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Düsseldorf, den 11. Dezember 2017

AVANDIL, die Düsseldorfer Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Mittelstand, hat das in der Abwassertechnik langjährig etablierte Unternehmen E. Bielefeld GmbH aus Hatten bei Oldenburg verkauft. Projektleiter Michael Glaw und Transaktionsberater Erich Büscher haben Inhaber Florian Grab bei dem Prozess mit ihrem Team sehr eng begleitet.

Mehr als 40 Jahre erfolgreiche Tätigkeit als Partner für Lösungen im Bereich kommunaler, gewerblicher und industrieller Abwassertechnik: Das ist die Geschichte der E. Bielefeld GmbH aus Hatten. 1975 gegründet, vertreibt und installiert die E. Bielefeld GmbH deutschlandweit Rührwerke und Pumpen, die in Biogasanlagen, der Industrie, der Landwirtschaft und der Kläranlagentechnik eingesetzt werden. Der Fokus des Unternehmens mit seinen rund 15 Mitarbeitern ist die Energie- und Kosteneinsparung in Abwasser- und Klärwerken. „Circa 85 Prozent der Gesamtkosten über die gesamte Lebensdauer einer Pumpe entfallen auf die Energiekosten, die damit der entscheidende Faktor in der Wirtschaftlichkeitsberechnung sind. Die Lösungen aus unserem Hause können zwischen 20 und 50 Prozent der von Pumpen verbrauchten Elektroenergie durch eine gezielte Wirtschaftlichkeitsanalyse und den Einsatz neuer Technologien einsparen“, sagt Inhaber Florian Grab.

Jetzt hat der Eigentümer, der das Unternehmen seinerzeit selbst vom namensgebenden Firmengründer E. Bielefeld erworben hat, die Spezialgesellschaft verkauft. „Die E. Bielefeld GmbH gehört in Norddeutschland in der Rührwerkstechnik zu den führenden Unternehmen und besitzt dementsprechend eine sehr hohe Marktdurchdringung. Daher ist die Gesellschaft für strategische Käufer sehr interessant, um das eigene Geschäft auszuweiten und den Markteintritt in Norddeutschland in diesem sehr spezialisierten Segment zu realisieren“, sagt Transaktionsexperte Michael Glaw von der AVANDIL GMBH. Die Beratungsgesellschaft AVANDIL mit Büros in Düsseldorf, Hamburg und Stuttgart ist eine anerkannte Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Mittelstand. Michael Glaw hat als zuständiger Projektleiter gemeinsam mit seinem Team den Verkauf der E. Bielefeld GmbH strukturiert und den Inhaber Florian Grab auf dem Weg eng begleitet.

„Der Käufer ist ein strategischer Investor aus dem Bereich der Biogasanlagen, der durch den Erwerb des Abwassertechnikspezialisten von Florian Grab sein Portfolio um passende Dienstleistungen, Produkte und Lösungen gezielt erweitert“, erklärt Michael Glaw, der gemeinsam mit dem erfahrenen Team von AVANDIL den Erwerber recherchiert und angesprochen hat. Eine Besonderheit bei der Suche nach dem richtigen Käufer: „Zum Unternehmen E. Bielefeld gehört eine Betriebsleiterwohnung auf dem Betriebsgelände. Das ist oftmals ein Knackpunkt für Käufer, wenn sie die Immobilie mit erwerben müssen. Für den von uns gesuchten Käufer war dies aber ein Mehrwert, da er seine Hauptverwaltung ohnehin neu errichten wollte. Dafür nutzt er jetzt den Immobilienbestand der E. Bielefeld GmbH.“

Die Parteien seien sich schnell einig gewesen, erinnert sich Michael Glaw. Zum Verkauf gehört auch, dass Florian Grab als Berater für die Übergangszeit dabeibleibt und den neuen Eigentümer in alle Details einarbeitet.

Der Verkäufer zeigt sich sehr zufrieden mit der Zusammenarbeit und der Erfahrung mit AVANDIL. „Es war eine sehr professionelle Zusammenarbeit. Herr Büscher hat mich im Erstgespräch richtig gut abgeholt, wir haben meine Erwartungen detailliert besprochen und hatten dann einen Fahrplan. Es ist ja eine sehr weitreichende Entscheidung, das eigene Unternehmen zu verkaufen. Deshalb war für mich wichtig, dass mir alle Schritte verständlich sind. So konnte ich jederzeit die richtigen Entscheidungen treffen.“ Auch an die Betreuung durch Michael Glaw und die Abwicklung des Transaktionsprozesses erinnert sich Florian Grab sehr gerne. „Es hat auch persönlich alles gut gepasst. Herr Glaw hat ruhig und zielorientiert gearbeitet. Das Ergebnis spricht ja schließlich für sich.“

Düsseldorf, den 08. Dezember 2017

Die Düsseldorfer Transaktionsberatung AVANDIL GMBH kennt den Weg bis zum gelungenen Unternehmensverkauf. Gründer und Geschäftsführer Sergio Nicolas Manjon betont aus Erfahrung, dass dieser Weg aber eine gewisse Zeit benötige.

Am Immobilienmarkt können viele Verkäufer heute nicht mehr so schnell gucken, wie ihr Objekt vermarktet ist. Zum Teil werden Häuser und Wohnungen schon während der Besichtigung verkauft. „Diese Erwartungshaltung wird immer wieder auch auf den Unternehmensverkauf übertragen. Aber es gibt einen erheblichen Unterschied zwischen dem Verkauf einer Firma und einer Immobilie. Es ist nicht mit einer Besichtigung und der darauf begründeten Entscheidung für oder gegen den Erwerb getan“, sagt Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der deutschlandweit tätigen M&A-Beratung AVANDIL GMBH aus Düsseldorf, die sich auf die Durchführung von Unternehmensverkäufen im Mittelstand spezialisiert hat.

Er betont, dass ein Unternehmensverkauf ganz eigenen Mechanismen unterliege, die ein Eigentümer bei der Planung der Transaktion einkalkulieren müsse. „Wir sprechen von mehreren Phasen beim Unternehmensverkauf, die nacheinander und aufeinander aufbauend abgearbeitet werden müssen, um eine erfolgreiche Transaktion zu gewährleisten. Und diese Phasen nehmen allesamt Zeit in Anspruch, sodass ein Unternehmensverkauf in der Regel zwischen sechs und zwölf Monate von Beginn der Verkaufsaktivitäten bis zum Abschluss eines Kaufvertrags dauert. Das ist freilich ein Richtwert, aber die Phasen sind fest definiert“, weiß Sergio Nicolas Manjon.

Auf die Wahl des Transaktionsberaters und der Erstellung einer marktfähigen Unternehmensbewertung folgt die Vorbereitung des Verkaufs: Dazu gehören die Analyse der potenziellen Käufergruppen, die Erstellung einer Verkaufs- und Vermarktungsstrategie, die Festlegung eines Projektplans und die Erstellung einer Verkaufsdokumentation. Dann erarbeiten professionelle Transaktionsberater eine Liste mit den potenziellen Käufern, selektieren und kontaktieren diese vertraulich und führen erste Gespräche mit den Interessenten. „In diesem Prozessschritt stellt sich heraus, wer ernste Kaufabsichten hat. Mit diesen Kaufinteressenten werden Vertraulichkeitsvereinbarungen ausgehandelt, konkrete Verhandlungen geführt und Absichtserklärungen formuliert, die Transaktion strukturiert und der Kaufvertrag entworfen. Zudem führt der angehende Käufer eine Due Diligence-Prüfung durch und prüft dabei rechtlich, steuerlich, kaufmännisch und strategisch das Unternehmen sehr genau“, berichtet Manjon aus der Praxis.

Erst dann kommt es zur notariellen Beurkundung und der Übertragung des Unternehmens – wobei die meisten Verkäufer laut dem AVANDIL-Geschäftsführer immer mit einplanen sollten, dass sie in einer Übergangsphase dem neuen Eigentümer zur Seite stehen, um ihn ins Geschäft einzuführen. „Das kann die Dauer natürlich verlängern. Insofern sollte ein Unternehmensverkäufer in jedem Falle eher mehr als weniger Zeit einplanen, bis er wirklich aussteigen kann. Wir empfehlen, etwa zwei Jahre vor dem avisierten Ausstieg mit dem Transaktionsprozess zu beginnen. Damit haben wir gute Erfahrungen gemacht.“

Zumal sich ein Verkauf auch unvorhergesehen verlängern könne: „Eine Firma ist ein lebendiges System, das ständigen, dynamischen Veränderungsprozessen unterworfen ist. Somit können während eines Verkaufsprozesses unvorhergesehene Faktoren den Wert beeinflussen. Das kann beispielsweise der Verlust eines Umsatzkunden sein, die ungeplante Investition in Maschinen wegen eines neuen Großauftrag, der Verlust eines wichtigen Know-how-Trägers, ein Lieferantenproblem, wodurch die eigene Produktion beeinträchtigt wird, Rohstoffpreisschwankungen im Markt oder viele weitere Faktoren. Das wiederum hat natürlich Auswirkungen auf den Kaufpreis, was in der Folge die Verhandlungen verlängert.“

Manjon weiß dementsprechend, dass zeitlicher Druck nicht unbedingt zu besseren Ergebnissen führt. Wer nicht genügend Zeit für den Unternehmensverkauf eingeplant habe, gerate schnell in die Defensive. Er könne sich vielleicht nicht in den für ihn wichtigen Punkten durchsetzen und müsse harte Zugeständnisse machen, die ihn am Ende nicht zufriedenstellen würden. „Der Unternehmensverkauf wird dann zum Zwang und ist immer mit einem bitteren Beigeschmack verbunden. Das lässt sich aber verhindern. Wer früh mit der Planung für Unternehmensnachfolge und Unternehmensverkauf beginnt, hat viele Vorteile auf seiner Seite. Der Eigentümer kann sich dann in Ruhe mit seinen Zielen und den Perspektiven befassen und den optimalen Nachfolger auswählen“, betont Sergio Nicolas Manjon.

Düsseldorf, den 03. Dezember 2017

Die Experten der Düsseldorfer Transaktionsberatung AVANDIL GMBH wissen aus der Praxis, dass strategische Käufer (Wettbewerber, Kunden, Lieferanten) die vorrangige Käufergruppe im Mittelstand darstellen. Dennoch sind auch diese Unternehmensverkäufe keine Selbstläufer.

Ein ehemaliger deutscher Politiker hat für Finanzinvestoren vor vielen Jahren die unfreundliche Bezeichnung der „Heuschrecke“ gewählt. Diese Gesellschaften kauften Unternehmen, um sie schnell zu „zerschlagen“ und die Filetstücke weiterzuverkaufen, der Rest bleibe abgenagt zurück, so die Botschaft. Die Praxis beweist genau das Gegenteil, nämlich das Finanzinvestoren ihre Beteiligungen regelmäßig sehr lange behalten und durch Investitionen gezielt weiterentwickeln – „aber für viele Unternehmer spielt der ‚Heuschrecken’-Gedanke beim Unternehmensverkauf immer noch eine Rolle. Sie möchten ihren Betrieb lieber an einen sogenannten strategischen Käufer verkaufen. Das kann ein Wettbewerber sein, aber genauso gut ein Kunde oder Lieferant“, weiß Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der bundesweit tätigen M&A-Beratung AVANDIL GMBH aus Düsseldorf, die sich auf die Durchführung von Unternehmensverkäufen im Mittelstand spezialisiert hat.

„Wir sehen in unserer Beratungspraxis, dass strategische Käufer die hauptsächliche Käufergruppe im Mittelstand darstellen. Sie möchten durch den Erwerb des Unternehmens ihre eigene Marktposition festigen oder erweitern, Know-how, Produkte und/oder Dienstleistungen zukaufen oder auch Synergien heben, um effizienter und dadurch künftig wettbewerbsfähiger produzieren zu können“, erläutert der Transaktionsexperte. „Zudem teilen Verkäufer und Kaufinteressent oftmals die gleichen unternehmerischen Ideale und Wertvorstellungen, handelt es sich im Mittelstand doch in der Regel um Familienunternehmen, die nicht selten schon seit mehreren Generationen bestehen. Das schafft eine vertrauensvolle Verhandlungsbasis.“

Nichtsdestotrotz, betont Manjon, ist der Unternehmensverkauf an einen strategischen Käufer kein Selbstläufer, das sich im Schnellverfahren abhandeln ließe. „Zwar kennt jeder Unternehmer die Branche und seinen Wettbewerb und weiß sicherlich auch, ob ein Konkurrent oder Geschäftspartner Interesse an dem Betrieb haben könnte, dass dieser vielleicht sogar schon einmal signalisiert hat. Der Inhaber weiß aber nicht, ob dieser Kaufinteressent wirklich der richtige ist. Es gibt knapp vier Millionen Unternehmen in Deutschland und damit in jedem Bereich eine Vielzahl an potenziellen Erwerbern. Die Kunst besteht nun darin, durch gezielte Analysen und höchstvertrauliche Ansprache die wirklich besten Kaufinteressenten zu ermitteln.“ Dies sei Aufgabe einer Transaktionsberatung wie der AVANDIL GMBH, die sich auf den Unternehmensverkauf im Mittelstand spezialisiert habe, eine große Zahl an Unternehmen und Unternehmern kenne und gezielt (auch hochpreisige) Wirtschaftsdatenbanken für die Recherche einsetze. „Dabei folgen wir dem Prinzip: Wenn wir alle möglichen Kaufinteressenten kennen, können wir auch keinen vergessen und versetzen den Verkäufer in eine sehr gute Verhandlungsposition.“

Ebenfalls wichtig ist es laut dem AVANDIL-Gründer und -Geschäftsführer, dass die Vertraulichkeit aller Informationen zu jeder Phase des Transaktionsprozesses gewahrt bleibt. Zwar wolle sich der potenzielle Käufer natürlich ein so genaues Bild wie möglich von dem Unternehmen machen, aber gleichzeitig sollten die „Kronjuwelen“ eines Unternehmens, beispielsweise Patente, Verträge oder besondere Kunden- und Lieferantenbeziehungen erst sehr spät offen gelegt werden – „nämlich dann, wenn kein Risiko mehr besteht, dass ein Kaufinteressent doch noch abspringt und diese wirklich relevanten Informationen zu eigenen Zwecken weiter verwendet“, betont Manjon. Die Absicherung im Rahmen einer sehr stringenten und strafbewehrten Vertraulichkeitsvereinbarung könne so weit reichen, dass manche Dokumente erst beim rechtssicheren Vollzug des Unternehmensverkaufs (Closing) weitergegeben würden.

Zudem weist Sergio Nicolas Manjon darauf hin, dass auch die Unternehmensübertragung an einen strategischen Käufer Zeit benötige, nicht nur wegen der Suche. „Käufer wünschen oftmals Kontinuität in der Begleitung, sodass der Verkäufer eine Übergangszeit einplanen sollte, um den neuen Inhaber einzuführen. Daher lautet unser Rat aus der Erfahrung mit vielen Unternehmensverkäufen: mit der Planung frühzeitig beginnen, steigert die Chancen eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs.“

Düsseldorf, den 30. November 2017

Bei einem Unternehmensverkauf im Mittelstand kommt es nicht nur auf die harten Fakten wie den Kaufpreis an, wissen die Experten der Düsseldorfer Transaktionsberatung AVANDIL GMBH. Der Käufer muss auch persönlich in der Lage sein, den Betrieb erfolgreich weiterzuführen.

Trifft ein Mittelständler die Entscheidung, sein Unternehmen zu verkaufen, treiben ihn viele Fragen um. Eine davon: Wer ist eigentlich der richtige Käufer für mein Unternehmen? „Es gibt drei unterschiedliche Käufertypen: strategische Käufer, Finanzinvestoren und Privatpersonen/Gründer, die auch aus dem eigenen Unternehmen stammen können. Jeder hat ein anderes Kaufverhalten und jeder eignet sich für unterschiedliche Verkaufsvorhaben. Es kommt deshalb darauf an, die Motivationen der Käufer zu verstehen – aber auch, auf sein Bauchgefühl als Unternehmer zu hören. Schließlich verkauft er in der Regel einen Familienbetrieb, den er entweder aufgebaut oder in der Familie übernommen hat. Da muss die Chemie zwischen Verkäufer und Käufer einfach stimmen“, sagt Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der bundesweit tätigen M&A-Beratung AVANDIL GMBH aus Düsseldorf, die sich auf die Durchführung von Unternehmensverkäufen im Mittelstand spezialisiert hat.

Manjon weiß aus langjähriger Erfahrung, dass Unternehmensverkäufer während des Transaktionsprozesses die verschiedenen Käufertypen kennenlernen werden. Transaktionsberater wie AVANDIL sprechen gezielt eine Vielzahl von potenziellen Kaufinteressenten an, vorrangig unter strategischen Käufern (Wettbewerber, Kunden, Lieferanten) und Finanzinvestoren (Private Equity-Gesellschaften, Fonds, Family Offices), um den besten für die Übernahme zu finden. „Nachdem Unternehmensverkäufer mit unterschiedlichen Interessenten gesprochen haben, entwickeln sie ein Gespür für den richtigen Weg. Ihnen wird klarer, was ihnen besonders am Herzen liegt und was der neue Eigentümer mitbringen muss.“

Hat der Kaufinteressent ausreichend Erfahrung, um die Geschäfte nach einer geordneten Übergabe mittel- bis langfristig erfolgreich zu führen? Versteht er mein Geschäftsmodell, besitzt er genügend fachliche und persönliche Qualifikation für die erfolgreiche Führung meines Betriebs? Kann er mich langfristig ersetzen, und passt er überhaupt zu meinem Unternehmen, den Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten? Das seien Fragen, so Manjon, die Unternehmensverkäufer regelmäßig stellen würden und von deren Beantwortung die Übergabe oft auch im Wesentlichen abhängig sei.

„Wer bei einem Interessenten kein gutes Gefühl, sollte dies seinem Transaktionsberater offen mitteilen und besprechen. Denn der Verkauf sollte harmonisch sein – vor allem vor dem Hintergrund, dass der Alt-Eigentümer häufig als Berater dem Unternehmen verbunden bleiben soll, um den neuen Inhaber bei den ersten Schritten zu begleiten“, betont der AVANDIL-Gründer und –Geschäftsführer. Er nennt aber auch ein weiteres, nicht unerhebliches Risiko: „Wenn der Firmenkäufer beispielsweise aufgrund mangelnder Kompetenzen das Unternehmen nicht erfolgreich führt und dadurch wirtschaftliche Schwierigkeiten auftreten, wird dies oft dem Vorgänger angelastet, weil zum Beispiel wesentliche Informationen nicht offengelegt worden oder falsch gewesen seien. Das könnte im schlimmsten Fall zu juristischen Streitigkeiten führen und außerdem wünschen sich Familienunternehmen ja, dass ihr Betrieb wie gewohnt weitergeführt wird.“

Deshalb gilt laut dem erfahrenen Transaktionsberater: „Bestehen erhebliche Zweifel an der fachlichen und/oder persönlichen Eignung der Kaufinteressenten, sollten die Verhandlung nicht fortgeführt werden. Gute Berater werden ohnehin eine Reihe an potenziellen Erwerbern recherchiert haben, sodass dann andere zum Zug kommen können.“

Freilich spielen auch harte Faktoren wie der Kaufpreis eine wesentliche Rolle. Die Finanzierung müsse gesichert sein, damit der Verkäufer sein Geld auch wirklich erhalte – sei es in Form von Eigenkapital, durch einen Bankkredit oder gar neuere Formen von Crowdfunding, betont Sergio Nicolas Manjon. Schließlich wolle der Firmenverkäufer in der Regel seinen Ruhestand durch die Übergabe finanziell absichern. „Aber der Kaufpreis ist eben nicht das einzig ausschlaggebende Kriterium. Auch wenn es mal länger etwas dauert, lieber an den Richtigen verkaufen. Damit sich der Alt-Eigentümer auch wirklich über einen erfolgreichen Verkauf an den richtigen Käufer freuen kann.“

Die Ausgangssituation:

Friedrich Faber hat vor 23 Jahren seinen Metallbaubetrieb gegründet und ist stetig gewachsen. Mit 18 Mitarbeitern erzielt er heute einen Umsatz von 1,7 Millionen Euro. Der Unternehmensverkauf soll nun als krönender Abschluss eines erfüllten Unternehmerlebens die Altersvorsorge bilden. Soll der Unternehmensverkauf den Ruhestand finanzieren, sollten Unternehmer so viele Hürden wie möglich abbauen. Wir klären in unserem Blog-Beitrag über fünf typische Irrglauben/Trugschlüsse auf, die einen Unternehmensverkauf schwierig machen oder sogar verhindern können.

Von Sergio Nicolas Manjon, Geschäftsführer AVANDIL GMBH

Irgendwann endet für jeden Unternehmer seine aktive Zeit an der Spitze und die Rufe des Ruhestands erklingen immer lauter. Dann stellt sich zwangsläufig die Frage, was mit dem Unternehmen geschehen soll. Existiert ein Nachfolger in der Familie, der den Betrieb weiterführt und den Ruhestand des Senior-Eigentümers durch laufende Ausschüttungen finanzieren kann? Oder soll die Firma doch verkauft werden, um vom Erlös die kommenden Jahre und Jahrzehnte zu leben?

Diesen Weg geht mittlerweile die Mehrheit der Unternehmer – mit dem Ziel, für eine stabile Altersvorsorge durch den Verkauf zu sorgen. Damit dieses Vorhaben wirklich erfolgreich wird, sollten Unternehmensverkäufer eine Reihe an wichtigen Punkten beachten.

Trugschluss 1: Der Unternehmenswert meines Steuerberaters ist der erzielbare Verkaufspreis!

Friedrich Faber beauftragt seinen Steuerberater mit einer Unternehmensbewertung. Dieser orientiert sich dabei an den Vorgaben der Finanzverwaltung für die steuerliche Bewertung von Schenkungen und Erbfällen im unternehmerischen Bereich. Mittels seiner Standard-Software ermittelt der Steuerberater nun einen Wert von X – aber ist dieser Wert nun realistisch am Markt erzielbar? Richtig ist eine Bewertung, die marktorientiert ist und im Übrigen neben den harten Fakten wie Umsatzrendite und Gewinn auch die weichen Faktoren einbezieht. Dazu gehören unter anderem Kunden- und Lieferantenbeziehungen, Mitarbeiter- und Führungsstruktur, die Abhängigkeit vom Inhaber, die Positionierung am Markt, die Zukunftsfähigkeit der Unternehmensstruktur und des Marktes generell und das Niveau der Produkte. Spezialisierte Transaktionsberatungen helfen Unternehmern, marktgerechte Unternehmenswerte zu ermitteln, anhand derer ein Firmeninhaber seine Altersvorsorge realistisch einschätzen und planen kann.

Trugschluss 2: Brutto ist gleich netto!

Angenommen, Herr Faber hat nun mittels einer professionellen Unternehmensbewertung einen Wert über 1,5 Millionen Euro erhalten. Jetzt sollte er als Verkäufer diese 1,5 Millionen aber besser nicht direkt verplanen, denn ein Unternehmensverkauf führt immer zu transaktionsbedingten Kosten Transaktionskosten. Zum einen werden Steuern fällig, über den Daumen sind dies 25 bis 30 Prozent des Erlöses. Die genaue Höhe hängt von etlichen Parametern ab, unter anderem der Gesellschaftsform und gewissen Vergünstigungen, die mit dem Alter des Unternehmers zusammenhängen. So wird zum Beispiel der erstmalige Verkauf einer Personengesellschaft ab dem 55. Lebensjahr steuerlich vergünstigt Auch der Verkauf von GmbH-Anteilen kann mit steuerlichen Vergünstigungen einhergehen. Der Steuerberater wird im Vorfeld die Situation besprechen und bestmöglich optimieren.

Zum anderen müssen auch die Berater (Rechtsanwalt, Steuerberater/Wirtschaftsprüfer, Transaktionsberater) bezahlt werden. Diese Kosten sind abhängig von der Komplexität und der Tiefe der Beratung. In der Regel liegen sie bei ca. zehn bis 15 Prozent.

Insgesamt liegen die steuerlichen und Beratungskosten damit üblicherweise zwischen 35 und 45 Prozent. Das bedeutet: Der Nettozufluss ist wesentlich geringer als der Bruttoverkaufspreis, in dem genannten Beispiel der Verkaufs für 1,5 Million Euro kann er bei knapp einer Million Euro liegen.

Trugschluss 3: Ein später Verkauf bringt mehr Geld! Denn bis dahin kassiert man noch Gehälter und Gewinne und dann den Kaufpreis!

Dann doch ein paar Jahre weiterarbeiten? Und mein Gehalt, das Auto und die Gewinne des Unternehmens mitnehmen? Hat der Verkauf nicht doch noch ein paar Jahre Zeit? Diese Gedanken treiben Friedrich Faber um –. das kann aber nach hinten losgehen. Denn: Ein Unternehmensverkauf dauert häufig zwischen acht und zwölf Monaten. Er kann aber auch schon mal von der ersten Planung bis zum Vollzug durchaus mehr als ein Jahr, manchmal sogar zwei Jahre in Anspruch nehmen. Dem muss Unternehmensverkäufer Faber noch einen operativen Übergabezeitraum hinzurechnen, denn vieles in seinen Unternehmen – wie bei den meisten Mittelständlern – hängt doch irgendwie an ihm. Und ein Käufer wird immer auf eine Übergabe bestehen, damit sich der hohe Kaufpreis auch rechtfertigt.

Auch neigen oftmals neigen Firmeninhaber dazu, mit Sicht auf den absehbaren Verkauf die Investitionen und das Engagement abzusenken oder gar schleifen zu lassen. Mit der Folge, dass der ursprüngliche hohe Wert des Unternehmens nicht bestehen bleibt.

Trugschluss 4: Geschäftsrisiken nicht unterschätzen!

Daraus folgt der vierte Punkt. Ein zu langes Festhalten am Betrieb steigert die Risiken für das Unternehmen und damit für den Inhaber und seine Altersversorgung. Gerade in Zeiten des digitalen Wandels und sich wandelnder Geschäftsmodelle unterliegen viele Unternehmen erheblichen Veränderungsprozessen (etwa der Wandel zu stärker automatisierten Produktionsprozessen oder die Einführung von digitalen Vertriebswegen wie E-Commerce), denen Firmeninhaber begegnen müssen und die die Erfolgszyklen beeinflussen können. Insofern sollten Eigentümer genau analysieren, welche Risiken sie eingehen wollen und ob ihr Unternehmen über die kommenden Jahre hinweg wirklich sattelfest ist. Ist das fraglich, wackelt auch die Altersvorsorge – denn Käufer werden in ihrer Preisfindung eher konservativ agieren, wenn die Zahlen des Unternehmens schlechter geworden sind. Zumal sich jeder Unternehmer fragen sollte, was im Krisenfall mit dem Unternehmen passieren soll. Im Alter steigt das Krankheits- (und sogar Todesfall-)Risiko, deren Eintritt eine Katastrophe für manch einen Betrieb darstellen und den Verkaufserfolg gefährden kann. Ein vorausschauend denkender Unternehmer sollte dieses Risiko immer im Blick behalten und genau abwägen, ob dieses sich wirklich lohnt. Während sich bei einer Immobilie der Wert innerhalb eines kurzen Zeitraums kaum verändert, ist der Wert des Unternehmens täglich anders – bei jedem Auftrag eigentlich.

Trugschluss 5: Ein Unternehmensverkauf ist kein Immobilienverkauf!

Ein Unternehmensverkauf wird fälschlicherweise oft mit einem Immobilienverkauf gleichgesetzt: Kommen, Gucken, Kaufen – oder eben nicht kaufen. Dieser Ablauf ist bei einer Immobilie kein Problem. Der Eigentümer geht davor und danach mit einem feuchten Lappen durch und wartet auf den nächsten Interessenten – alles ist gut. Der Verkäufer wartet einfach, bis seine Immobilie – die Sache – jemandem gefällt. Ob das nach sechs oder 18 Monaten der Fall ist, ändert an der Sache grundsätzlich nichts. Der Preis mag zwar etwas sinken, aber unwesentlich, da die Immobilie ja immer noch die gleiche Lage und den gleichen Wert hat.

Unsere Beratungspraxis zeigt, dass etliche Unternehmer im Klein- und Mittelstand genau diese Vorstellung vom Verkauf ihrer Unternehmen haben. Deshalb wollen sie einen Unternehmensverkauf auch wie einen Immobilienverkauf angehen. Ein Unternehmensverkauf ist aber schon vom Grundsatz her nicht mit einem Immobilienverkauf gleichzusetzen.

Ein Unternehmen ist ein lebendiges System. Und diese Werteinschätzung, selbst wenn sich beide Seiten schon sehr nah sind, kann sich natürlich im Laufe des Transaktionsprozesses verändern. Während eine Immobilie eine unbewegliche Sache ist, deren Wert im Wesentlichen von der Lage und der Substanz abhängt, ist eine Firma ein lebendiges System, das ständigen, dynamischen Veränderungsprozessen unterworfen ist. Es verändert sich, streng genommen, sogar täglich mit seinen Tagesumsätzen. Somit können während eines Verkaufsprozesses unvorhergesehene Faktoren den Wert beeinflussen: der Verlust eines Umsatzkunden, die ungeplante Investition in Maschinen wegen eines neuen Großauftrags, der Abgang eines wichtigen Mitarbeiters mit besonderem Know-how oder speziellen Kundenbeziehungen, ein Lieferantenproblem – nur um einige Beispiele zu nennen.

Firmeninhaber müssen daher wissen, dass der Wert – und damit der Preis – eines Unternehmens viel volatiler sein kann als für Immobilien. Ein einmal ermittelter Unternehmenswert ist nicht statisch, sondern muss heiß umkämpft werden, damit er bestehen bleibt oder gar steigt.

Das Fazit

Was heißt das konkret? Was soll ein Unternehmer tun, will er seinen Betrieb zwecks Altersvorsorge verkaufen und den Ruhestand damit finanziell absichern? Sechs Punkte stehen im Mittelpunkt:

  • den Steuerberater zwecks Steueroptimierung bereits Jahre vor dem geplanten Unternehmensverkauf ansprechen – idealerweise schon zwei bis drei Jahre vor dem geplanten Eintritt in den Ruhestand
  • das Unternehmen so aufstellen, dass es gegebenenfalls ohne den Unternehmer laufen könnte. Eine zu große Abhängigkeit vom Inhaber kann den Preis drücken.
  • hart am Wert des Unternehmens arbeiten, wertsteigernde Maßnahmen frühzeitig einleiten (Umfinanzierung, Restrukturierung der Passivseite, Darstellung des Anlagevermögens, Aufbau von langfristigen Kunden- und Lieferantenbeziehungen mit Verträgen, Bindung von wichtigen Mitarbeitern etc.)
  • nicht Tricksen, denn Transparenz ist gefragt: Der Käufer erwirbt eine Sache mit Risiken, sämtliche vertrauensbildende Maßnahmen (auch bilanzieller Art) erhöhen den Wert.
  • professionelle Unternehmensbewertung von einer erfahrenen Transaktionsberatung durchführen lassen, die einen marktgerechten Preis ermitteln kann
  • für den Verkaufsprozess genug Zeit einplanen – idealerweise ein Jahr vor dem geplanten Eintritt in den Ruhestand, es kann allerdings auch schon mal länger dauern.

Düsseldorf, den 07. September 2017

Die Düsseldorfer Transaktionsberatung AVANDIL GMBH stellt heraus, in welche verschiedene Phasen ein Unternehmensverkauf aufgeteilt ist. Alle davon sind wichtig, um die Transaktion erfolgreich abzuschließen.

Preis festlegen, Käufer finden, Vertrag unterschreiben, Unternehmensverkauf innerhalb weniger Wochen gelungen? Das ist gerade im inhabergeführten Mittelstand eine weit verbreitete Annahme. „Aber ein Unternehmensverkauf im Mittelstand verläuft über mehrere Phasen. Und alle diese Schritte benötigen Zeit – sie sind sequenziell und müssen nacheinander qualifiziert abgearbeitet werden“, sagt Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der M&A-Beratung AVANDIL GMBH aus Düsseldorf, die sich auf die Durchführung von Unternehmensverkäufen im Mittelstand spezialisiert hat. „Daher ist Zeitdruck bei einem Unternehmensverkauf nur hinderlich. Von der Entscheidung für den Verkauf bis zum Vollzug des Deals ist es ein bestimmter Weg, der von vielen verschiedenen Aufgaben gesäumt ist.“ AVANDIL begleitet Unternehmer auf diesem Weg und steht ihnen als Berater bei allen Fragestellungen zur Seite. Die Experten strukturieren den gesamten Transaktionsprozess und lösen die Herausforderungen beim Unternehmensverkauf.

Den ersten Schritt der Transaktionsvorbereitung kann der angehende Verkäufer mit seinem Steuerberater bearbeiten. „Der Steuerberater kann (und sollte) im Vorfeld der Transaktion bereits alle die steuerlichen und bilanziellen Punkte angehen, die die Verhandlungen möglicherweise gefährden könnten oder zumindest Fragen aufwerfen. Dazu gehört, Korrekturbuchungen durchzuführen, bilanzielle Transparenz und Nachvollziehbarkeit herzustellen, gegebenenfalls vorhandene steuerliche Vergünstigungen wie Pensionsrückstellungen Gesellschafter-/Gesellschaftsdarlehen und -Ausschüttungen zu bereinigen und einiges andere mehr“, berichtet Sergio Nicolas Manjon aus Erfahrung. Diese einleitende Transaktionsvorbereitung sollte auch durchaus bereits Jahre vor dem Transaktionsstart beginnen.

Darauf folgt laut dem AVANDIL-Geschäftsführer der nächste Schritt: zum Start des tatsächlichen Transaktionsprozesses nämlich die realistische Marktwertermittlung und die Identifizierung von steuerlichen und rechtlichen Risiken aus der Perspektive des Unternehmensverkaufs heraus durch einen erfahrenen Transaktionsberater. Dadurch werden mögliche Risiken identifiziert und entfernt, damit keine davon den Unternehmensverkauf gefährden kann – sogenannte „deal breaker“ sollten weitestgehend beseitigt sein, um diesbezügliche Kaufpreisdiskussionen oder Haftungsrisken zu vermeiden. Auch hier sind Offenheit und Vertrauen zwischen Mandant und Transaktionsberater essenziell: Dieser muss seinem Berater vertrauen und alles offenlegen, damit der Berater den Mandanten bestmöglich vertreten kann. „Überraschungen sind nicht gut. Im Gegenteil: Alles, was man von Beginn an weiß, kann einem am Ende nicht mehr auf die Füße fallen“, sagt Manjon.

„Im Anschluss folgt die Unternehmensanalyse. Der M&A-Berater muss das Unternehmen und dessen Details verstehen. Er wird die Kompetenzen und Chancen der Firma analysieren und das Geschäftsmodell, Nachhaltigkeit und Alleinstellungsmerkmale sowie Kunden-, Personal- und Wettbewerbsstruktur prüfen. Zudem wird er die Wertschöpfung, die Unternehmensattraktivität und die finanzielle Situation der Firma analysieren, um dann die richtigen Zielkäufergruppen zu identifizieren und ansprechen zu können“, betont Sergio Nicolas Manjon. Dies könne nur gelingen, wenn der Transaktionsberater über einen qualifizierten Pool an potenziellen Kaufinteressenten verfüge (zum Beispiel aus früheren Transaktionen) und zugleich weitere Kaufinteressenten recherchiert, um eine größtmögliche Anzahl an Interessenten für den Unternehmensverkauf ansprechen zu können. Eine intelligente Recherche beinhalte auch aufwändige und intensive Suche der passenden Interessenten, unter anderem durch die Zuhilfenahme von ausgefeilten Suchalgorithmen und spezialisierten Wirtschaftsdatenbanken. „Daraus identifiziert der Berater die potenziell passenden Interessenten. Plakativ gesagt: Wer am Anfang alle potenziellen Käufer identifiziert, kann später keinen vergessen“, sagt Manjon, der vor allem darauf hinweist, dass die potenziell passenden Käufer vertraulich angesprochen werden müssen.

„Seriöse Transaktionsberater gehen dabei persönlich vor, nicht nur postalisch nach dem Gießkannenprinzip – ähnlich einem Headhunter im Personalbereich. Jedes Transaktionsobjekt wird anonymisiert und vertraulich den Entscheidern von mehreren Hundert potenziellen Käufern vorgestellt, es werden Vertraulichkeitsvereinbarungen ausgehandelt und unterzeichnet und anschließend die finale Gruppe an Kaufinteressenten qualifiziert – nur damit für die konkreten Verhandlungen eine Handvoll übrig bleibt. Mit nur einem Kaufinteressenten zu verhandeln, ist tödlich. Einer ist keiner.“ Erst dann folgen die konkreten Kaufverhandlungen. Das zeigt laut Sergio Nicolas Manjon: „Bis zu diesem entscheidenden Schritt beim Unternehmensverkauf ist es ein langer Prozess. Und keine der Prozessstufen sollte ausgelassen werden, da ansonsten der Verkaufserfolg gefährdet wird.“

Düsseldorf, den 06. September 2017

Die Düsseldorfer Transaktionsberatung AVANDIL GMBH hat sich als Partner für Family Offices positioniert und berät vermögende Familien bei Auf- und Ausbau ihres unternehmerischen Beteiligungsportfolios. Dafür ist es nötig, bei der Suche nach passenden Unternehmen auch über den Tellerrand herauszuschauen.

Gerade im gehobenen Mittelstand lässt sich ein Trend beobachten: Internationale Investoren sind in Deutschland auf der Suche nach stabilen, erfolgreichen Unternehmen und bereit, dafür heutzutage höhere Kaufpreise zu zahlen als in der Vergangenheit. Daher können Eigentümer ihre Unternehmen mit einem überdurchschnittlichen Ertrag verkaufen – ohne sich im Anschluss aber vollständig aus der unternehmerischen Tätigkeit zurückzuziehen. Denn oftmals folgt auf den Unternehmensverkauf im Mittelstand durch den Alteigentümer die Gründung seines Family Office. Die Alteigentümer bringen den Erlös ihres Unternehmensverkaufs in das Family Office ein, das neben der Strukturierung des Vermögens auch die Steuerung weiterer unternehmerischer Beteiligungen übernimmt.

„Diese Erfahrung machen wir immer wieder: Auf den Verkauf des eigenen Unternehmens folgt nachher der Aufbau eines Portfolios unternehmerischer Beteiligungen. So bleiben die ehemaligen Eigentümer auch nach dem Exit noch mindestens auf Gesellschafterebene aktiv und können durch ihre Finanzkraft und ihre Expertise dabei helfen, ihre Investitionsziele weiterzuentwickeln“, sagt Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der M&A-Beratung AVANDIL aus Düsseldorf, die sich auf die Beratung und Begleitung von Unternehmern bei Unternehmensverkäufen spezialisiert hat. Zugleich beraten die AVANDIL-Experten auch Investoren wie Family Offices bei Suche und Erwerb von Unternehmen, sodass die Düsseldorfer Transaktionsberater regelmäßig mit diesen Investoren zu tun haben.

Entscheidend dabei sind laut Sergio Manjon, dass Beratungsgesellschaften verstehen, was Family Offices wirklich bewegt. „Aus unserer Erfahrung wissen wir, dass vermögende Familien sehr genaue Vorstellungen haben, welche Unternehmen in ihr Portfolio passen können – und welche nicht. Sie suchen in erster Linie nicht nur renditestarke Beteiligungen aus jedweder Branche, sondern gehen sehr strategisch vor und achten darauf, dass die Unternehmen wirklich zu ihrem bestehenden Portfolio passen oder zu Segmenten gehören, die sie selber gut kennen beziehungsweise die sie als wachstums- oder renditestark betrachten. Damit wollen sie sicherstellen, dass sie sich darin auch wirklich einbringen können. Natürlich wollen sie ihr Geld durch die Beteiligung mehren. Aber sie haben in der Regel keine kurzfristige Exit-Strategie.“ Es ist dann die Aufgabe des Transaktionsberater auf der Käuferseite, dafür die passenden Ziele zu finden, betont Manjon, der dabei auf die speziellen Suchmechanismen hinweist, die zum Einsatz kommen sollten, um den bestmöglichen Erfolg herzustellen.

„Beim Aufbau eines Beteiligungsportfolios für Family Offices wird immer eine feste Erwerbsstrategie verfolgt. Also müssen wir auch sehr strukturiert vorgehen und bei der Suche immer die Ziele des Family Office im Blick haben. Es geht ja in erster Linie nicht darum, ‚nur‘ ein x-beliebiges Unternehmen zu kaufen. Sondern eben eines, das sich gut ins Portfolio einfügt und sich in die bestehende Strategie einreiht – und natürlich auch in die Preispolitik passt. Daher setzen wir unser eigenes Netzwerk, aber auch extensive Recherchen bei der Suche ein. Wir können uns nicht nur darauf verlassen, im mehr oder weniger direkten Wettbewerbsumfeld ein passendes Asset zu finden“, sagt Manjon.

Dazu kommt die Preisgestaltung. Auch gut ausgestattete Family Offices seien nicht bereit, jeden Preis mitzugehen, um ein Unternehmen zu erwerben. Das müsse der Transaktionsberater immer im Blick behalten und bei der Verkäufersuche darauf achten. „Im Zweifel scheitert eine Transaktion auch einmal am Preis. Es existiert kein ‚dummes Geld‘ im Markt, das müssen wir Verkäufern auch verdeutlichen. Natürlich sind Family Offices bereit, angemessene Preise zu zahlen. Aber eben nicht mehr als diese.“ Daher bestehe die Aufgabe von AVANDIL auch darin, zwischen den Parteien zu vermitteln und einen fairen Kaufpreis zu definieren, mit dem beide Seiten gut leben können.

Sergio Manjon verweist auf die umfassende Erfahrung seiner Beratungsfirma bei mittelständischen Unternehmensverkäufen. „Wir wissen, welche Mechanismen bei der Kaufpreisermittlung eine Rolle spielen und können den avisierten Preis auch mit den zukünftigen Entwicklungsmöglichkeiten in Einklang bringen. Denn damit sind wir wieder beim Ausgangspunkt im Bereich Family Office: Die Familien wollen ihre Beteiligungen in die Zukunft führen, das ist der eigentliche Ansatz.“

Es gibt ganz unterschiedliche Gründe für einen Unternehmenskauf: für Unternehmer, die expandieren möchten, für Investoren und Kapitalanleger, die eine Kapitalrendite suchen oder für Gründer, die den Start in die Selbständigkeit verwirklichen wollen. Viele erfolgreiche Unternehmen stehen vor der Entscheidung, angrenzende Geschäftsfelder zu besetzen, z.B. um das Volumen ihres Geschäfts zu erhöhen oder um das Unternehmen mit neuen Segmenten zukunftsfähig zu machen. Neben der Gründung eines eigenen Geschäftsbereichs ist der Kauf eines bereits bestehenden Unternehmens oft eine lohnende Alternative. Expansion durch Unternehmenskauf ist in diesem Fall also Teil einer Erfolgsstrategie.

Teil einer Gründerstrategie kann auch der Kauf einer Firma sein. Der Hintergrund: Statistiken zeigen, dass etwa die Hälfte aller Unternehmensneugründungen die ersten 5 Jahre nicht überstehen. Gerade Unternehmen in der Aufbauphase sind besonders gefährdet. Als Alternative zu einer Neugründung macht es deshalb Sinn, über den Kauf eines Unternehmens nachzudenken. Der Vorteil: es hat sich bereits am Markt etabliert, verfügt über bestehende Kundenbeziehungen und ist solide aufgestellt.

Um diese Ziele zu erreichen, gelingt eine Transaktion für Kaufinteressenten und Verkäufer  am besten über einen transparenten und durchstrukturierten Verkaufsprozess. AVANDIL hat diesen Prozess abgeleitet aus hochprofessionell durchgeführten Transaktionen von Grossunternehmen und sie angepasst auf das mittelständische Firmensegment: genauso strukturiert, sehr zügig, unbedingt persönlich – dabei auf Konzernniveau.

Ein Transaktionsprozess für kleine und mittelständische Unternehmen gliedert sich grundsätzlich in drei Phasen: Optimierung, Vermarktung und Zusammenführung. Der Kauf an sich wird in der Zusammenführungsphase verhandelt.

Zunächst geht es darum, fundamentale Daten zum Unternehmen und generelle Vorstellungen zur bevorstehenden Transaktion zwischen Käufer und Verkäufer auszutauschen.

Um Geheimhaltung bei diesem Informationsaustausch zu gewährleisten, unterzeichnen beide Seiten im Vorfeld eine Vertraulichkeitserklärung (Non Disclosure Agreement).

Danach findet ein persönliches Erstgespräch zwischen dem Verkäufer und dem Kaufinteressenten statt. Ziel dieses Gespräches ist es, das zum Verkauf stehende Unternehmen und die handelnden Personen besser kennen zu lernen. Anschließend tauschen die Parteien ein indikatives Angebot über den zu zahlenden Kaufpreis aus. Die wichtigsten Eckpunkte der geplanten Transaktion wie z.B. die Transaktionsstruktur, die Kaufpreisvorstellungen der Parteien, der Zeitrahmen und das weitere Vorgehen werden oft in einem einem Letter of Intent (=Absichtserklärung) festgehalten.

Der Kaufinteressent veranlaßt in der Regel eine Prüfung des zum Verkauf stehenden Unternehmens, um etwaige Risiken im Geschäftsbetrieb zu erkennen. Dieses Verfahren – oft von den Beratern des Kaufinteressenten durchgeführt – wird „Due Diligence“ genannt und untersucht finanzielle und rechtliche Gegebenheiten. Die Ergebnisse fließen in die weiteren Verkaufsverhandlungen ein, sodass es zwischen den Parteien zu einer Verständigung über den tatsächlichen Kaufpreis kommen kann.

Im nächsten Schritt verhandeln die Parteien einen Kaufvertragsentwurfs, der in aller Regel von einem Rechtsanwalt erstellt wird. Die Verhandlungsphase wird mit der Vertragsunterzeichnung abgeschlossen (signing). Mit Überweisung des Kaufpreises werden die Anteile (share-deal) oder Vermögensgegenstände (asset-deal) auf den Käufer übertragen (closing).