwickeln. Mehr Reisen möchte Frank Sommerfeldt auch. 2018 steht erst einmal der Jakobsweg, der bekannteste Pilgerweg der Welt, auf dem Programm.

Düsseldorf, den 07. Juni 2017

Wollen Eigentümer ihr Unternehmen verkaufen, sollten sie auf professionelle Beratung setzen, rät Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der M&A-Beratung AVANDIL aus Düsseldorf. Doch auf was kommt es bei der Auswahl des Beraters an?

Ein Unternehmensverkauf ist eine hochkomplexe Angelegenheit, bei der es auf das Zusammenspiel vieler wichtiger Details ankommt. Angefangen bei der Kaufpreisermittlung und der Erwerbersuche über die Strukturierung des Verkaufsprozess mitsamt einer ausgleichenden Moderation, die beide Seiten mitnimmt, bis hin zur Verhandlung der Modalitäten wie Zeitpunkt der Betriebsübergabe, weiteres Engagement des Alt-Eigentümers etc. Deshalb weiß Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der M&A-Beratung AVANDIL aus Düsseldorf, die sich auf die Beratung und Begleitung von kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) bei Unternehmensverkäufen spezialisiert hat: „Wir sehen in der Praxis regelmäßig, dass Unternehmensverkäufe an Kleinigkeiten scheitern, auch wenn die Parteien grundsätzlich eigentlich zusammenpassen. Aber dann werden völlig überzogene Preiserwartungen aufgerufen, oder aber der Käufer stellt auf einmal Bedingungen, die zuvor ganz anders gesprochen waren. Und schon ist der Konflikt da, der das Projekt Unternehmensverkauf zum Scheitern verurteilt.“

Sergio Nicolas Manjon betont deshalb die Bedeutung von professioneller Beratung bei einem Unternehmensverkauf. „Ein versierter Berater bringt die Markterfahrung und Transaktionskompetenz mit, die man für den Unternehmensverkauf benötigt. Er begleitet den Eigentümer bei allen Schritten von Beginn an und tritt als Moderator des gesamten Verkaufsprozesses auf, der zwischen den Verhandlungspartnern steht und versucht, den Wünschen beider Seiten gerecht zu werden. Mit dem Ziel, die Transaktion in einem überschaubaren Zeitfenster zu einem erfolgreichen Abschluss zu führen.“ Gemeinsam mit seinem Expertenteam hat Sergio Nicolas Manjon seit der Gründung von AVANDIL im Jahr 2013 jedes Jahr an die 20 Unternehmensverkäufe abgeschlossen, sein Team besitzt Erfahrungen aus mehr als 100 Unternehmenstransaktionen.

Der Experte stellt jedoch auch heraus, was einen guten Berater ausmacht – denn seiner Meinung nach gefährdet unqualifizierte Beratung einen Verkaufsprozess noch mehr als gar keine. „Einen guten Berater erkennt man unter anderem an der Mitgliedschaft in renommierten Verbänden, wie beispielsweise dem Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) mit seinen hohen ethischen Anforderungen an Objektivität und integrer Berufsausübung“. Auch AVANDIL gehört zu den 450 ausgesuchten BDU-Mitgliedern. Zudem sollten Unternehmer auf ihr Bauchgefühl bei der Beraterwahl achten. Der Berater müsse der vertraute Partner des Verkäufers sein, dürfe ihm nicht nur nach dem Mund reden und ihn in unrealistischen Vorstellungen bestärken. „Das hat besonders mit der Kaufpreisermittlung zu tun. Wir hören immer wieder, dass Berater nicht realisierbare Preise aufrufen, wohl wissend, dass sie den Betrieb damit nie verkaufen werden. Der Prozess zieht sich dann in die Länge, sodass sie am laufenden Honorar verdienen. Der Abschluss ist ihnen gleichgültig“, warnt Manjon.

Gute Beratung umfasse immer auch Storytelling und Verkaufsstrategie. „Versteht der Berater tatsächlich, was ein Unternehmen tut, und ist er in der Lage, die wirklichen Werttreiber zu erkennen, zu bewerten und damit die richtigen potenziellen Käufer anzusprechen?“, nennt Sergio Nicolas Manjon einige Bereiche, die wirklich wichtig sind und gibt ein Beispiel zur Verdeutlichung: „Ein Hersteller von Automobil-Spritzgussteilen, der bei einem Automobilhersteller als Lieferant für Erstausrüstung (OEM) gelistet ist, kann als Spritzgießer bei seinen direkten Wettbewerbern vermarktet werden – und als Lieferant für Erstausrüstung bei sonstigen Herstellern von Automobilzubehör, die einen direkten Zugang zu dem Autokonzern suchen. Für diese zweite Gruppe ist der Wert der OEM-Listung im Grunde viel wichtiger als die Erträge des Spritzgießers.“

Daraus entsteht dann das Bild des Käufers: Welche potenziellen Käufersegmente könnten das meiste Interesse für das Transaktionsobjekt haben? Bei welchen Käufern lassen sich die größten Synergien heben und so die besten Kaufpreise erzielen? „Die Recherche des Beraters muss umfassend sein. Einige Berater nutzen hauptsächlich ihr eigenes Netzwerk an Kaufinteressenten. Es gibt allerdings mehrere Millionen Unternehmer in Deutschland – welcher Berater hat alle in seinem Netzwerk? Eine gute Kaufinteressenten-Recherche bedient sich mehrerer Kanäle und muss auf jeden Fall die Recherche in guten, aktualisierten Wirtschaftsdatenbanken nutzen. Die guten sind kostenpflichtig, sehr teuer sogar.“ Manjon ruft Verkäufer deshalb dazu auf, die Methoden, Kanäle und Technologien des Beraters genau zu hinterfragen.

Wer plant, sein Hotel oder Restaurant zu verkaufen, sollte auf den richtigen Berater setzen. Dann wird der Erfolg planbar.

Ruhestand, Bereinigung des Beteiligungs-Portfolios, unternehmerische Neuausrichtung, Privatisierung: Es gibt für Gastronomen und Hoteliers regelmäßig Gründe, ihren Betrieb zu verkaufen. Ihr Vorteil: Gut geführte Betriebe sind attraktive Ziele für Käufer, seien es Investoren, Wettbewerber oder Quereinsteiger. Doch dann kommt der entscheidende Punkt. Ein Unternehmensverkauf ist kein Selbstläufer oder Schnellschuss, sondern muss vernünftig und professionell beraten und begleitet werden. Dem Berater kommt in einem Transaktionsprozess die Rolle des Moderators und Vermittlers zu, der sowohl Verkäufer als auch Käufer versteht, zwischen beiden Seiten ausgleicht und die verschiedenen Interessen zusammenbringt.

Doch woran erkennt ein Gastronom oder Hotelier den richtigen Berater für seinen Unternehmensverkauf? Was muss er mitbringen, wie muss er arbeiten? Allein an der Unternehmensbewertung scheidet sich die Spreu vom Weizen. Etliche Berater stellen potenziellen Mandanten viel zu hohe Verkaufspreise in Aussicht, um an Mandate zu gelangen, die aber aufgrund überzogener, vom Berater selbst induzierter Kaufpreiserwartungen dann keine Chance auf Realisierung haben. Die Konsequenz: Der Unternehmer bleibt auf seiner Firma sitzen, der Berater verdient aber dennoch am laufenden Beratungshonorar.

Ein weiterer Punkt ist Mitgliedschaft in renommierten Verbänden. Vereinigungen wie der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) mit hohen ethischen Anforderungen an Objektivität und integrer Berufsausübung nehmen längst nicht jeden auf und sind ein Qualitätsmerkmal für einen Berater – und ein Siegel für Unternehmer, die ihren Betrieb verkaufen wollen.

Der zweite Schritt, den der Berater mit seinem Mandanten zwingend durchgehen muss, sind Wertanalyse und das Storytelling: Wie vermarktet der Berater das Transaktionsobjekt? Welche potenziellen Käufersegmente könnten das meiste Interesse für das Transaktionsobjekt haben? Bei welchen Käufern lassen sich die größten Synergien heben und so die besten Kaufpreise erzielen? Besitzt der Berater Zugang zu den richtigen Netzwerken, um auch alternative Interessenten zu generieren? Und erkennt er die wirklichen Werttreiber innerhalb des Unternehmens und kann er diese auch im Sinne des Verkäufers bewerten? Das sind die wirklichen Leistungen, die der Berater erbringen muss – und der Eigentümer eines Unternehmens sollte darauf drängen, diese Fragen frühzeitig in den ersten Wochen nach Mandatierung zu klären, um die Strategie des Transaktionsberaters erkennen und einschätzen zu können.

Auch das Bauchgefühl des Eigentümers spielt eine Rolle. Wenn der Berater nur das nachplappert, was der Kunde hören will, und immer nur nett und gefällig sein möchte, nutzt das nicht viel. Denn nur wenn ein Berater Sachverhalte auch kritisch hinterfragt, dem Kunden im Zweifelsfall widerspricht und mit guten Argumenten in der Sache nach vorne geht, verspricht das den echten Erfolg in einer überschaubaren Zeit und verhindert Enttäuschungen, weil potenziell Interessierte aufgrund nicht realisierbarer Kaufpreiserwartungen, falscher beziehungsweise unvollständiger Informationen oder eines schludrigen Transaktionsprozesses von einem Erwerb Abstand nehmen.
Sind aber diese Punkte besprochen und hat der Eigentümer ein gutes Gefühl bei seinem Berater, steht der vertrauensvollen Zusammenarbeit und dem erfolgreichen Unternehmensverkauf nichts im Wege.

Düsseldorf, den 15. Mai 2017

AVANDIL-Projektleiter Holger Hoffmann und Jörg Ortmann haben kürzlich den Verkauf von zwei Bauunternehmen in Nordhorn erfolgreich abgeschlossen. Dabei haben sie und ihr Team bewiesen, dass man auch hin und wieder ungeahnte Wege gehen muss, um zum Erfolg zu kommen.

Nicht jeder Unternehmensverkauf ist ein Selbstläufer. Bei manchen ist auch viel Engagement und Geduld nötig, um zum Erfolg für Verkäufer und Käufer zu kommen. Die Erfahrung hat Holger Hoffmann kürzlich gemacht. Der Projektleiter bei AVANDIL, der Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Mittelstand, hat die Transaktion zweier Bauunternehmen abgeschlossen. „Wir haben rund 20 Monate daran gearbeitet, Bernsen GmbH und Bernsen ART Bau GmbH in Nordhorn zu verkaufen. Dass uns dies letztlich gelungen ist und beide Seiten sehr zufrieden mit dem Ergebnis sind, freut uns sehr und zeigt uns, dass unser Beratungsansatz und Leistungsanspruch Früchte trägt“, sagt der erfahrene Projektleiter Hoffmann.

Der Hintergrund: Die Unternehmen besitzen fachlich einen sehr guten Ruf, waren aber wirtschaftlich nicht dauerhaft stabil. Der Verkäufer selbst hatte sie vor mehreren Jahren aus der Insolvenz erworben. „Die Umsätze sind gut, aber die Ertragslage war nicht zufriedenstellend. Zudem gehören zu den Unternehmen große Gebäude, sodass zu dem Unternehmensverkauf eigentlich auch eine Immobilientransaktion gehörte“, erläutert der Transaktionsberater Jörg Ortmann die Anfangssituation. Im Laufe des Transaktionsprozesses seien sieben qualifizierte Kaufinteressenten abgesprungen.

Aber durch engagierte Arbeit und der Fähigkeit, auch einmal „über Eck“ zu denken, ist es Holger Hoffmann und seinem AVANDIL-Team gelungen, einen Käufer für die Bauunternehmen zu finden. „Aus einer anderen Transaktion kannten wir einen Kaufinteressenten: ein Ehepaar, das den Schritt ins Unternehmertum gehen wollte. Sie hatten ursprünglich andere Unternehmen im Blick, haben aber schnell die Chance der Bernsen Gruppe erkannt – und dann es hat einfach gepasst. Käufer und Verkäufer haben schnell zusammengefunden, und das Ehepaar ist vom Geschäftsmodell und der Substanz der Bernsen GmbH und Bernsen ART Bau GmbH überzeugt.“ Das Transferdenken unserer Rechercheabteilung und die ständig aktualisierte Käuferdatenbank bei AVANDIL waren enorm hilfreich.

Ein weiterer Mehrwert, den Holger Hoffmann geschaffen hat: „Ich habe die Käufer auch bei der schwierigen Transaktionsfinanzierung eng begleitet. Auch damit haben wir den Erwerb positiv vorangetrieben.“ Das Schöne an diesem Unternehmensverkauf: Die neuen Eigentümer haben erklärt, weiter wachsen zu wollen und auch in Zukunft noch weitere Unternehmen erwerben.

Düsseldorf, den 01. Mai 2017

AVANDIL, die Transaktionsberatungsgesellschaft für Unternehmensverkäufe mit Hauptsitz in Düsseldorf ist seit Anfang April Mitglied im renommierten Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU). „Ein weiterer Garant für Integrität und Kompetenz“, sagt Gründer und Geschäftsführer Sergio Nicolas Manjon.

Die Mitgliedschaft in bedeutenden Branchenverbänden ist für Unternehmen in der Regel ein wichtiges Qualitätsmerkmal. Gerade dann, wenn die Aufnahmevoraussetzungen hoch sind und sich jedes Mitglied gezielt qualifizieren muss. Die Beratungsgesellschaft für Unternehmensverkäufe AVANDIL GMBH mit Hauptsitz in Düsseldorf, ist diesen Schritt einmal mehr gegangen und seit Mitte April Mitglied im Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU). Der BDU vertritt die renommiertesten deutschen Beratungsgesellschaften und hat zum Ziel, Qualitätsmaßstäbe durch Berufsgrundsätze durchzusetzen und den Leistungsstandard der Branche immer weiter zu erhöhen. Die BDU-Mitglieder sind den Werten „zuverlässig“, „kompetent“ und „richtungsweisend“ verpflichtet. Um diese Qualitätsansprüche zu erfüllen, müssen die Mitglieder eine Reihe von Qualitätskriterien nachweisen, bevor sie aufgenommen werden.

„Für unser Unternehmen ist dies ein wichtiges Zeichen. Wir erfüllen als Transaktionsberatung die hohen ethischen und qualitativen Standards des BDU. Das zeigt, dass wir mit unserer Arbeit und unserer Struktur den richtigen Weg eingeschlagen haben“, sagt AVANDIL-Gründer und -Geschäftsführer Sergio Nicolas Manjon. „Wir freuen uns, nun im Bundesverband Deutscher Unternehmensberater mitzuwirken und unsere Kompetenzen dort einzubringen, um die Nachfolgeberatung in Deutschland weiter zu stärken.“

Gerade mal 500 zugelassene Mitglieder in Deutschland erfüllen die strenge Kriterien des BDU, die neben hohen ethischen Grundsätzen auch eine hohe Qualifikation in der Beratung und eine kontinuierliche Weiterbildung der Berater beinhalten. Alle BDU-Mitglieder durchlaufen ein Aufnahmeverfahren, in dem der Verband unter anderem Kundenempfehlungen einholt und Qualitätsmanagementsysteme der Unternehmen prüft. „Damit kontrolliert der BDU, dass die Kunden eines Unternehmens dauerhaft eine hohe Beratungsqualität erhalten und die Leistungen regelmäßig optimiert werden. Bei AVANDIL bauen wir dafür unter anderem auf unsere unternehmensinterne Akademie und bilden alle Mitarbeiter in wesentlichen Bereichen fort, damit sie immer auf dem neuesten Stand sind. Ebenso setzen wir auf einen klar strukturierten und kleinteilig definierten Prozess zur richtigen und vollständigen Bearbeitung aller Schritte der Transaktion. Dieser beinhaltet nicht zuletzt Evaluierungsgespräche mit den Klienten während und nach Abschluss durch den Projektleiter, den Leiter Transaktionsprojekte oder den Geschäftsführer. Damit gewährleisten wir den Erfolg beim Unternehmensverkauf und die langfristige Qualitätssicherung“, sagt Sergio Nicolas Manjon.

AVANDIL berät mittelständische Unternehmer beim Unternehmensverkauf. Das Ziel ist, für einen Eigentümer in einem überschaubaren Zeitfenster den passenden Käufer zu den richtigen Rahmenbedingungen zu finden, beispielsweise im Rahmen der Unternehmensnachfolge oder zur Unterstützung des Unternehmenswachstums mit einem neuen Kapitalpartner. „Wir begleiten den Verkäufer ganz eng auf seinem Weg und sind Moderatoren des gesamten Verkaufsprozesses.“ Manjon und das AVANDIL-Team haben seit der Gründung im Jahr 2013 für mehrere Dutzend Unternehmer die richtigen Käufer für ihre Unternehmen gefunden.

Will ein Hotelier oder Gastronom sein Unternehmen verkaufen, sollte er sich im Vorfeld darüber im Klaren sein, wer seinen Betrieb eigentlich übernehmen soll. Das fördert den Verkaufserfolg und reduziert Enttäuschungen.
Der Markt mit Unternehmensverkäufen brummt, die Rahmenbedingungen für Unternehmer, die ihren Betrieb verkaufen wollen, sind gut. Das hängt natürlich nicht zuletzt mit dem Niedrigzins und den vielfach daraus resultierenden günstigen Finanzierungsmöglichkeiten zusammen. Und gleichzeitig nutzen Unternehmer, Investoren und Menschen, die sich unternehmerisch verwirklichen wollen, gezielt die Situation in vielen Firmen aus, deren Eigentümer auf das Rentenalter zusteuern oder sich (eigentlich) schon längst darin befinden. Das bedeutet konkret: Stabile, gut geführte Unternehmen sind am Markt begehrt – das gilt auch für Hotels und Gaststätten.
Aber wie finden Unternehmer den richtigen Käufer? Ist der richtige Käufer der, der am schnellsten zugreifen oder gar den höchsten Preis bezahlen will? Oder vielleicht eher derjenige, der die Philosophie des Betriebs mitträgt, die Tradition motiviert in die Zukunft führen und auch alle Mitarbeiter langfristig übernehmen will? Darf der direkte Wettbewerber, mit dem man jahrelang fair, aber dennoch absolut ambitioniert um jeden Gast gekämpft hat, den Betrieb erwerben oder soll es jemand von außerhalb sein, also ein eher neutraler Käufer? Und was ist mit einem Finanzinvestor, stamme er aus Deutschland, den USA oder auch China, der gerade auf Einkaufstour ist und sein Portfolio um ein Hotel oder ein Restaurant erweitern möchte? Oder gibt es vielleicht sogar unter den eigenen Mitarbeitern einen Kandidaten für die Firmenübernahme?
Das sind Fragen, die sich ein gastgewerblicher Unternehmer stellen sollte, bevor er in den Prozess des Unternehmensverkaufs einsteigt. Nun mag so mancher Eigentümer denken: Ach, über den Käufer kann ich mir auch noch Gedanken machen, wenn ich ein Angebot auf dem Tisch habe, dann wird das schon passen! Aber die Praxis beweist regelmäßig das Gegenteil: Nicht selten scheitert der Unternehmensverkauf, weil Verkäufer und Erwerber doch nicht so gut zusammenpassen, wie ursprünglich gedacht – oftmals auch aus dem Grund, dass sich der Verkäufer einfach keine Gedanken gemacht hat, ob er diesem Kandidaten sein Unternehmen wirklich verkaufen will. Schließlich ist die Unternehmensübertragung immer auch eine emotionale Angelegenheit. Das gefährdet den Unternehmensverkauf und kann dazu führen, dass der Eigentümer viel länger als erwartet und/oder gewünscht in unternehmerischer Verantwortung verbleibt. Das führt zu Frustration, und die Risiken von Fehlentscheidungen steigen. Dass dadurch ein Unternehmen am Markt nicht unbedingt attraktiver wird, versteht sich von selbst.
Deshalb gilt: Strebt ein Hotelier oder Gastronom einen Unternehmensverkauf an und hat er keinen festen Erwerber vor Augen (zum Beispiel seinen angestellten Geschäftsführer oder Küchenchef), so bedarf es einer schonungslosen Analyse: Was will ich wirklich und was erwarte ich von meinem Nachfolger? Welche Bedingungen will ich mit dem Verkauf verknüpfen (Arbeitsplatzerhalt, Lieferantentreue etc.) – und bin ich mir darüber bewusst, dass dies ziemlich sicher den Kaufpreis reduzieren wird? Wer mit sich selbst offen umgeht und die Anforderungen idealerweise auch noch mit einem externen Fachmann diskutiert, wird schlussendlich zum Ziel kommen und ein Bild vom „optimalen Käufer“ vor Augen haben. Und kann dann viel gelassener in den Prozess des Unternehmensverkaufs starten. Schließlich weiß er, wer seinen Betrieb kaufen soll – und kann gezielt danach suchen. Ohne am Ende die Reißleine zu ziehen, weil es doch nicht passt.
Ein Rat: Jeder professionelle Gastgeber sollte zunächst prüfen, ob er Kaufinteressenten im eigenen Kreis findet. Ein angestellter Geschäftsführer oder der Küchenchef kennen den Betrieb und die Gäste bestens und sind geradezu eine ideale Besetzung, um ihn erfolgreich weiterzuführen. Bei Übertragungen an die eigenen Mitarbeiter ist aber bereits im Vorfeld auf deren Finanzkraft zu achten. Gerade bei Mitarbeitern, die jahrelanges Vertrauen genießen, müssen im Falle eines Verkaufes vertragliche Sicherheiten eingebracht werden, damit das Geld fließt – Vertrauen hin oder her.

Düsseldorf, den 14. März 2017

AVANDIL-Projektleiter Stefan Backhaus hat ein etabliertes Handelsunternehmen für spezielle Beleuchtungslösungen an ein Family Office verkauft. Nachdem bereits in einem frühen Stadium die Frage des Kaufpreises geklärt wurde, verlief der Unternehmensverkauf sehr strukturiert und zügig.

Design, Living und E-Commerce – das passt gut zusammen und kann ein sehr erfolgreiches Geschäftsmodell begründen. Ein solches starkes Unternehmen hat AVANDIL-Projektleiter Stefan Backhaus kürzlich verkauft. „Unsere Mandantin, ein Großhändler für spezielle Beleuchtungslösungen im Innen- und Außenbereich, hat in den vergangenen Jahren immer wieder außerordentliche Wachstumsraten hingelegt und begeistert am Markt mit besonderen Designs, einer tollen Produktqualität und reicher Angebotsvielfalt. Dementsprechend groß war auch die Zahl der Interessenten – und wir mussten gemeinsam mit dem Verkäufer entscheiden, mit wem wir den Weg zum Verkauf gehen wollten.“

Käuferin ist das Family Office einer deutschen Industriellenfamilie, das über umfangreiche Erfahrung bei Unternehmensverkäufen und -käufen verfügt und alle zugekauften Betriebe im Beteiligungsportfolio strategisch weiterentwickelt. Das gilt auch für den Beleuchtungsspezialisten aus >Nordrhein-Westfalen, der ein anhaltend hohes Wachstumspotenzial besitzt. „Eine Besonderheit: Alle Produkte werden in Deutschland gefertigt, und das Unternehmen verfügt über eine ganze Reihe an gewerblichen Schutzrechten, wodurch es sich einen Wettbewerbsvorsprung auch gegenüber wesentlich größeren Konkurrenten erarbeitet hat“, sagt der AVANDIL-Projektleiter.

Der Gründer selbst hat sein Unternehmen nach einigen Jahren am Markt veräußert, bleibt aber sowohl als Minderheitsgesellschafter als auch als Mitglied der Geschäftsleitung der Firma in eingeschränktem Umfang verbunden. Gleichzeitig wird er seine eigenen Projekte vorantreiben. „Diese weitere Beteiligung des ehemaligen Eigentümers ist ein Ergebnis unserer Verhandlungen mit der Käuferin und ein Zeichen, welche Bedeutung sie dem Unternehmen zumisst. Ein schneller Ausstieg des Investors ist nicht geplant. Die Käuferin hat echtes Interesse an dem Unternehmen und möchte die Zukunft gemeinsam mit dem Gründer gestalten und seine Expertise für den weiteren Ausbau nutzen“, betont Stefan Backhaus.
Die AVANDIL-Transaktionsberaterin Vera Nillies hebt den strukturierten Verlauf der Verkaufsverhandlungen hervor. Das Verhalten auf beiden Seiten sei hochprofessionell gewesen, sodass sich die Unternehmensübertragung letztlich habe zügig realisieren lassen. Auch über den Kaufpreis sei schlussendlich schnell Klarheit erzielt worden – nachdem Stefan Backhaus und der Leiter Transaktionsprojekte bei AVANDIL, Stefan Pachur, mit dem Verkäufer lange über den tatsächlich am Markt erzielbaren Preis gesprochen hatten. „Aufgrund der guten Zukunftschancen standen zuerst erheblich höhere Summen im Raum, die aber nicht realistisch gewesen sind. Unsere Aufgabe ist es auch, einem Eigentümer zu verdeutlichen, dass auch Investoren heute keine überhöhten Preise mehr zahlen.“ Diese Vorstellungen haben den Unternehmensverkauf anfangs etwas in die Länge gezogen.

„Jedoch haben wir einmal mehr die Erfahrung gemacht: Durch eine enge Beratung und Begleitung des Eigentümers wird der Unternehmensverkauf zum Erfolg. Wir sind gefordert, ihn mit seinen individuellen Vorstellungen abzuholen und diese mit den vorhandenen Möglichkeiten des Marktes zusammenzubringen“, fasst Stefan Backhaus zusammen.

 

Wie findet ein Hotelier oder Gastronom den richtigen Käufer für sein Unternehmen? Das ist gar nicht so leicht, sondern erfordert fachkundige und versierte Beratung, die auch die emotionalen Themen einer Unternehmensübertragung mit einbezieht.

Irgendwann kommt für einen Hotelier oder Gastronomen die Zeit, den Ruhestand in den Blick zu nehmen. Er hat dann, in der Regel über Jahrzehnte hinweg, seinen Betrieb geführt und erfolgreich am Markt etabliert. Doch was, wenn sich in der Familie kein Nachfolger findet und auch kein Mitarbeiter in der Lage oder bereit ist, unternehmerische Verantwortung zu übernehmen? Den Betrieb stilllegen oder verschenken? Das passt nicht zu einem Vollblutunternehmer, wie sie im Gastgewerbe die Regel sind. Und außerdem fehlt dann Liquidität, um den Ruhestand zu finanzieren.

Diese Liquidität erhalten sie aus dem Verkauf ihres Unternehmens. Schließlich ist das Hotel oder Restaurant üblicherweise der zentrale Vermögenswert, über den ein Gastgeber verfügt. Aber das ist leichter gesagt als getan – denn ein Unternehmensverkauf in der Nachfolgesituation ist kein Selbstläufer, den ein Eigentümer „mal eben so“ angeht, wenn er meint, jetzt sei es Zeit für den Ruhestand. Unter dem Motto: Ein Interessent wird sich schon finden, und wenn es der Konkurrent drei Straßen weiter ist.

Dieses Vorgehen ist selten erfolgversprechend. Gewiss, vielleicht findet sich so ein Käufer, der sogar bereit ist, sich zumindest in der Nähe des irgendwie ermittelten Verkaufspreises zu bewegen. Aber mit einem strukturierten Verkaufsprozess, der kaufmännisch, steuerlich und rechtlich sicher und sinnvoll ist und den Käufer sucht, der wirklich zum Unternehmen und den eigentlichen Wünschen des Eigentümers passt, hat dies nichts zu tun. Denn Hoteliers und Gastronomen dürfen nicht vergessen: Sie geben mit einem Verkauf ihr Lebenswerk aus den Händen – und das ist oft auch ein emotionales Thema.

Daher spielt eine professionelle Beratung und Begleitung eine entscheidende Rolle. Gemeinsam mit einem versierten und branchenerfahrenen Transaktionsberater können gastgewerbliche Unternehmer ihre Wünsche und Vorstellungen erarbeiten und mit ihm den Weg der Unternehmensübergabe gehen, der auf die individuellen Vorstellungen bei der Vermarktung des Unternehmens eingeht. Der Gastgeber möchte nicht, dass irgendjemand Wind davon bekommt, dass er verkauft? Vielleicht fordern die Senior-Unternehmer eine Übernahme- und Beschäftigungsgarantie für die Mitarbeiter? Oder sie möchten noch eine Zeit lang als Berater im Unternehmen tätig sein, um den Übergang für sich selbst leichter zu gestalten. Oder sie wollen den Betrieb gezielt über den regionalen Dunstkreis hinaus verkaufen, um ihn dem Zugriff der direkten Konkurrenz zu entziehen. Oder, oder, oder – im Gespräch mit dem Berater können alle Wünsche offen gelegt, transparent diskutiert und in die Strategie mit aufgenommen werden. Damit wird der Verkäufer emotional in dem Prozess abgeholt, er fühlt sich nicht allein gelassen. Denn die Aufgabe des Beraters ist es, die Wünsche zu hören, zu verstehen und zu verinnerlichen und schließlich umzusetzen.

Auf Basis der individuellen Vorstellungen des Unternehmers und der genauen Analyse des Unternehmens, die Geschäftsmodell, Nachhaltigkeit und Alleinstellungsmerkmale, Kunden-, Personal- und Wettbewerbsstruktur und viele andere Bereiche mit einbezieht (und steuerliche und rechtliche Fragen der sogenannten Due Diligence, der Sorgfaltsprüfung, über externe Partner beantwortet), entsteht dann die Vermarktungsstrategie, mit der der Berater auf Käufersuche geht und damit die bestmöglichen Interessenten herausfiltert. Auf diese Weise erhält der Verkäufer die Möglichkeit, den Erwerber zu finden, der am ehesten zu seinen Vorstellungen passt und bei dem er seinen Betrieb in den besten Händen weiß.

Düsseldorf, den 14. Februar 2017

Die AVANDIL-Transaktionsberaterin Vera Nillies legte vor, dann konnte AVANDIL-Projektleiter Jörg Nieder kürzlich den Unternehmensverkauf eines sauerländischen Metallbaubetriebs erfolgreich abschliessen. Seine Erfahrung, Eigentümer emotional abzuholen und eng zu begleiten, hat ihm dabei geholfen. Er weiß: „Ruhe und Gelassenheit führen am Ende zum bestmöglichen Ergebnis.“

Ein Unternehmensverkauf ist immer ein emotionales Thema – gerade im Mittelstand im Rahmen der Nachfolge. Das hat auch Jörg Nieder, Projektleiter bei AVANDIL, der Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Mittelstand, bei seiner kürzlich abgeschlossenen Transaktion einmal mehr festgestellt. „Der Eigentümer eines Unternehmens für Drehteile und Metallwaren hat aus Altersgründen einen Käufer für seinen Betrieb gesucht, den er in zweiter Generation geführt hat. Es war für den Verkäufer die bislang erste und damit auch einzige Unternehmenstransaktion in seinem Leben. Deshalb kam es bei dem Verkaufsprozess nicht nur darauf an, strategisch die richtigen Weichen zu stellen, sondern den Alt-Eigentümer auf der ganzen Reise mitzunehmen, eng zu begleiten und emotional abzuholen, auch wenn es einmal komplizierter wird“, betont Jörg Nieder. Dies habe am Ende zu einem erfolgreichen Abschluss des Unternehmensverkaufs geführt.

Der Projektleiter weiß aus Erfahrung, auf welche Punkte es besonders ankommt. „Entscheidend ist, dass der Verkäufer bei der Sache bleibt und nicht plötzlich einen anderen Weg einschlägt. Spontane Entscheidungen können den Unternehmensverkauf gefährden, besonders dann, wenn der Käufer ebenso über wenig oder keine Transaktionserfahrung verfügt. Diese fehlende Erfahrung spürt man als Berater schnell und kann durch eine ruhige Moderation und Führung die Kontrolle für das bestmögliche Ergebnis für beide Parteien übernehmen.“

Deshalb habe Jörg Nieder auch immer wieder beide Parteien mit ihren Fragen und ausgesprochenen und unausgesprochenen Anforderungen und Vorstellungen abgeholt. „Gut zureden und Mut machen, den Prozess fortzuführen, das ist immer auch die Aufgabe eines Beraters bei einem Unternehmensverkauf im Mittelstand.“

Der Käufer, der aus der gleichen Branche stammt, hatte zu einem sehr frühen Zeitpunkt bereits auf die Beteiligung von Rechtsanwälten gesetzt, der Verkäufer etwas später – auch dies ein Punkt, mit dem Jörg Nieder umzugehen wusste. „Auch hierbei kommt es darauf an, gelassen und strukturiert zu arbeiten und mit den Rechtsanwälten auf Augenhöhe zu verhandeln, auch wenn es einmal etwas länger dauert und die juristischen Berater unter Umständen für Unruhe sorgen können.“

Jörg Nieder stellt auch heraus, wie wichtig es ist, bei einem Unternehmensverkauf bis zum Schluss konzentriert bei der Sache zu sein und das Ruder nicht aus der Hand zu geben. „Selbst beim Notartermin gab es noch eine Situation, in der der Verkauf hätte platzen können, weil weiterhin viele Emotionen im Spiel waren. Aber wir haben das gelöst, und das Ergebnis hat dann alle Beteiligten absolut zufrieden gestellt.“