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Düsseldorf, den 12. Dezember 2017

AVANDIL, die Düsseldorfer Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Mittelstand, blickt auf die Erfahrung von über 30 verkauften Pflegediensten zurück. Projektleiter Michael Glaw und Transaktionsberater Erich Büscher haben aktuell den ambulanten Pflegedienst Tobias Carsten in Hamburg an ein wachsendes Pflegeunternehmen verkauft. Dieses vergrößert damit seine Marktanteile.

Aufgrund des demographischen Wandels werden professionelle Pflegedienstleistungen immer wichtiger – und etablierte, gut eingeführte und geleitete Betriebe sind äußert interessant für strategisch wachsende Unternehmen im Pflegebereich. So auch im Falle des ambulanten Pflegedienstes von Tobias Carstens aus Hamburg. Mehr als 20 Jahre hat Gründer Tobias Carstens sein Unternehmen mit aktuell 21 Mitarbeitern geführt, die über 50 Patienten betreuen. Jetzt hat er es an den Betreiber eines anderen Pflegedienstes verkauft, der dadurch sein eigenes Geschäft ausweitet und wertvolle neue Mitarbeiter dazugewinnt.

Unterstützt wurde der Unternehmer dabei von Experten der Transaktionsberatung AVANDIL GMBH. Die Beratungsgesellschaft mit Büros in Düsseldorf, Hamburg und Stuttgart ist eine erfolgreiche Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Mittelstand und greift auf die Erfahrung von über 30 verkauften Pflegediensten zurück. Der Verkauf von Tobias Carstens ambulantem Pflegedienst wurde durch das Team unter Leitung von Projektleiter Michael Glaw und Transaktionsberater Erich Büscher durchgeführt.

„Die Zusammenarbeit mit Herrn Glaw hat viel Spaß gemacht. Wir haben uns wirklich gut beraten gefühlt. Man merkt Herrn Glaw seine Erfahrung in den Verkaufsverhandlungen an. Er hat das Ziel immer im Blick und das ist der Verkauf des Unternehmens. Und ganz wichtig: Er war jederzeit für mich erreichbar. Eine wirklich empfehlenswerte Leistung“, fasst Tobias Carstens die positive Erfahrung mit AVANDIL zusammen. Carstens bleibt seinem Unternehmen noch verbunden und führt den neuen Inhaber in den Betrieb ein.

Michael Glaw hat für den Verkauf des etablierten Pflegedienstes alle Kanäle genutzt, um Kaufinteressenten zu finden. Letztendlich wurde der Käufer ein Unternehmer, den er aus einer früheren Transaktion kannte und der seinerzeit beim Kauf nicht zum Zuge kam. Auch im Unternehmensverkauf gilt: Wer schnell entscheidet, bekommt den Vorzug.

Im fall Carstens war es auch so: „Ein so gut geführtes Unternehmen ist natürlich begehrt, weshalb wir grundsätzlich mit dem Käufer schnell einig waren. Er hat aktiv nach Wachstumspotenzialen gesucht und wollte dazu gezielt ein Unternehmen erwerben, das eine stabile Marktposition besitzt, profitabel wirtschaftet und über qualifizierte Pflegekräfte verfügt. Durch unseren Kontakt ist so sehr zügig das Interesse an Tobias Carstens Pflegedienst entstanden und bei jedem Kennenlernen größer geworden“, berichtet der AVANDIL-Projektleiter. Insgesamt habe die Transaktion (unter anderem wegen der Sommerferien und der Klärung steuerlicher Fragestellungen durch den Käufer) knapp über sechs Monate gedauert. Michael Glaw hat den gesamten Prozess als Berater der Verkäuferin und als Moderator eng begleitet. „Wir haben die Verhandlungen sehr harmonisch gestaltet: beide Parteien haben sich darauf eingelassen, denn gerade im Pflegebereich ist eine gute Stimmung zwischen den Parteien wichtig, damit nachher der Übergang von Alt- zu Neueigentümer erfolgreich ist und die Mitarbeiter im Unternehmen verbleiben.“,

Der Transaktionsexperte versteht Projektleiter Glaw sich in seiner Rolle als Berater immer auch als eine Art Reiseleiter, der seinen Mandanten auf der Reise „Unternehmensverkauf“ spannendes Neuland aufzeigt und auf Klippen hinweist. „Ich nehme Verkäufer und Käufer im gesamten Transaktionsprozess mit und erläutere Schritt für Schritt den gesamten Ablauf: die Käuferrecherche, die vertrauliche Ansprache, die erste Zusammenführung von Verkäufer und Kaufinteressent. Ebenso erkläre auch beiden Parteien vor den Gesprächen genau die Ziele und Erwartungen des Gegenübers und – ganz wichtig – die klaren Regeln, denen ein Unternehmensverkauf folgt. Diese gilt es zu befolgen, um ihn zum erfolgreichen Ende zu bringen“, sagt Michael Glaw.

Düsseldorf, den 11. Dezember 2017

Für den bestmöglichen Abschluss eines Unternehmensverkaufs im Mittelstand bedarf es der Einbindung von Fachleuten wie Transaktionsberater und Steuerberater – und deren Kooperation. „Als wichtige Partner des Unternehmers bringen die Fachleute ihre Kompetenzen zusammen“, sagt Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der M&A-Beratung AVANDIL GMBH.

Er ist der Vertraute des Unternehmers, hat Einblick in alle Zahlen und kann Zukunftsszenarien abbilden: Der Steuerberater kann der erste sein, der einem Geschäftsführer-Gesellschafter wichtige Impulse für die Nachfolgeplanung gibt. Daher kann er diesen entscheidenden Prozess proaktiv anstoßen und auch einen daraus resultierenden Unternehmensverkauf eng begleiten. „Das bedeutet: Der Steuerberater ist ein wichtiger Partner des Unternehmers bei allen Gedanken rund um den Unternehmensverkauf. Er kennt die finanziellen Details der Firma, ist in strategische Entscheidungen eingebunden, besitzt den Überblick über Kreditlinien, Investitionen und Verbindlichkeiten und steht den Eigentümern von Personen- und Kapitalgesellschaften bei den wirtschaftlichen und fiskalischen Fragestellungen zur Seite. Der Steuerberater hat kraft seiner Rolle automatisch das offene Ohr des Unternehmers und kann dadurch wichtige Impulse setzen“, sagt Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der bundesweit tätigen M&A-Beratung AVANDIL GMBH aus Düsseldorf, die sich auf die Durchführung von Unternehmensverkäufen im Mittelstand spezialisiert hat.

Die Unternehmensberatung hat die Erfahrung gemacht, dass Steuerberater, Eigentümer und Transaktionsberater sehr eng und gewinnbringend beim Unternehmensverkauf zusammenarbeiten können. „Ein Unternehmensverkauf ist kein Selbstläufer oder Schnellschuss, sondern muss professionell beraten und strukturiert durchgeführt werden. Es kommt bei diesem komplexen Vorgang auf das Zusammenspiel vieler wichtiger Details an: angefangen bei der marktgerechten Kaufpreisermittlung und der Käuferrecherche über die Strukturierung der einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses mitsamt einer ausgleichenden Moderation, die beide Seiten mitnimmt, bis hin zur Verhandlung der Modalitäten wie Kaufpreis, der Zeitpunkt der Zahlungen und der Betriebsübergabe und das weitere Engagement des Alt-Eigentümers“, betont Manjon. Während der Transaktionsberater der Fachmann für die gesamte Prozesssteuerung, die Käufersuche und -ansprache, die Kaufpreisermittlung und -verhandlung und die Moderation zwischen beiden Parteien ist, bringt der Steuerberater seine fiskalische Expertise und seine betriebswirtschaftliche Kenntnis des Unternehmens ein und strukturiert den Deal für den Eigentümer bestmöglich im Sinne der steuerlichen Optimierung.

Als fiskalischer und betriebswirtschaftlicher Vertrauter kann er die über die Jahre angesammelten notwendigen Unterlagen aufbereiten, den Kaufinteressenten alle steuerlichen und kaufmännischen Hintergründe erläutern und alle offenen Fragen ausräumen. Hintergrund ist die steuerliche Due Diligence-Prüfung. Sie ist regelmäßig wesentlicher Bestandteil der Aktivitäten eines Käufers im Rahmen einer Transaktion. Ziel einer steuerlichen Due Diligence ist die Identifikation steuerlicher Chancen und Risiken sowie die Gewinnung von Erkenntnissen, die die Herleitung einer optimalen steuerrechtlichen Transaktionsstruktur ermöglichen. „Nur wenn diese Prüfung gut ausgeht und keine allzu großen fiskalischen Risiken auftauchen, wird ein Deal über die Bühne gehen. Daher ist es unerlässlich, dass der Steuerberater alle Daten professionell und transparent aufbereitet, nichts zurückhält und zu allen Details ausreichende und vertrauensbildende Auskunft geben kann“, stellt Sergio Nicolas Manjon heraus.

„Auf diese Weise bringen Transaktions- und Steuerberater als wichtigste Partner des verkaufenden Unternehmers ihre Kompetenzen zusammen und sorgen gemeinsam für eine effiziente und erfolgreiche Abwicklung im Sinne der Unternehmensübertragung. Der Steuerberater tut gut daran, sich in dieses Dreieck aktiv einzubringen und den Unternehmensverkauf nicht zu verhindern. Schließlich kann er sich auch dem Käufer als starker Berater empfehlen und dadurch sein Mandant erhalten. Der Steuerberater ist im besten Falle von Beginn an eng am Verfahren beteiligt und kann es strategisch und professionell im besten Sinne für alle Seiten steuern.“ Der AVANDIL-Gründer und -Geschäftsführer weist darauf hin, dass seine Beratung regelmäßig erfolgreich mit Steuerkanzleien im Sinne des gemeinsamen Mandanten zusammenarbeitet: „Die Ergebnisse sind bei einer engen Kooperation für alle Seiten äußerst zufriedenstellend. Unsere Erfahrung mit der Zusammenarbeit ist also sehr gut!“

Düsseldorf, den 11. Dezember 2017

AVANDIL, die Düsseldorfer Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Mittelstand, hat das in der Abwassertechnik langjährig etablierte Unternehmen E. Bielefeld GmbH aus Hatten bei Oldenburg verkauft. Projektleiter Michael Glaw und Transaktionsberater Erich Büscher haben Inhaber Florian Grab bei dem Prozess mit ihrem Team sehr eng begleitet.

Mehr als 40 Jahre erfolgreiche Tätigkeit als Partner für Lösungen im Bereich kommunaler, gewerblicher und industrieller Abwassertechnik: Das ist die Geschichte der E. Bielefeld GmbH aus Hatten. 1975 gegründet, vertreibt und installiert die E. Bielefeld GmbH deutschlandweit Rührwerke und Pumpen, die in Biogasanlagen, der Industrie, der Landwirtschaft und der Kläranlagentechnik eingesetzt werden. Der Fokus des Unternehmens mit seinen rund 15 Mitarbeitern ist die Energie- und Kosteneinsparung in Abwasser- und Klärwerken. „Circa 85 Prozent der Gesamtkosten über die gesamte Lebensdauer einer Pumpe entfallen auf die Energiekosten, die damit der entscheidende Faktor in der Wirtschaftlichkeitsberechnung sind. Die Lösungen aus unserem Hause können zwischen 20 und 50 Prozent der von Pumpen verbrauchten Elektroenergie durch eine gezielte Wirtschaftlichkeitsanalyse und den Einsatz neuer Technologien einsparen“, sagt Inhaber Florian Grab.

Jetzt hat der Eigentümer, der das Unternehmen seinerzeit selbst vom namensgebenden Firmengründer E. Bielefeld erworben hat, die Spezialgesellschaft verkauft. „Die E. Bielefeld GmbH gehört in Norddeutschland in der Rührwerkstechnik zu den führenden Unternehmen und besitzt dementsprechend eine sehr hohe Marktdurchdringung. Daher ist die Gesellschaft für strategische Käufer sehr interessant, um das eigene Geschäft auszuweiten und den Markteintritt in Norddeutschland in diesem sehr spezialisierten Segment zu realisieren“, sagt Transaktionsexperte Michael Glaw von der AVANDIL GMBH. Die Beratungsgesellschaft AVANDIL mit Büros in Düsseldorf, Hamburg und Stuttgart ist eine anerkannte Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Mittelstand. Michael Glaw hat als zuständiger Projektleiter gemeinsam mit seinem Team den Verkauf der E. Bielefeld GmbH strukturiert und den Inhaber Florian Grab auf dem Weg eng begleitet.

„Der Käufer ist ein strategischer Investor aus dem Bereich der Biogasanlagen, der durch den Erwerb des Abwassertechnikspezialisten von Florian Grab sein Portfolio um passende Dienstleistungen, Produkte und Lösungen gezielt erweitert“, erklärt Michael Glaw, der gemeinsam mit dem erfahrenen Team von AVANDIL den Erwerber recherchiert und angesprochen hat. Eine Besonderheit bei der Suche nach dem richtigen Käufer: „Zum Unternehmen E. Bielefeld gehört eine Betriebsleiterwohnung auf dem Betriebsgelände. Das ist oftmals ein Knackpunkt für Käufer, wenn sie die Immobilie mit erwerben müssen. Für den von uns gesuchten Käufer war dies aber ein Mehrwert, da er seine Hauptverwaltung ohnehin neu errichten wollte. Dafür nutzt er jetzt den Immobilienbestand der E. Bielefeld GmbH.“

Die Parteien seien sich schnell einig gewesen, erinnert sich Michael Glaw. Zum Verkauf gehört auch, dass Florian Grab als Berater für die Übergangszeit dabeibleibt und den neuen Eigentümer in alle Details einarbeitet.

Der Verkäufer zeigt sich sehr zufrieden mit der Zusammenarbeit und der Erfahrung mit AVANDIL. „Es war eine sehr professionelle Zusammenarbeit. Herr Büscher hat mich im Erstgespräch richtig gut abgeholt, wir haben meine Erwartungen detailliert besprochen und hatten dann einen Fahrplan. Es ist ja eine sehr weitreichende Entscheidung, das eigene Unternehmen zu verkaufen. Deshalb war für mich wichtig, dass mir alle Schritte verständlich sind. So konnte ich jederzeit die richtigen Entscheidungen treffen.“ Auch an die Betreuung durch Michael Glaw und die Abwicklung des Transaktionsprozesses erinnert sich Florian Grab sehr gerne. „Es hat auch persönlich alles gut gepasst. Herr Glaw hat ruhig und zielorientiert gearbeitet. Das Ergebnis spricht ja schließlich für sich.“

Düsseldorf, den 08. Dezember 2017

Die Düsseldorfer Transaktionsberatung AVANDIL GMBH kennt den Weg bis zum gelungenen Unternehmensverkauf. Gründer und Geschäftsführer Sergio Nicolas Manjon betont aus Erfahrung, dass dieser Weg aber eine gewisse Zeit benötige.

Am Immobilienmarkt können viele Verkäufer heute nicht mehr so schnell gucken, wie ihr Objekt vermarktet ist. Zum Teil werden Häuser und Wohnungen schon während der Besichtigung verkauft. „Diese Erwartungshaltung wird immer wieder auch auf den Unternehmensverkauf übertragen. Aber es gibt einen erheblichen Unterschied zwischen dem Verkauf einer Firma und einer Immobilie. Es ist nicht mit einer Besichtigung und der darauf begründeten Entscheidung für oder gegen den Erwerb getan“, sagt Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der deutschlandweit tätigen M&A-Beratung AVANDIL GMBH aus Düsseldorf, die sich auf die Durchführung von Unternehmensverkäufen im Mittelstand spezialisiert hat.

Er betont, dass ein Unternehmensverkauf ganz eigenen Mechanismen unterliege, die ein Eigentümer bei der Planung der Transaktion einkalkulieren müsse. „Wir sprechen von mehreren Phasen beim Unternehmensverkauf, die nacheinander und aufeinander aufbauend abgearbeitet werden müssen, um eine erfolgreiche Transaktion zu gewährleisten. Und diese Phasen nehmen allesamt Zeit in Anspruch, sodass ein Unternehmensverkauf in der Regel zwischen sechs und zwölf Monate von Beginn der Verkaufsaktivitäten bis zum Abschluss eines Kaufvertrags dauert. Das ist freilich ein Richtwert, aber die Phasen sind fest definiert“, weiß Sergio Nicolas Manjon.

Auf die Wahl des Transaktionsberaters und der Erstellung einer marktfähigen Unternehmensbewertung folgt die Vorbereitung des Verkaufs: Dazu gehören die Analyse der potenziellen Käufergruppen, die Erstellung einer Verkaufs- und Vermarktungsstrategie, die Festlegung eines Projektplans und die Erstellung einer Verkaufsdokumentation. Dann erarbeiten professionelle Transaktionsberater eine Liste mit den potenziellen Käufern, selektieren und kontaktieren diese vertraulich und führen erste Gespräche mit den Interessenten. „In diesem Prozessschritt stellt sich heraus, wer ernste Kaufabsichten hat. Mit diesen Kaufinteressenten werden Vertraulichkeitsvereinbarungen ausgehandelt, konkrete Verhandlungen geführt und Absichtserklärungen formuliert, die Transaktion strukturiert und der Kaufvertrag entworfen. Zudem führt der angehende Käufer eine Due Diligence-Prüfung durch und prüft dabei rechtlich, steuerlich, kaufmännisch und strategisch das Unternehmen sehr genau“, berichtet Manjon aus der Praxis.

Erst dann kommt es zur notariellen Beurkundung und der Übertragung des Unternehmens – wobei die meisten Verkäufer laut dem AVANDIL-Geschäftsführer immer mit einplanen sollten, dass sie in einer Übergangsphase dem neuen Eigentümer zur Seite stehen, um ihn ins Geschäft einzuführen. „Das kann die Dauer natürlich verlängern. Insofern sollte ein Unternehmensverkäufer in jedem Falle eher mehr als weniger Zeit einplanen, bis er wirklich aussteigen kann. Wir empfehlen, etwa zwei Jahre vor dem avisierten Ausstieg mit dem Transaktionsprozess zu beginnen. Damit haben wir gute Erfahrungen gemacht.“

Zumal sich ein Verkauf auch unvorhergesehen verlängern könne: „Eine Firma ist ein lebendiges System, das ständigen, dynamischen Veränderungsprozessen unterworfen ist. Somit können während eines Verkaufsprozesses unvorhergesehene Faktoren den Wert beeinflussen. Das kann beispielsweise der Verlust eines Umsatzkunden sein, die ungeplante Investition in Maschinen wegen eines neuen Großauftrag, der Verlust eines wichtigen Know-how-Trägers, ein Lieferantenproblem, wodurch die eigene Produktion beeinträchtigt wird, Rohstoffpreisschwankungen im Markt oder viele weitere Faktoren. Das wiederum hat natürlich Auswirkungen auf den Kaufpreis, was in der Folge die Verhandlungen verlängert.“

Manjon weiß dementsprechend, dass zeitlicher Druck nicht unbedingt zu besseren Ergebnissen führt. Wer nicht genügend Zeit für den Unternehmensverkauf eingeplant habe, gerate schnell in die Defensive. Er könne sich vielleicht nicht in den für ihn wichtigen Punkten durchsetzen und müsse harte Zugeständnisse machen, die ihn am Ende nicht zufriedenstellen würden. „Der Unternehmensverkauf wird dann zum Zwang und ist immer mit einem bitteren Beigeschmack verbunden. Das lässt sich aber verhindern. Wer früh mit der Planung für Unternehmensnachfolge und Unternehmensverkauf beginnt, hat viele Vorteile auf seiner Seite. Der Eigentümer kann sich dann in Ruhe mit seinen Zielen und den Perspektiven befassen und den optimalen Nachfolger auswählen“, betont Sergio Nicolas Manjon.

Düsseldorf, den 03. Dezember 2017

Die Experten der Düsseldorfer Transaktionsberatung AVANDIL GMBH wissen aus der Praxis, dass strategische Käufer (Wettbewerber, Kunden, Lieferanten) die vorrangige Käufergruppe im Mittelstand darstellen. Dennoch sind auch diese Unternehmensverkäufe keine Selbstläufer.

Ein ehemaliger deutscher Politiker hat für Finanzinvestoren vor vielen Jahren die unfreundliche Bezeichnung der „Heuschrecke“ gewählt. Diese Gesellschaften kauften Unternehmen, um sie schnell zu „zerschlagen“ und die Filetstücke weiterzuverkaufen, der Rest bleibe abgenagt zurück, so die Botschaft. Die Praxis beweist genau das Gegenteil, nämlich das Finanzinvestoren ihre Beteiligungen regelmäßig sehr lange behalten und durch Investitionen gezielt weiterentwickeln – „aber für viele Unternehmer spielt der ‚Heuschrecken’-Gedanke beim Unternehmensverkauf immer noch eine Rolle. Sie möchten ihren Betrieb lieber an einen sogenannten strategischen Käufer verkaufen. Das kann ein Wettbewerber sein, aber genauso gut ein Kunde oder Lieferant“, weiß Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der bundesweit tätigen M&A-Beratung AVANDIL GMBH aus Düsseldorf, die sich auf die Durchführung von Unternehmensverkäufen im Mittelstand spezialisiert hat.

„Wir sehen in unserer Beratungspraxis, dass strategische Käufer die hauptsächliche Käufergruppe im Mittelstand darstellen. Sie möchten durch den Erwerb des Unternehmens ihre eigene Marktposition festigen oder erweitern, Know-how, Produkte und/oder Dienstleistungen zukaufen oder auch Synergien heben, um effizienter und dadurch künftig wettbewerbsfähiger produzieren zu können“, erläutert der Transaktionsexperte. „Zudem teilen Verkäufer und Kaufinteressent oftmals die gleichen unternehmerischen Ideale und Wertvorstellungen, handelt es sich im Mittelstand doch in der Regel um Familienunternehmen, die nicht selten schon seit mehreren Generationen bestehen. Das schafft eine vertrauensvolle Verhandlungsbasis.“

Nichtsdestotrotz, betont Manjon, ist der Unternehmensverkauf an einen strategischen Käufer kein Selbstläufer, das sich im Schnellverfahren abhandeln ließe. „Zwar kennt jeder Unternehmer die Branche und seinen Wettbewerb und weiß sicherlich auch, ob ein Konkurrent oder Geschäftspartner Interesse an dem Betrieb haben könnte, dass dieser vielleicht sogar schon einmal signalisiert hat. Der Inhaber weiß aber nicht, ob dieser Kaufinteressent wirklich der richtige ist. Es gibt knapp vier Millionen Unternehmen in Deutschland und damit in jedem Bereich eine Vielzahl an potenziellen Erwerbern. Die Kunst besteht nun darin, durch gezielte Analysen und höchstvertrauliche Ansprache die wirklich besten Kaufinteressenten zu ermitteln.“ Dies sei Aufgabe einer Transaktionsberatung wie der AVANDIL GMBH, die sich auf den Unternehmensverkauf im Mittelstand spezialisiert habe, eine große Zahl an Unternehmen und Unternehmern kenne und gezielt (auch hochpreisige) Wirtschaftsdatenbanken für die Recherche einsetze. „Dabei folgen wir dem Prinzip: Wenn wir alle möglichen Kaufinteressenten kennen, können wir auch keinen vergessen und versetzen den Verkäufer in eine sehr gute Verhandlungsposition.“

Ebenfalls wichtig ist es laut dem AVANDIL-Gründer und -Geschäftsführer, dass die Vertraulichkeit aller Informationen zu jeder Phase des Transaktionsprozesses gewahrt bleibt. Zwar wolle sich der potenzielle Käufer natürlich ein so genaues Bild wie möglich von dem Unternehmen machen, aber gleichzeitig sollten die „Kronjuwelen“ eines Unternehmens, beispielsweise Patente, Verträge oder besondere Kunden- und Lieferantenbeziehungen erst sehr spät offen gelegt werden – „nämlich dann, wenn kein Risiko mehr besteht, dass ein Kaufinteressent doch noch abspringt und diese wirklich relevanten Informationen zu eigenen Zwecken weiter verwendet“, betont Manjon. Die Absicherung im Rahmen einer sehr stringenten und strafbewehrten Vertraulichkeitsvereinbarung könne so weit reichen, dass manche Dokumente erst beim rechtssicheren Vollzug des Unternehmensverkaufs (Closing) weitergegeben würden.

Zudem weist Sergio Nicolas Manjon darauf hin, dass auch die Unternehmensübertragung an einen strategischen Käufer Zeit benötige, nicht nur wegen der Suche. „Käufer wünschen oftmals Kontinuität in der Begleitung, sodass der Verkäufer eine Übergangszeit einplanen sollte, um den neuen Inhaber einzuführen. Daher lautet unser Rat aus der Erfahrung mit vielen Unternehmensverkäufen: mit der Planung frühzeitig beginnen, steigert die Chancen eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs.“

Düsseldorf, den 30. November 2017

Bei einem Unternehmensverkauf im Mittelstand kommt es nicht nur auf die harten Fakten wie den Kaufpreis an, wissen die Experten der Düsseldorfer Transaktionsberatung AVANDIL GMBH. Der Käufer muss auch persönlich in der Lage sein, den Betrieb erfolgreich weiterzuführen.

Trifft ein Mittelständler die Entscheidung, sein Unternehmen zu verkaufen, treiben ihn viele Fragen um. Eine davon: Wer ist eigentlich der richtige Käufer für mein Unternehmen? „Es gibt drei unterschiedliche Käufertypen: strategische Käufer, Finanzinvestoren und Privatpersonen/Gründer, die auch aus dem eigenen Unternehmen stammen können. Jeder hat ein anderes Kaufverhalten und jeder eignet sich für unterschiedliche Verkaufsvorhaben. Es kommt deshalb darauf an, die Motivationen der Käufer zu verstehen – aber auch, auf sein Bauchgefühl als Unternehmer zu hören. Schließlich verkauft er in der Regel einen Familienbetrieb, den er entweder aufgebaut oder in der Familie übernommen hat. Da muss die Chemie zwischen Verkäufer und Käufer einfach stimmen“, sagt Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der bundesweit tätigen M&A-Beratung AVANDIL GMBH aus Düsseldorf, die sich auf die Durchführung von Unternehmensverkäufen im Mittelstand spezialisiert hat.

Manjon weiß aus langjähriger Erfahrung, dass Unternehmensverkäufer während des Transaktionsprozesses die verschiedenen Käufertypen kennenlernen werden. Transaktionsberater wie AVANDIL sprechen gezielt eine Vielzahl von potenziellen Kaufinteressenten an, vorrangig unter strategischen Käufern (Wettbewerber, Kunden, Lieferanten) und Finanzinvestoren (Private Equity-Gesellschaften, Fonds, Family Offices), um den besten für die Übernahme zu finden. „Nachdem Unternehmensverkäufer mit unterschiedlichen Interessenten gesprochen haben, entwickeln sie ein Gespür für den richtigen Weg. Ihnen wird klarer, was ihnen besonders am Herzen liegt und was der neue Eigentümer mitbringen muss.“

Hat der Kaufinteressent ausreichend Erfahrung, um die Geschäfte nach einer geordneten Übergabe mittel- bis langfristig erfolgreich zu führen? Versteht er mein Geschäftsmodell, besitzt er genügend fachliche und persönliche Qualifikation für die erfolgreiche Führung meines Betriebs? Kann er mich langfristig ersetzen, und passt er überhaupt zu meinem Unternehmen, den Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten? Das seien Fragen, so Manjon, die Unternehmensverkäufer regelmäßig stellen würden und von deren Beantwortung die Übergabe oft auch im Wesentlichen abhängig sei.

„Wer bei einem Interessenten kein gutes Gefühl, sollte dies seinem Transaktionsberater offen mitteilen und besprechen. Denn der Verkauf sollte harmonisch sein – vor allem vor dem Hintergrund, dass der Alt-Eigentümer häufig als Berater dem Unternehmen verbunden bleiben soll, um den neuen Inhaber bei den ersten Schritten zu begleiten“, betont der AVANDIL-Gründer und –Geschäftsführer. Er nennt aber auch ein weiteres, nicht unerhebliches Risiko: „Wenn der Firmenkäufer beispielsweise aufgrund mangelnder Kompetenzen das Unternehmen nicht erfolgreich führt und dadurch wirtschaftliche Schwierigkeiten auftreten, wird dies oft dem Vorgänger angelastet, weil zum Beispiel wesentliche Informationen nicht offengelegt worden oder falsch gewesen seien. Das könnte im schlimmsten Fall zu juristischen Streitigkeiten führen und außerdem wünschen sich Familienunternehmen ja, dass ihr Betrieb wie gewohnt weitergeführt wird.“

Deshalb gilt laut dem erfahrenen Transaktionsberater: „Bestehen erhebliche Zweifel an der fachlichen und/oder persönlichen Eignung der Kaufinteressenten, sollten die Verhandlung nicht fortgeführt werden. Gute Berater werden ohnehin eine Reihe an potenziellen Erwerbern recherchiert haben, sodass dann andere zum Zug kommen können.“

Freilich spielen auch harte Faktoren wie der Kaufpreis eine wesentliche Rolle. Die Finanzierung müsse gesichert sein, damit der Verkäufer sein Geld auch wirklich erhalte – sei es in Form von Eigenkapital, durch einen Bankkredit oder gar neuere Formen von Crowdfunding, betont Sergio Nicolas Manjon. Schließlich wolle der Firmenverkäufer in der Regel seinen Ruhestand durch die Übergabe finanziell absichern. „Aber der Kaufpreis ist eben nicht das einzig ausschlaggebende Kriterium. Auch wenn es mal länger etwas dauert, lieber an den Richtigen verkaufen. Damit sich der Alt-Eigentümer auch wirklich über einen erfolgreichen Verkauf an den richtigen Käufer freuen kann.“

Um zu entscheiden, an wen Unternehmer ihren Betrieb verkaufen wollen, müssen sie die Unterschiede der verschiedenen Käufertypen kennenlernen. Es gibt im Grundsatz drei unterschiedliche Käufertypen: strategische Käufer, Finanzinvestoren und Privatpersonen/Gründer (MBO/MBI). Jeder Käufertyp hat ein anderes Kaufverhalten und jeder eignet sich für unterschiedliche Verkaufsvorhaben. Im zweiten Beitrag der Serie „Wer ist für mich der ideale Käufer?“ konzentrieren wir uns auf Finanzinvestoren.

Von Stephan Pachur, Leiter Transaktionsprojekte AVANDIL GMBH

Investment-Fonds, Vermögensverwalter, Family Offices: Sie alle haben nur ein Ziel, nämlich das Kapital der Kunden zu schützen und zu entwickeln. In Zeiten von historisch niedrigen Zinsen und sehr volatilen Börsen sind festverzinsliche Anlagen und Wertpapiere für professionelle Investoren nicht mehr die ausschließliche Wahl. Vielmehr rücken gut geführte mittelständische Unternehmen als Renditeobjekte in ihren Fokus. Dazu kommen Private Equity-Gesellschaften, die seit Jahren im Mittelstand auf Zukauf aus sind. Deren originärer Geschäftszweck besteht genau darin, unternehmerische Beteiligungen zu erwerben und zu entwickeln. Durch Beteiligungen an diesen Unternehmen sollen Renditen für die Anleger generiert werden. Und die Praxis zeigt, dass viele Betriebe tatsächlich über die Jahre sehr stabil Gewinne ausschütten und Geldgeber davon sehr stark profitieren können. Das verdeutlicht eine Zahl: Der US-Verband Private Equity Growth Capital Council (PEGCC) nannte schon 2015 eine durchschnittliche jährliche Rendite von 12,8 Prozent bei Private Equity-Investments. Dies sind über fünf Prozentpunkte mehr als eine Investition in den US-Aktienindex S&P 500.

Finanzinvestoren sehr wichtig für Unternehmensverkäufer

Insofern ist die Gruppe der sogenannten Finanzinvestoren sehr wichtig für Unternehmensverkäufer im Mittelstand. Private Equity-Gesellschaften, Family Offices und andere professionelle Investoren sind ständig auf der Suche. Zum einen nach gut laufenden Beteiligungen, um die Anlegergelder zu investieren und laufend Gewinne ausschütten zu können. Andererseits gibt es auch Investoren, die Unternehmen in Schwierigkeiten erwerben, um mit frischem Kapital allein oder gemeinsam mit dem Alteigentümer eine Kehrtwende zu schaffen. Von einem sogenannten Turnaround profitieren dann sowohl die Investoren durch eine höhere Rendite als auch der Alteigentümer, der oft noch einige Anteile seines Unternehmens hält und die nun viel mehr wert sind.

Doch wie funktioniert nun ein Unternehmensverkauf an eine solche Gesellschaft? Natürlich erwarten Finanzinvestoren, wie strategische Käufer auch, einen möglichst schlanken Prozess und eine professionelle, effiziente Abwicklung bei gleichzeitig höchster Sicherheit bei allen Transaktionen, da sie mit ihnen anvertrauten Geldern arbeiten. Bei Finanzinvestoren stehen allerdings bei der Auswahl Renditeüberlegungen, Wachstumspotenziale und Synergien mit ihren anderen Unternehmensbeteiligungen im Portfolio ganz weit oben – diese Aspekte sind noch wichtiger als die schnelle Abwicklung. Bei Investoren liegt der Fokus der Betrachtungen häufig in der Cash Flow-Analyse. Schließlich müssen sich die finanziellen Anforderungen aus dem Cash-Flow darstellen lassen. Dafür werfen sie spezielle Fragestellungen auf, unter anderem zu klaren wirtschaftlichen Verhältnissen, Planungsgrundlagen und -prämissen und, wenn möglich, eingeführten Controlling-Instrumente. Diese Käufer wollen sich durch den Unternehmenskauf nicht unternehmerisch verwirklichen, sondern haben ganz klare strategische und wirtschaftliche Ziele mit der Beteiligung. Und das von Beginn an und ganz ohne Emotionen.

Zusammenarbeit mit Finanzinvestoren ist professionell

Der Vorteil für Unternehmensverkäufer: Die Zusammenarbeit mit Finanzinvestoren ist professionell. Sie besitzen viel Erfahrung, entscheiden schnell und können oftmals aufgrund des hohen internationalen Wettbewerbs höhere Preise zahlen. Aber sie benötigen auch detaillierte Informationen zur Risikoanalyse. Deshalb ist es unabdingbar, bei dieser Käufergruppe den Verkaufsprozess sehr genau vorzubereiten und auf deren Erwartungen abzustellen. Wer alle notwendigen steuerlichen, bilanziellen und betriebswirtschaftlichen Unterlagen aufbereitet hat, kann gut argumentieren und allem vorbeugen, was sich später als Hürde herausstellen kann. Ausführliche, transparente und ehrliche Informationen schaffen Vertrauen, erleichtern die Due Diligence des Käufers und sind das beste Rezept gegen den berüchtigten Deal Breaker.

Wie beim Verkauf an ein anderes Unternehmen gilt auch bei Verhandlungen mit Finanzinvestoren: Ein guter Berater ist der beste Weg zum erfolgreichen Deal. Er weiß aus zahlreichen Transaktionen, wie Private Equity-Investoren und Family Offices ticken und welche hochprofessionellen Anforderungen sie an ihre Transaktionsobjekte und den Transaktionsprozess stellen. Und er kann, ausgehend von den Vorstellungen und Wünschen der avisierten Käufergruppe, die Kompetenzen und Chancen, die Wertschöpfung, die Unternehmensattraktivität und die finanzielle Situation der Firma analysieren und das Geschäftsmodell, Nachhaltigkeit und Alleinstellungsmerkmale sowie Kunden-, Personal- und Wettbewerbsstruktur herausarbeiten. Und zwar so, dass dies für Finanzinvestoren wirklich interessant wird.

Wichtig ist nur eines: Kein Unternehmensverkäufer weiß zu Beginn des Prozesses, wer am Ende der neue Eigentümer wird. Deshalb sollte er immer in alle Richtungen offenbleiben und niemanden ausschließen – denn wenn alle möglichen Interessen angesprochen werden, kann man niemanden vergessen.

Düsseldorf, den 27. November 2017

Verkaufen oder behalten? Die Düsseldorfer Transaktionsberatung AVANDIL GMBH stellt heraus, dass Unternehmer die Option des Unternehmensverkaufs immer prüfen sollten, wenn sie sich neuen Herausforderungen zuwenden wollen. Das sei besser, als sich an den Betrieb zu klammern.

So mancher Unternehmer kennt die Situation, in der für ihn wirklich existenzielle Fragen aufkommen. „Soll ich mein Unternehmen verkaufen? Was könnte ich dafür bekommen – und was mache ich danach? Oder mache ich doch ein paar Jahre weiter?“ Diese Gedanken beschäftigen viele Eigentümer nicht nur, wenn es langsam auf das Ende der unternehmerischen Tätigkeit zugeht. „Auch Unternehmer in mittleren Lebensjahren befassen sich mit ihrer eigenen Zukunft, wenn ihr Betrieb einmal am Markt etabliert ist, sich die Gewinne stabilisiert haben und für Außenstehende eigentlich alles sehr gut und quasi ‚von alleine‘ läuft“, weiß Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der bundesweit tätigen M&A-Beratung AVANDIL GMBH aus Düsseldorf, die sich auf die Durchführung von Unternehmensverkäufen im Mittelstand spezialisiert hat, aus Erfahrung. „Diesen Menschen fehlen unternehmerische und intellektuelle Herausforderungen, der Elan der Gründerzeit – sie sind auf der Suche nach einer neuen Erfahrung und neuen Anforderungen. Und dann kommt bei ihnen die Frage auf, ob sich ein Unternehmensverkauf lohnen könnte, um sich neuen Projekten zuzuwenden, die Früchte der Arbeit genießen oder sich gar im Ehrenamt zu engagieren.“

Doch wie beantworten (erfolgreiche) Unternehmer diese Frage am besten für sich? Welche Faktoren spielen eine Rolle, wie lösen sie mögliche Konflikte auf? „Letztlich kann niemand einem Unternehmer diese Entscheidung abnehmen. Klar ist nur, dass er einen strukturierten Prozess benötigt, will er sein Unternehmen tatsächlich verkaufen, denn ein Selbstläufer ist dies in der Regel nicht. Das gilt auch und gerade bei finanziell erfolgreichen Unternehmen mit einem kleinen Mitarbeiterstamm, sehr engagierten und kompetenten Inhabern und generell schlanken Strukturen, die durch das konsequente Auslagern und Automatisieren von Prozessen noch verstärkt werden“, sagt Sergio Nicolas Manjon.

Für Käufer stelle genau diese Situation – die den Erfolg des Unternehmens bislang ausgemacht habe – eine Schwierigkeit dar. Sie bringen oft nicht die Fähigkeiten und Erfahrungen eines solchen Generalisten und erfolgreichen Gründungsinhabers mit, besonders dann nicht, wenn es sich beim Käufer um einen großen Mittelständler oder sogar Konzern handelt. Gerade in zukunftsträchtigen Branchen wie IT, Telekommunikation, Medizintechnologie etc. sind diese Kaufinteressenten aber die Regel. „Das kann zu komplexen Fragestellungen führen“, sagt Manjon. Zugleich sollte sich aber auch kein Inhaber von den Gerüchten, dass der Kaufpreis sich über „Gewinn mal X“ oder „X-facher Umsatz“ errechnet, oder die Kaufpreisvorstellungen von Familien und Freunden beeinflussen lassen – die berüchtigte „eine Million Euro“ oder „fünf Millionen Euro“ lassen grüßen.

Er betont, dass es deshalb im Transaktionsprozess darauf ankomme, diese Zweifel zu zerstreuen, die Zukunftsfähigkeit der Struktur herauszustellen und dem potenziellen Käufer die Chancen gerade dieses unternehmerischen Konzepts transparent und nachvollziehbar zu erläutern. „Ein zusätzlicher Vorteil kann sein, als Gründer auch noch für einige Zeit an Bord zu bleiben, um durch die eigene Erfahrung und Kompetenz den Übergang zu ermöglichen und die erfolgreiche Marktposition zu erhalten“, rät der AVANDIL-Gründer und -Geschäftsführer aus seiner Erfahrung. Dann lasse sich auch eine für beide Seiten annehmbare Kaufpreisregelung finden, und der Verkäufer könne dennoch auf lange Sicht seine eigenen, neuen Vorstellungen umsetzen, wenn die Übergangszeit abgelaufen ist.

Sergio Nicolas Manjon warnt davor, sich trotz des Wunsches nach Veränderung an seine Firma zu klammern. „Ergibt es wirklich Sinn, das Unternehmen weiter zu betreiben, obwohl man eigentlich neue Projekte sucht und vielleicht auch keine Chancen mehr sieht, die Strukturen weiter zu verschlanken und Verantwortung zu delegieren? Daher lohnt es sich, die Möglichkeit des Unternehmensverkaufs genau zu prüfen und sich der langfristigen Chancen zu vergewissern.“

Um zu entscheiden, an wen Unternehmer ihren Betrieb verkaufen wollen, müssen sie die Unterschiede zwischen verschiedenen Käufertypen kennenlernen. Es gibt im Grundsatz drei unterschiedliche Käufertypen: strategische Käufer, Finanzinvestoren und Privatpersonen, auch Gründer genannt. Jeder hat ein anderes Kaufverhalten und jeder eignet sich für unterschiedliche Verkaufsvorhaben. Im ersten Beitrag der Serie „Wer ist für mich der ideale Käufer?“ konzentrieren wir uns auf die strategischen Käufer.

Von Stephan Pachur, Leiter Transaktionsprojekte AVANDIL GMBH

Unternehmer verkaufen ihre Betriebe aus ganz unterschiedlichen Interessenlagen heraus. Die einen wollen den Ruhestand finanzieren, die anderen haben keinen Nachfolger in der Familie, wieder andere suchen eine Exit-Möglichkeit, um sich zeitliche und finanzielle Möglichkeiten für neue Projekte zu schaffen. Doch an wen verkaufen sie ihr Unternehmen am besten? Das ist natürlich die herausragende Frage vor jedem Unternehmensverkauf und sollte vom Verkäufer und seinem Transaktionsberater gut durchdacht werden, um gleich zu Beginn die richtigen Kaufinteressenten anzusprechen.

Die Erfahrung zeigt, dass sogenannte strategische Investoren in den meisten Fällen an erste Stelle stehen. Strategische Investoren sind andere gewerbliche Unternehmen, Mittelständler, Wettbewerber, Kunden oder auch Lieferanten, die durch den Erwerb des Unternehmens ihre eigene Marktposition festigen oder erweitern wollen. Im Fokus stehen der Zukauf von Marktanteilen, Know-how, vor- oder nachgelagerten Produkten und Dienstleistungen oder – wenn es sich um einen Wettbewerber handelt – die Schaffung von Synergien und dadurch die Generierung von Kostenersparnissen. In Märkten mit Fachkräftemangel, beispielsweise im Metallbau oder in der Pflege, liegen die Kaufmotive häufig in der Gewinnung von qualifiziertem Personal.

Nun gibt es aber nicht DEN strategischen Investor – sondern dieser wird in der Regel eines der rund vier Millionen Unternehmen in Deutschland sein: Es kann der Mittelständler mit 25 Mitarbeitern sein oder der DAX-Konzern mit 25.000 und mehr Mitarbeitern. Und wenn man über die Grenzen schaut, wird die Gruppe der potenziellen strategischen Käufer noch größer. Daher gilt: Das Vorgehen beim Unternehmenskauf könnte bei der Vielzahl der möglichen Interessenten nicht unterschiedlicher sein. Der inhabergeführte Mittelständler geht beim Unternehmenskauf freilich völlig anders vor als der Konzern, und dementsprechend muss der Verkäufer sich auf andere Prozesse und Abläufe in seinem Unternehmensverkauf einstellen.

Externe Berater strukturieren die technische Seite des Verkaufs

Besonders häufig treten mittelständische Unternehmen bei Käufen mit einem Wert von bis zu 20 Millionen Euro auf. Mittelständler sind typischerweise schnellere Entscheider und darauf bedacht, Transaktionen zügig und effizient abzuwickeln. Oft begegnet man beim strategischen Käufen den Firmeninhabern selbst, die den Kaufprozess aktiv mit begleiten und direkt mit dem Verkäufer auf Augenhöhe sprechen. Diese Käufer setzen dabei meist auch auf externe Berater, die die technische Seite des Verkaufs strukturieren und den Prozess moderieren – denn selbst im gehobenen Mittelstand ist ein Unternehmenskauf kein alltägliches Ereignis, sodass kaum eine hauseigene M&A-Abteilung existiert. Entsprechend groß ist auch ein Maß an Unsicherheit bei mittelständischen Firmenkäufern. Und umso wichtiger ist, diesen Käufern die Angst vor Fehlkäufen vorausschauend durch Transparenz und Vertrauensaufbau zu nehmen.

Dir richtige Aufbereitung von Informationen und ausführliche Unterlagen für diese Käufer ist wichtig, damit sie schnell sowohl die Substanz und die Aussichten des Unternehmens als auch die Risiken genau bewerten zu können. Der Mittelständlier hat wenige Zeit, denn er hat sein operatives Geschäft: Wenn es zu lange „hakelt“ und der Käufer immer wieder nachfragen muss, führt dies meistens zum Abbruch. Will heißen: Gerade weil ein Unternehmensverkauf „im Mittelstand“ abläuft, darf Verkäufer bei der Vorbereitung nicht schludern – die ordnungsgemäße Vorbereitung ist hier wichtiger denn je. Die Due Diligence (käuferseitige Prüfung vor dem Kauf) ist dem Wettbewerber aus der Nachbarstadt genauso wichtig wie dem Konzern.

Konzerne ziehen Unternehmenskauf oftmals in die Länge

Apropos Konzern: Viele Unternehmer träumen davon, ihren Betrieb an einen börsennotierten Riesen zu verkaufen. Diese sind sehr finanzstark und erfahren in der Abwicklung, stellen aber gleichzeitig auch besondere Anforderungen an den Transaktionsprozess. Kurzum: Große Konzerne unterliegen ihren eigenen Gesetzmäßigkeiten. Und die können dazu führen, dass sich ein Unternehmensverkauf in die Länge zieht, ein Verkäufer es mit einer Vielzahl (wechselnder) Personen zu tun hat und die Betriebsprüfungen zahlreiche Felder umfassend und sehr aufwändig sein können. Zudem müssen Konzerne viele interne Richtlinien einhalten und erwarten oftmals, dass ihre Akquisitionen die Kostenstruktur des Konzerns tragen können.

Es kommt ihnen teilweise auf gänzlich andere Themen an als einem mittelständischen strategischen Käufer. Und Unternehmensverkäufer müssen entscheiden, welchen Weg sie gehen wollen. Dafür ist es wichtig, dass sie die Käufertypen und deren spezifische Anforderungen kennen. Und genauso gut müssen sie wissen, was für sie wirklich wichtig ist – zum Beispiel eine schnelle Abwicklung – und was sie sich zumuten können, beispielsweise langwierige Verhandlungen und noch längere Entscheidungsprozesse bei einem Konzern.

Die Ausgangssituation:

Friedrich Faber hat vor 23 Jahren seinen Metallbaubetrieb gegründet und ist stetig gewachsen. Mit 18 Mitarbeitern erzielt er heute einen Umsatz von 1,7 Millionen Euro. Der Unternehmensverkauf soll nun als krönender Abschluss eines erfüllten Unternehmerlebens die Altersvorsorge bilden. Soll der Unternehmensverkauf den Ruhestand finanzieren, sollten Unternehmer so viele Hürden wie möglich abbauen. Wir klären in unserem Blog-Beitrag über fünf typische Irrglauben/Trugschlüsse auf, die einen Unternehmensverkauf schwierig machen oder sogar verhindern können.

Von Sergio Nicolas Manjon, Geschäftsführer AVANDIL GMBH

Irgendwann endet für jeden Unternehmer seine aktive Zeit an der Spitze und die Rufe des Ruhestands erklingen immer lauter. Dann stellt sich zwangsläufig die Frage, was mit dem Unternehmen geschehen soll. Existiert ein Nachfolger in der Familie, der den Betrieb weiterführt und den Ruhestand des Senior-Eigentümers durch laufende Ausschüttungen finanzieren kann? Oder soll die Firma doch verkauft werden, um vom Erlös die kommenden Jahre und Jahrzehnte zu leben?

Diesen Weg geht mittlerweile die Mehrheit der Unternehmer – mit dem Ziel, für eine stabile Altersvorsorge durch den Verkauf zu sorgen. Damit dieses Vorhaben wirklich erfolgreich wird, sollten Unternehmensverkäufer eine Reihe an wichtigen Punkten beachten.

Trugschluss 1: Der Unternehmenswert meines Steuerberaters ist der erzielbare Verkaufspreis!

Friedrich Faber beauftragt seinen Steuerberater mit einer Unternehmensbewertung. Dieser orientiert sich dabei an den Vorgaben der Finanzverwaltung für die steuerliche Bewertung von Schenkungen und Erbfällen im unternehmerischen Bereich. Mittels seiner Standard-Software ermittelt der Steuerberater nun einen Wert von X – aber ist dieser Wert nun realistisch am Markt erzielbar? Richtig ist eine Bewertung, die marktorientiert ist und im Übrigen neben den harten Fakten wie Umsatzrendite und Gewinn auch die weichen Faktoren einbezieht. Dazu gehören unter anderem Kunden- und Lieferantenbeziehungen, Mitarbeiter- und Führungsstruktur, die Abhängigkeit vom Inhaber, die Positionierung am Markt, die Zukunftsfähigkeit der Unternehmensstruktur und des Marktes generell und das Niveau der Produkte. Spezialisierte Transaktionsberatungen helfen Unternehmern, marktgerechte Unternehmenswerte zu ermitteln, anhand derer ein Firmeninhaber seine Altersvorsorge realistisch einschätzen und planen kann.

Trugschluss 2: Brutto ist gleich netto!

Angenommen, Herr Faber hat nun mittels einer professionellen Unternehmensbewertung einen Wert über 1,5 Millionen Euro erhalten. Jetzt sollte er als Verkäufer diese 1,5 Millionen aber besser nicht direkt verplanen, denn ein Unternehmensverkauf führt immer zu transaktionsbedingten Kosten Transaktionskosten. Zum einen werden Steuern fällig, über den Daumen sind dies 25 bis 30 Prozent des Erlöses. Die genaue Höhe hängt von etlichen Parametern ab, unter anderem der Gesellschaftsform und gewissen Vergünstigungen, die mit dem Alter des Unternehmers zusammenhängen. So wird zum Beispiel der erstmalige Verkauf einer Personengesellschaft ab dem 55. Lebensjahr steuerlich vergünstigt Auch der Verkauf von GmbH-Anteilen kann mit steuerlichen Vergünstigungen einhergehen. Der Steuerberater wird im Vorfeld die Situation besprechen und bestmöglich optimieren.

Zum anderen müssen auch die Berater (Rechtsanwalt, Steuerberater/Wirtschaftsprüfer, Transaktionsberater) bezahlt werden. Diese Kosten sind abhängig von der Komplexität und der Tiefe der Beratung. In der Regel liegen sie bei ca. zehn bis 15 Prozent.

Insgesamt liegen die steuerlichen und Beratungskosten damit üblicherweise zwischen 35 und 45 Prozent. Das bedeutet: Der Nettozufluss ist wesentlich geringer als der Bruttoverkaufspreis, in dem genannten Beispiel der Verkaufs für 1,5 Million Euro kann er bei knapp einer Million Euro liegen.

Trugschluss 3: Ein später Verkauf bringt mehr Geld! Denn bis dahin kassiert man noch Gehälter und Gewinne und dann den Kaufpreis!

Dann doch ein paar Jahre weiterarbeiten? Und mein Gehalt, das Auto und die Gewinne des Unternehmens mitnehmen? Hat der Verkauf nicht doch noch ein paar Jahre Zeit? Diese Gedanken treiben Friedrich Faber um –. das kann aber nach hinten losgehen. Denn: Ein Unternehmensverkauf dauert häufig zwischen acht und zwölf Monaten. Er kann aber auch schon mal von der ersten Planung bis zum Vollzug durchaus mehr als ein Jahr, manchmal sogar zwei Jahre in Anspruch nehmen. Dem muss Unternehmensverkäufer Faber noch einen operativen Übergabezeitraum hinzurechnen, denn vieles in seinen Unternehmen – wie bei den meisten Mittelständlern – hängt doch irgendwie an ihm. Und ein Käufer wird immer auf eine Übergabe bestehen, damit sich der hohe Kaufpreis auch rechtfertigt.

Auch neigen oftmals neigen Firmeninhaber dazu, mit Sicht auf den absehbaren Verkauf die Investitionen und das Engagement abzusenken oder gar schleifen zu lassen. Mit der Folge, dass der ursprüngliche hohe Wert des Unternehmens nicht bestehen bleibt.

Trugschluss 4: Geschäftsrisiken nicht unterschätzen!

Daraus folgt der vierte Punkt. Ein zu langes Festhalten am Betrieb steigert die Risiken für das Unternehmen und damit für den Inhaber und seine Altersversorgung. Gerade in Zeiten des digitalen Wandels und sich wandelnder Geschäftsmodelle unterliegen viele Unternehmen erheblichen Veränderungsprozessen (etwa der Wandel zu stärker automatisierten Produktionsprozessen oder die Einführung von digitalen Vertriebswegen wie E-Commerce), denen Firmeninhaber begegnen müssen und die die Erfolgszyklen beeinflussen können. Insofern sollten Eigentümer genau analysieren, welche Risiken sie eingehen wollen und ob ihr Unternehmen über die kommenden Jahre hinweg wirklich sattelfest ist. Ist das fraglich, wackelt auch die Altersvorsorge – denn Käufer werden in ihrer Preisfindung eher konservativ agieren, wenn die Zahlen des Unternehmens schlechter geworden sind. Zumal sich jeder Unternehmer fragen sollte, was im Krisenfall mit dem Unternehmen passieren soll. Im Alter steigt das Krankheits- (und sogar Todesfall-)Risiko, deren Eintritt eine Katastrophe für manch einen Betrieb darstellen und den Verkaufserfolg gefährden kann. Ein vorausschauend denkender Unternehmer sollte dieses Risiko immer im Blick behalten und genau abwägen, ob dieses sich wirklich lohnt. Während sich bei einer Immobilie der Wert innerhalb eines kurzen Zeitraums kaum verändert, ist der Wert des Unternehmens täglich anders – bei jedem Auftrag eigentlich.

Trugschluss 5: Ein Unternehmensverkauf ist kein Immobilienverkauf!

Ein Unternehmensverkauf wird fälschlicherweise oft mit einem Immobilienverkauf gleichgesetzt: Kommen, Gucken, Kaufen – oder eben nicht kaufen. Dieser Ablauf ist bei einer Immobilie kein Problem. Der Eigentümer geht davor und danach mit einem feuchten Lappen durch und wartet auf den nächsten Interessenten – alles ist gut. Der Verkäufer wartet einfach, bis seine Immobilie – die Sache – jemandem gefällt. Ob das nach sechs oder 18 Monaten der Fall ist, ändert an der Sache grundsätzlich nichts. Der Preis mag zwar etwas sinken, aber unwesentlich, da die Immobilie ja immer noch die gleiche Lage und den gleichen Wert hat.

Unsere Beratungspraxis zeigt, dass etliche Unternehmer im Klein- und Mittelstand genau diese Vorstellung vom Verkauf ihrer Unternehmen haben. Deshalb wollen sie einen Unternehmensverkauf auch wie einen Immobilienverkauf angehen. Ein Unternehmensverkauf ist aber schon vom Grundsatz her nicht mit einem Immobilienverkauf gleichzusetzen.

Ein Unternehmen ist ein lebendiges System. Und diese Werteinschätzung, selbst wenn sich beide Seiten schon sehr nah sind, kann sich natürlich im Laufe des Transaktionsprozesses verändern. Während eine Immobilie eine unbewegliche Sache ist, deren Wert im Wesentlichen von der Lage und der Substanz abhängt, ist eine Firma ein lebendiges System, das ständigen, dynamischen Veränderungsprozessen unterworfen ist. Es verändert sich, streng genommen, sogar täglich mit seinen Tagesumsätzen. Somit können während eines Verkaufsprozesses unvorhergesehene Faktoren den Wert beeinflussen: der Verlust eines Umsatzkunden, die ungeplante Investition in Maschinen wegen eines neuen Großauftrags, der Abgang eines wichtigen Mitarbeiters mit besonderem Know-how oder speziellen Kundenbeziehungen, ein Lieferantenproblem – nur um einige Beispiele zu nennen.

Firmeninhaber müssen daher wissen, dass der Wert – und damit der Preis – eines Unternehmens viel volatiler sein kann als für Immobilien. Ein einmal ermittelter Unternehmenswert ist nicht statisch, sondern muss heiß umkämpft werden, damit er bestehen bleibt oder gar steigt.

Das Fazit

Was heißt das konkret? Was soll ein Unternehmer tun, will er seinen Betrieb zwecks Altersvorsorge verkaufen und den Ruhestand damit finanziell absichern? Sechs Punkte stehen im Mittelpunkt:

  • den Steuerberater zwecks Steueroptimierung bereits Jahre vor dem geplanten Unternehmensverkauf ansprechen – idealerweise schon zwei bis drei Jahre vor dem geplanten Eintritt in den Ruhestand
  • das Unternehmen so aufstellen, dass es gegebenenfalls ohne den Unternehmer laufen könnte. Eine zu große Abhängigkeit vom Inhaber kann den Preis drücken.
  • hart am Wert des Unternehmens arbeiten, wertsteigernde Maßnahmen frühzeitig einleiten (Umfinanzierung, Restrukturierung der Passivseite, Darstellung des Anlagevermögens, Aufbau von langfristigen Kunden- und Lieferantenbeziehungen mit Verträgen, Bindung von wichtigen Mitarbeitern etc.)
  • nicht Tricksen, denn Transparenz ist gefragt: Der Käufer erwirbt eine Sache mit Risiken, sämtliche vertrauensbildende Maßnahmen (auch bilanzieller Art) erhöhen den Wert.
  • professionelle Unternehmensbewertung von einer erfahrenen Transaktionsberatung durchführen lassen, die einen marktgerechten Preis ermitteln kann
  • für den Verkaufsprozess genug Zeit einplanen – idealerweise ein Jahr vor dem geplanten Eintritt in den Ruhestand, es kann allerdings auch schon mal länger dauern.