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Um zu entscheiden, an wen Unternehmer ihren Betrieb verkaufen wollen, müssen sie die Unterschiede der verschiedenen Käufertypen kennenlernen. Es gibt im Grundsatz drei unterschiedliche Käufertypen: strategische Käufer, Finanzinvestoren und Privatpersonen/Gründer (MBO/MBI). Jeder Käufertyp hat ein anderes Kaufverhalten und jeder eignet sich für unterschiedliche Verkaufsvorhaben. Im zweiten Beitrag der Serie „Wer ist für mich der ideale Käufer?“ konzentrieren wir uns auf Finanzinvestoren.

Von Stephan Pachur, Leiter Transaktionsprojekte AVANDIL GMBH

Investment-Fonds, Vermögensverwalter, Family Offices: Sie alle haben nur ein Ziel, nämlich das Kapital der Kunden zu schützen und zu entwickeln. In Zeiten von historisch niedrigen Zinsen und sehr volatilen Börsen sind festverzinsliche Anlagen und Wertpapiere für professionelle Investoren nicht mehr die ausschließliche Wahl. Vielmehr rücken gut geführte mittelständische Unternehmen als Renditeobjekte in ihren Fokus. Dazu kommen Private Equity-Gesellschaften, die seit Jahren im Mittelstand auf Zukauf aus sind. Deren originärer Geschäftszweck besteht genau darin, unternehmerische Beteiligungen zu erwerben und zu entwickeln. Durch Beteiligungen an diesen Unternehmen sollen Renditen für die Anleger generiert werden. Und die Praxis zeigt, dass viele Betriebe tatsächlich über die Jahre sehr stabil Gewinne ausschütten und Geldgeber davon sehr stark profitieren können. Das verdeutlicht eine Zahl: Der US-Verband Private Equity Growth Capital Council (PEGCC) nannte schon 2015 eine durchschnittliche jährliche Rendite von 12,8 Prozent bei Private Equity-Investments. Dies sind über fünf Prozentpunkte mehr als eine Investition in den US-Aktienindex S&P 500.

Finanzinvestoren sehr wichtig für Unternehmensverkäufer

Insofern ist die Gruppe der sogenannten Finanzinvestoren sehr wichtig für Unternehmensverkäufer im Mittelstand. Private Equity-Gesellschaften, Family Offices und andere professionelle Investoren sind ständig auf der Suche. Zum einen nach gut laufenden Beteiligungen, um die Anlegergelder zu investieren und laufend Gewinne ausschütten zu können. Andererseits gibt es auch Investoren, die Unternehmen in Schwierigkeiten erwerben, um mit frischem Kapital allein oder gemeinsam mit dem Alteigentümer eine Kehrtwende zu schaffen. Von einem sogenannten Turnaround profitieren dann sowohl die Investoren durch eine höhere Rendite als auch der Alteigentümer, der oft noch einige Anteile seines Unternehmens hält und die nun viel mehr wert sind.

Doch wie funktioniert nun ein Unternehmensverkauf an eine solche Gesellschaft? Natürlich erwarten Finanzinvestoren, wie strategische Käufer auch, einen möglichst schlanken Prozess und eine professionelle, effiziente Abwicklung bei gleichzeitig höchster Sicherheit bei allen Transaktionen, da sie mit ihnen anvertrauten Geldern arbeiten. Bei Finanzinvestoren stehen allerdings bei der Auswahl Renditeüberlegungen, Wachstumspotenziale und Synergien mit ihren anderen Unternehmensbeteiligungen im Portfolio ganz weit oben – diese Aspekte sind noch wichtiger als die schnelle Abwicklung. Bei Investoren liegt der Fokus der Betrachtungen häufig in der Cash Flow-Analyse. Schließlich müssen sich die finanziellen Anforderungen aus dem Cash-Flow darstellen lassen. Dafür werfen sie spezielle Fragestellungen auf, unter anderem zu klaren wirtschaftlichen Verhältnissen, Planungsgrundlagen und -prämissen und, wenn möglich, eingeführten Controlling-Instrumente. Diese Käufer wollen sich durch den Unternehmenskauf nicht unternehmerisch verwirklichen, sondern haben ganz klare strategische und wirtschaftliche Ziele mit der Beteiligung. Und das von Beginn an und ganz ohne Emotionen.

Zusammenarbeit mit Finanzinvestoren ist professionell

Der Vorteil für Unternehmensverkäufer: Die Zusammenarbeit mit Finanzinvestoren ist professionell. Sie besitzen viel Erfahrung, entscheiden schnell und können oftmals aufgrund des hohen internationalen Wettbewerbs höhere Preise zahlen. Aber sie benötigen auch detaillierte Informationen zur Risikoanalyse. Deshalb ist es unabdingbar, bei dieser Käufergruppe den Verkaufsprozess sehr genau vorzubereiten und auf deren Erwartungen abzustellen. Wer alle notwendigen steuerlichen, bilanziellen und betriebswirtschaftlichen Unterlagen aufbereitet hat, kann gut argumentieren und allem vorbeugen, was sich später als Hürde herausstellen kann. Ausführliche, transparente und ehrliche Informationen schaffen Vertrauen, erleichtern die Due Diligence des Käufers und sind das beste Rezept gegen den berüchtigten Deal Breaker.

Wie beim Verkauf an ein anderes Unternehmen gilt auch bei Verhandlungen mit Finanzinvestoren: Ein guter Berater ist der beste Weg zum erfolgreichen Deal. Er weiß aus zahlreichen Transaktionen, wie Private Equity-Investoren und Family Offices ticken und welche hochprofessionellen Anforderungen sie an ihre Transaktionsobjekte und den Transaktionsprozess stellen. Und er kann, ausgehend von den Vorstellungen und Wünschen der avisierten Käufergruppe, die Kompetenzen und Chancen, die Wertschöpfung, die Unternehmensattraktivität und die finanzielle Situation der Firma analysieren und das Geschäftsmodell, Nachhaltigkeit und Alleinstellungsmerkmale sowie Kunden-, Personal- und Wettbewerbsstruktur herausarbeiten. Und zwar so, dass dies für Finanzinvestoren wirklich interessant wird.

Wichtig ist nur eines: Kein Unternehmensverkäufer weiß zu Beginn des Prozesses, wer am Ende der neue Eigentümer wird. Deshalb sollte er immer in alle Richtungen offenbleiben und niemanden ausschließen – denn wenn alle möglichen Interessen angesprochen werden, kann man niemanden vergessen.

Um zu entscheiden, an wen Unternehmer ihren Betrieb verkaufen wollen, müssen sie die Unterschiede zwischen verschiedenen Käufertypen kennenlernen. Es gibt im Grundsatz drei unterschiedliche Käufertypen: strategische Käufer, Finanzinvestoren und Privatpersonen, auch Gründer genannt. Jeder hat ein anderes Kaufverhalten und jeder eignet sich für unterschiedliche Verkaufsvorhaben. Im ersten Beitrag der Serie „Wer ist für mich der ideale Käufer?“ konzentrieren wir uns auf die strategischen Käufer.

Von Stephan Pachur, Leiter Transaktionsprojekte AVANDIL GMBH

Unternehmer verkaufen ihre Betriebe aus ganz unterschiedlichen Interessenlagen heraus. Die einen wollen den Ruhestand finanzieren, die anderen haben keinen Nachfolger in der Familie, wieder andere suchen eine Exit-Möglichkeit, um sich zeitliche und finanzielle Möglichkeiten für neue Projekte zu schaffen. Doch an wen verkaufen sie ihr Unternehmen am besten? Das ist natürlich die herausragende Frage vor jedem Unternehmensverkauf und sollte vom Verkäufer und seinem Transaktionsberater gut durchdacht werden, um gleich zu Beginn die richtigen Kaufinteressenten anzusprechen.

Die Erfahrung zeigt, dass sogenannte strategische Investoren in den meisten Fällen an erste Stelle stehen. Strategische Investoren sind andere gewerbliche Unternehmen, Mittelständler, Wettbewerber, Kunden oder auch Lieferanten, die durch den Erwerb des Unternehmens ihre eigene Marktposition festigen oder erweitern wollen. Im Fokus stehen der Zukauf von Marktanteilen, Know-how, vor- oder nachgelagerten Produkten und Dienstleistungen oder – wenn es sich um einen Wettbewerber handelt – die Schaffung von Synergien und dadurch die Generierung von Kostenersparnissen. In Märkten mit Fachkräftemangel, beispielsweise im Metallbau oder in der Pflege, liegen die Kaufmotive häufig in der Gewinnung von qualifiziertem Personal.

Nun gibt es aber nicht DEN strategischen Investor – sondern dieser wird in der Regel eines der rund vier Millionen Unternehmen in Deutschland sein: Es kann der Mittelständler mit 25 Mitarbeitern sein oder der DAX-Konzern mit 25.000 und mehr Mitarbeitern. Und wenn man über die Grenzen schaut, wird die Gruppe der potenziellen strategischen Käufer noch größer. Daher gilt: Das Vorgehen beim Unternehmenskauf könnte bei der Vielzahl der möglichen Interessenten nicht unterschiedlicher sein. Der inhabergeführte Mittelständler geht beim Unternehmenskauf freilich völlig anders vor als der Konzern, und dementsprechend muss der Verkäufer sich auf andere Prozesse und Abläufe in seinem Unternehmensverkauf einstellen.

Externe Berater strukturieren die technische Seite des Verkaufs

Besonders häufig treten mittelständische Unternehmen bei Käufen mit einem Wert von bis zu 20 Millionen Euro auf. Mittelständler sind typischerweise schnellere Entscheider und darauf bedacht, Transaktionen zügig und effizient abzuwickeln. Oft begegnet man beim strategischen Käufen den Firmeninhabern selbst, die den Kaufprozess aktiv mit begleiten und direkt mit dem Verkäufer auf Augenhöhe sprechen. Diese Käufer setzen dabei meist auch auf externe Berater, die die technische Seite des Verkaufs strukturieren und den Prozess moderieren – denn selbst im gehobenen Mittelstand ist ein Unternehmenskauf kein alltägliches Ereignis, sodass kaum eine hauseigene M&A-Abteilung existiert. Entsprechend groß ist auch ein Maß an Unsicherheit bei mittelständischen Firmenkäufern. Und umso wichtiger ist, diesen Käufern die Angst vor Fehlkäufen vorausschauend durch Transparenz und Vertrauensaufbau zu nehmen.

Dir richtige Aufbereitung von Informationen und ausführliche Unterlagen für diese Käufer ist wichtig, damit sie schnell sowohl die Substanz und die Aussichten des Unternehmens als auch die Risiken genau bewerten zu können. Der Mittelständlier hat wenige Zeit, denn er hat sein operatives Geschäft: Wenn es zu lange „hakelt“ und der Käufer immer wieder nachfragen muss, führt dies meistens zum Abbruch. Will heißen: Gerade weil ein Unternehmensverkauf „im Mittelstand“ abläuft, darf Verkäufer bei der Vorbereitung nicht schludern – die ordnungsgemäße Vorbereitung ist hier wichtiger denn je. Die Due Diligence (käuferseitige Prüfung vor dem Kauf) ist dem Wettbewerber aus der Nachbarstadt genauso wichtig wie dem Konzern.

Konzerne ziehen Unternehmenskauf oftmals in die Länge

Apropos Konzern: Viele Unternehmer träumen davon, ihren Betrieb an einen börsennotierten Riesen zu verkaufen. Diese sind sehr finanzstark und erfahren in der Abwicklung, stellen aber gleichzeitig auch besondere Anforderungen an den Transaktionsprozess. Kurzum: Große Konzerne unterliegen ihren eigenen Gesetzmäßigkeiten. Und die können dazu führen, dass sich ein Unternehmensverkauf in die Länge zieht, ein Verkäufer es mit einer Vielzahl (wechselnder) Personen zu tun hat und die Betriebsprüfungen zahlreiche Felder umfassend und sehr aufwändig sein können. Zudem müssen Konzerne viele interne Richtlinien einhalten und erwarten oftmals, dass ihre Akquisitionen die Kostenstruktur des Konzerns tragen können.

Es kommt ihnen teilweise auf gänzlich andere Themen an als einem mittelständischen strategischen Käufer. Und Unternehmensverkäufer müssen entscheiden, welchen Weg sie gehen wollen. Dafür ist es wichtig, dass sie die Käufertypen und deren spezifische Anforderungen kennen. Und genauso gut müssen sie wissen, was für sie wirklich wichtig ist – zum Beispiel eine schnelle Abwicklung – und was sie sich zumuten können, beispielsweise langwierige Verhandlungen und noch längere Entscheidungsprozesse bei einem Konzern.