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Es wird Zeit, mit eine Trugschluss aufzuräumen: Ein Unternehmensverkauf ist kein Immobilienverkauf. Es ist nicht mit einer Besichtigung getan. Und der Transaktionsberater ist wirklich Berater, kein Makler.

Von Vera Nillies, Transaktionsberaterin bei AVANDIL GMBH

Ein Unternehmensverkauf wird oft mit einem Immobilienverkauf gleichgesetzt: Kommen, Gucken, Kaufen – oder eben nicht kaufen. Dieser Ablauf ist bei einer Immobilie kein Problem. Der Eigentümer geht davor und danach mit einem feuchten Lappen durch und wartet auf den nächsten Interessenten – alles ist gut. Das könnte er jeden Tag machen, bis die Immobilie irgendwann tatsächlich verkauft ist. Der Verkäufer wartet einfach, bis seine Immobilie – die Sache – jemandem gefällt. Ob das nach sechs oder 18 Monaten der Fall ist, ändert an der Sache grundsätzlich nichts. Nur dass vielleicht der Preis sinkt.

Der Makler wird’s schon richten?

Die Beratungspraxis zeigt, dass etliche Unternehmer im Klein- und Mittelstand genau diese Vorstellung vom Verkauf ihrer Unternehmen haben. Deshalb wollen sie einen Unternehmensverkauf auch wie einen Immobilienverkauf angehen. Die Eigentümer halten die Transaktionsberater für einen Makler, der im besten Falle am Ende ein Erfolgshonorar von der Käuferseite erhält. Die Beratung wollen die Verkäufer oftmals nur hinsichtlich der Unternehmensbewertung beziehungsweise Kaufpreisermittlung in Anspruch nehmen. Getreu dem Motto: Der Makler wird’s schon richten, es ist doch schließlich ein Verkauf.

Ein Unternehmensverkauf ist aber schon vom Grundsatz her nicht mit einem Immobilienverkauf gleichzusetzen. Es ist nicht mit einer Besichtigung und der darauf begründeten Entscheidung für oder gegen den Erwerb getan. Der angehende neue Eigentümer erwirbt eine Sache, die mit Chancen und oft hohen Risiken verbunden ist und erwartet zurecht umfassende Informationen über das Unternehmen. So müssen die Entwicklung der Vergangenheit, der Ist-Stand und die Zukunftsperspektive eines Unternehmens vom Verkäufer plausibel dargestellt werden können, damit der Käufer Sicherheit erhält und eine erste Preisvorstellung entwickeln kann.

Ein Unternehmen ist ein lebendiges System

Aber diese Werteinschätzung, selbst wenn sich beide Seiten schon sehr nah sind, kann sich natürlich im Laufe des Transaktionsprozesses verändern. Während eine Immobilie eine unbewegliche Sache ist, deren Wert im Wesentlichen von der Lage abhängt (Lage, Lage, Lage!), ist eine Firma ist ein lebendiges System, das ständigen, dynamischen Veränderungsprozessen unterworfen ist. Es verändert sich, streng genommen, sogar täglich mit seinen Tagesumsätzen. Somit können während eines Verkaufsprozesses unvorhergesehene Faktoren den Wert beeinflussen. Das kann beispielsweise der Verlust eines Umsatzkunden sein, die ungeplante Investition in Maschinen wegen eines neuen Großauftrags, der Abgang eines wichtigen Mitarbeiters mit besonderem Know-how oder speziellen Kundenbeziehungen, ein Lieferantenproblem, wodurch die eigene Produktion beeinträchtigt wird, Rohstoffpreisschwankungen im Markt – nur um einige Beispiele zu nennen.

So ist der Verkauf oder Kauf eines Unternehmens der wirtschaftlich schwierigste Verkauf überhaupt, da er aufgrund seiner Unwägbarkeiten weder „sichtbar“ noch „greifbar“ ist.

Deshalb greift das Prinzip „Kommen, Gucken, Kaufen“ keinesfalls bei einem Unternehmensverkauf. Es ist ein hochkomplexer Vorgang, der besondere Kompetenzen und einen systematisierten Ablauf erfordert. Der Beratungsaufwand während einer Unternehmenstransaktion wird von unerfahrenen Unternehmern am Anfang häufig unterschätzt. Häufig höre ich von Unternehmern nach Abschluss des Verkaufs den Kommentar „Also, alleine hätte ich das nicht geschafft.“

Düsseldorf, den 27. September 2017

Die Düsseldorfer Transaktionsberatung AVANDIL GMBH betont, dass jeder Käufer andere Vorstellungen und Beweggründe bei einer Unternehmenstransaktion habe. Wichtig sei, die Unterschiede zwischen strategischen Käufern und Finanzinvestoren zu kennen und damit im Transaktionsprozess umzugehen.

Wer sein Unternehmen verkaufen will, steht vor vielen Fragen. Eine davon ist: Wer ist der richtige Käufer für meinen Betrieb? „Das ist sogar ganz entscheidend für die Vermarktung und den Verkaufserfolg. Die drei Käufertypen ‚strategische Investoren‘, ‚Finanzinvestoren‘ und ‚Privatinvestoren‘ haben alle unterschiedliche Perspektiven, Herangehensweisen, Möglichkeiten und Ziele. Und so unterscheidet sich auch der Verkaufsprozess ganz erheblich, je nachdem, aus welcher Gruppe der bevorzugte Kaufinteressent für einen Verkäufer stammt“, erklärt Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der M&A-Beratung AVANDIL GMBH aus Düsseldorf, die sich auf die Durchführung von Unternehmensverkäufen im Mittelstand spezialisiert hat. Die Transaktionsberater stellen heraus, dass sie auf Käuferseiten vorrangig anderen Unternehmen begegnen, die durch einen Unternehmenserwerb ihre Marktposition verbreitern, das Geschäft eines Konkurrenten übernehmen oder weiteres Know-how etc. anbinden wollen. Ebenso haben die AVANDIL-Berater es regelmäßig mit Finanzinvestoren wie Private Equity-Gesellschaften und Family Offices zu tun, die ständig auf der Suche nach gut laufenden Beteiligungen sind. Auch die dritte Gruppe, die der kapitalkräftigen Privatpersonen, die sich statt mit einer Unternehmensgründung mit einem firmenkauf selbständig machen, nimmt an Bedeutung zu.

„Daher kennen wir die Anforderungen, die diese Käufergruppen stellen, und deren Vorgehen im Transaktionsprozess. Wir sind naturgemäß im Umgang mit Unternehmen und Investoren sehr geübt und müssen uns in deren Denkweise hineinversetzen. Auch wenn die Motivationen für einen Unternehmenserwerb bei Strategen und Finanzinvestoren völlig unterschiedlich sind, haben beide ein Ziel: Sie wollen einen möglichst schlanken Prozess und eine professionelle, effiziente Abwicklung, aber gleichzeitig absolute Sicherheit bei allen Transaktionen“ berichtet Manjon. „Bei Finanzinvestoren stehen allerdings bei der Auswahl Renditeüberlegungen, Wachstumspotentiale und synergetisches Zusammenpassen ganz weit oben – noch wichtiger als die schnelle Abwicklung.“

Ein wichtiger Schritt sei deshalb, den Verkaufsprozess sehr genau vorzubereiten und auf die Erwartungen der potenziellen Käufer abzustellen. „Wer alle notwendigen steuerlichen, bilanziellen und betriebswirtschaftlichen Unterlagen aufbereitet hat, kann gut argumentieren und allem vorbeugen, was sich später als Hürde herausstellen kann. Und der M&A-Berater wird die Kompetenzen und Chancen der Firma analysieren und das Geschäftsmodell, Nachhaltigkeit und Alleinstellungsmerkmale sowie Kunden-, Personal- und Wettbewerbsstruktur prüfen. Zudem wird er die Wertschöpfung, die Unternehmensattraktivität und die finanzielle Situation der Firma analysieren, um die richtigen Kaufinteressenten zu selektieren und mit diesen Informationen anzusprechen“, erläutert der M&A-Experte die Vorbereitung.

„Der Verkauf an einen strategischen Käufer, also beispielsweise einen Wettbewerber, ist für viele Mittelständler die erste Wahl. Gerade im familiengeführten Mittelstand verhandeln viele Inhaber gerne auf Augenhöhe mit einem anderen Mittelständler: da kommt es stark auf die Persönlichkeit an und auch Mittelständler entscheiden häufig – und richtigerweise – mit dem Bauch. Unter Einbindung der relevanten Berater werden diese Transaktionen oftmals auf Augenhöhe zwischen Mittelständlern durchgeführt. Wir sehen besonders im Bereich bis zu zehn Millionen Euro, dass der Mittelstand bei Akquisitionen schwerpunktmäßig aktiv wird“, weiß Sergio Nicolas Manjon. Komplexer werde es, wenn Konzerne oder sehr große, vielleicht börsennotierte Mittelständler in den Transaktionsprozess einstiegen. Der Verkäufer müsse dann in der Regel mehrere Personen von seinem Betrieb überzeugen und sich auf längere Verhandlungen einstellen – denn der Kauf eines kleineren Unternehmens steht auf der Agenda selten an erster Stelle, und der Transaktionsprozess ist immer auch Konzernrichtlinien unterworfen. „Der Verkauf an ein Großunternehmen bietet viele Chancen, ist aber auch mit vielen Hürden und langen Wegen verbunden. Daher raten wir dazu, nicht ausschließlich mit einem Konzern zu verhandeln.“

Stabile, gut geführte Unternehmen werden auch zunehmend interessant für Investoren, die eine unmittelbare Rendite für ihre Anleger (oder sich selbst) erwirtschaften wollen. Dafür müssen sie laut Manjon jedoch eine gewisse Größe mitbringen, um die finanziellen Anforderungen aus dem Cash-Flow darstellen zu können. „Die Zusammenarbeit im Verkaufsprozess mit Finanzinvestoren ist in der Regel sehr professionell. Sie besitzen viel Erfahrung und entscheiden schnell, benötigen aber detaillierte Informationen zur Risikoanalyse. Deshalb gilt auch hier: Wer alles sehr gut vorbereitet, hat halb gewonnen“, weiß der AVANDIL-Geschäftsführer.

Das bedeutet: Jeder Transaktionsprozess ist individuell und benötigt eine umfassende Vorbereitung, die die Denk- und Sichtweise aller möglichen Käufern einbezieht. Schließlich ist zu Beginn nicht immer klar, wer am Ende den Zuschlag bekommt. „Daher raten wir Unternehmensverkäufern, sich mit den potenziellen Käufergruppen einmal auseinanderzusetzen und ihre Beweggründe zu verstehen. Der M&A-Berater hilft dabei!“

Düsseldorf, den 07. September 2017

Die Düsseldorfer Transaktionsberatung AVANDIL GMBH stellt heraus, in welche verschiedene Phasen ein Unternehmensverkauf aufgeteilt ist. Alle davon sind wichtig, um die Transaktion erfolgreich abzuschließen.

Preis festlegen, Käufer finden, Vertrag unterschreiben, Unternehmensverkauf innerhalb weniger Wochen gelungen? Das ist gerade im inhabergeführten Mittelstand eine weit verbreitete Annahme. „Aber ein Unternehmensverkauf im Mittelstand verläuft über mehrere Phasen. Und alle diese Schritte benötigen Zeit – sie sind sequenziell und müssen nacheinander qualifiziert abgearbeitet werden“, sagt Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der M&A-Beratung AVANDIL GMBH aus Düsseldorf, die sich auf die Durchführung von Unternehmensverkäufen im Mittelstand spezialisiert hat. „Daher ist Zeitdruck bei einem Unternehmensverkauf nur hinderlich. Von der Entscheidung für den Verkauf bis zum Vollzug des Deals ist es ein bestimmter Weg, der von vielen verschiedenen Aufgaben gesäumt ist.“ AVANDIL begleitet Unternehmer auf diesem Weg und steht ihnen als Berater bei allen Fragestellungen zur Seite. Die Experten strukturieren den gesamten Transaktionsprozess und lösen die Herausforderungen beim Unternehmensverkauf.

Den ersten Schritt der Transaktionsvorbereitung kann der angehende Verkäufer mit seinem Steuerberater bearbeiten. „Der Steuerberater kann (und sollte) im Vorfeld der Transaktion bereits alle die steuerlichen und bilanziellen Punkte angehen, die die Verhandlungen möglicherweise gefährden könnten oder zumindest Fragen aufwerfen. Dazu gehört, Korrekturbuchungen durchzuführen, bilanzielle Transparenz und Nachvollziehbarkeit herzustellen, gegebenenfalls vorhandene steuerliche Vergünstigungen wie Pensionsrückstellungen Gesellschafter-/Gesellschaftsdarlehen und -Ausschüttungen zu bereinigen und einiges andere mehr“, berichtet Sergio Nicolas Manjon aus Erfahrung. Diese einleitende Transaktionsvorbereitung sollte auch durchaus bereits Jahre vor dem Transaktionsstart beginnen.

Darauf folgt laut dem AVANDIL-Geschäftsführer der nächste Schritt: zum Start des tatsächlichen Transaktionsprozesses nämlich die realistische Marktwertermittlung und die Identifizierung von steuerlichen und rechtlichen Risiken aus der Perspektive des Unternehmensverkaufs heraus durch einen erfahrenen Transaktionsberater. Dadurch werden mögliche Risiken identifiziert und entfernt, damit keine davon den Unternehmensverkauf gefährden kann – sogenannte „deal breaker“ sollten weitestgehend beseitigt sein, um diesbezügliche Kaufpreisdiskussionen oder Haftungsrisken zu vermeiden. Auch hier sind Offenheit und Vertrauen zwischen Mandant und Transaktionsberater essenziell: Dieser muss seinem Berater vertrauen und alles offenlegen, damit der Berater den Mandanten bestmöglich vertreten kann. „Überraschungen sind nicht gut. Im Gegenteil: Alles, was man von Beginn an weiß, kann einem am Ende nicht mehr auf die Füße fallen“, sagt Manjon.

„Im Anschluss folgt die Unternehmensanalyse. Der M&A-Berater muss das Unternehmen und dessen Details verstehen. Er wird die Kompetenzen und Chancen der Firma analysieren und das Geschäftsmodell, Nachhaltigkeit und Alleinstellungsmerkmale sowie Kunden-, Personal- und Wettbewerbsstruktur prüfen. Zudem wird er die Wertschöpfung, die Unternehmensattraktivität und die finanzielle Situation der Firma analysieren, um dann die richtigen Zielkäufergruppen zu identifizieren und ansprechen zu können“, betont Sergio Nicolas Manjon. Dies könne nur gelingen, wenn der Transaktionsberater über einen qualifizierten Pool an potenziellen Kaufinteressenten verfüge (zum Beispiel aus früheren Transaktionen) und zugleich weitere Kaufinteressenten recherchiert, um eine größtmögliche Anzahl an Interessenten für den Unternehmensverkauf ansprechen zu können. Eine intelligente Recherche beinhalte auch aufwändige und intensive Suche der passenden Interessenten, unter anderem durch die Zuhilfenahme von ausgefeilten Suchalgorithmen und spezialisierten Wirtschaftsdatenbanken. „Daraus identifiziert der Berater die potenziell passenden Interessenten. Plakativ gesagt: Wer am Anfang alle potenziellen Käufer identifiziert, kann später keinen vergessen“, sagt Manjon, der vor allem darauf hinweist, dass die potenziell passenden Käufer vertraulich angesprochen werden müssen.

„Seriöse Transaktionsberater gehen dabei persönlich vor, nicht nur postalisch nach dem Gießkannenprinzip – ähnlich einem Headhunter im Personalbereich. Jedes Transaktionsobjekt wird anonymisiert und vertraulich den Entscheidern von mehreren Hundert potenziellen Käufern vorgestellt, es werden Vertraulichkeitsvereinbarungen ausgehandelt und unterzeichnet und anschließend die finale Gruppe an Kaufinteressenten qualifiziert – nur damit für die konkreten Verhandlungen eine Handvoll übrig bleibt. Mit nur einem Kaufinteressenten zu verhandeln, ist tödlich. Einer ist keiner.“ Erst dann folgen die konkreten Kaufverhandlungen. Das zeigt laut Sergio Nicolas Manjon: „Bis zu diesem entscheidenden Schritt beim Unternehmensverkauf ist es ein langer Prozess. Und keine der Prozessstufen sollte ausgelassen werden, da ansonsten der Verkaufserfolg gefährdet wird.“

Düsseldorf, den 06. September 2017

Die Düsseldorfer Transaktionsberatung AVANDIL GMBH hat sich als Partner für Family Offices positioniert und berät vermögende Familien bei Auf- und Ausbau ihres unternehmerischen Beteiligungsportfolios. Dafür ist es nötig, bei der Suche nach passenden Unternehmen auch über den Tellerrand herauszuschauen.

Gerade im gehobenen Mittelstand lässt sich ein Trend beobachten: Internationale Investoren sind in Deutschland auf der Suche nach stabilen, erfolgreichen Unternehmen und bereit, dafür heutzutage höhere Kaufpreise zu zahlen als in der Vergangenheit. Daher können Eigentümer ihre Unternehmen mit einem überdurchschnittlichen Ertrag verkaufen – ohne sich im Anschluss aber vollständig aus der unternehmerischen Tätigkeit zurückzuziehen. Denn oftmals folgt auf den Unternehmensverkauf im Mittelstand durch den Alteigentümer die Gründung seines Family Office. Die Alteigentümer bringen den Erlös ihres Unternehmensverkaufs in das Family Office ein, das neben der Strukturierung des Vermögens auch die Steuerung weiterer unternehmerischer Beteiligungen übernimmt.

„Diese Erfahrung machen wir immer wieder: Auf den Verkauf des eigenen Unternehmens folgt nachher der Aufbau eines Portfolios unternehmerischer Beteiligungen. So bleiben die ehemaligen Eigentümer auch nach dem Exit noch mindestens auf Gesellschafterebene aktiv und können durch ihre Finanzkraft und ihre Expertise dabei helfen, ihre Investitionsziele weiterzuentwickeln“, sagt Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der M&A-Beratung AVANDIL aus Düsseldorf, die sich auf die Beratung und Begleitung von Unternehmern bei Unternehmensverkäufen spezialisiert hat. Zugleich beraten die AVANDIL-Experten auch Investoren wie Family Offices bei Suche und Erwerb von Unternehmen, sodass die Düsseldorfer Transaktionsberater regelmäßig mit diesen Investoren zu tun haben.

Entscheidend dabei sind laut Sergio Manjon, dass Beratungsgesellschaften verstehen, was Family Offices wirklich bewegt. „Aus unserer Erfahrung wissen wir, dass vermögende Familien sehr genaue Vorstellungen haben, welche Unternehmen in ihr Portfolio passen können – und welche nicht. Sie suchen in erster Linie nicht nur renditestarke Beteiligungen aus jedweder Branche, sondern gehen sehr strategisch vor und achten darauf, dass die Unternehmen wirklich zu ihrem bestehenden Portfolio passen oder zu Segmenten gehören, die sie selber gut kennen beziehungsweise die sie als wachstums- oder renditestark betrachten. Damit wollen sie sicherstellen, dass sie sich darin auch wirklich einbringen können. Natürlich wollen sie ihr Geld durch die Beteiligung mehren. Aber sie haben in der Regel keine kurzfristige Exit-Strategie.“ Es ist dann die Aufgabe des Transaktionsberater auf der Käuferseite, dafür die passenden Ziele zu finden, betont Manjon, der dabei auf die speziellen Suchmechanismen hinweist, die zum Einsatz kommen sollten, um den bestmöglichen Erfolg herzustellen.

„Beim Aufbau eines Beteiligungsportfolios für Family Offices wird immer eine feste Erwerbsstrategie verfolgt. Also müssen wir auch sehr strukturiert vorgehen und bei der Suche immer die Ziele des Family Office im Blick haben. Es geht ja in erster Linie nicht darum, ‚nur‘ ein x-beliebiges Unternehmen zu kaufen. Sondern eben eines, das sich gut ins Portfolio einfügt und sich in die bestehende Strategie einreiht – und natürlich auch in die Preispolitik passt. Daher setzen wir unser eigenes Netzwerk, aber auch extensive Recherchen bei der Suche ein. Wir können uns nicht nur darauf verlassen, im mehr oder weniger direkten Wettbewerbsumfeld ein passendes Asset zu finden“, sagt Manjon.

Dazu kommt die Preisgestaltung. Auch gut ausgestattete Family Offices seien nicht bereit, jeden Preis mitzugehen, um ein Unternehmen zu erwerben. Das müsse der Transaktionsberater immer im Blick behalten und bei der Verkäufersuche darauf achten. „Im Zweifel scheitert eine Transaktion auch einmal am Preis. Es existiert kein ‚dummes Geld‘ im Markt, das müssen wir Verkäufern auch verdeutlichen. Natürlich sind Family Offices bereit, angemessene Preise zu zahlen. Aber eben nicht mehr als diese.“ Daher bestehe die Aufgabe von AVANDIL auch darin, zwischen den Parteien zu vermitteln und einen fairen Kaufpreis zu definieren, mit dem beide Seiten gut leben können.

Sergio Manjon verweist auf die umfassende Erfahrung seiner Beratungsfirma bei mittelständischen Unternehmensverkäufen. „Wir wissen, welche Mechanismen bei der Kaufpreisermittlung eine Rolle spielen und können den avisierten Preis auch mit den zukünftigen Entwicklungsmöglichkeiten in Einklang bringen. Denn damit sind wir wieder beim Ausgangspunkt im Bereich Family Office: Die Familien wollen ihre Beteiligungen in die Zukunft führen, das ist der eigentliche Ansatz.“

Wie erkennen Unternehmen den richtigen Transaktionsberater? Zum Beispiel an einer schlüssigen Story zur Vermarktung des Unternehmens und dem Einsatz von ständig aktuellen Wirtschaftsdatenbanken, um die besten Kaufinteressenten zu erreichen.

Von Sergio Nicolas Manjon, Geschäftsführer AVANDIL GMBH

Die Zahlen sprechen für sich. Vergangenes Jahr sind laut Expertenschätzungen etwa 1750 Unternehmensübernahmen mit deutscher Beteiligung durchgeführt worden. Und das eben nicht nur bei hochvolumigen Transaktionen wie dem Erwerb des US-Unternehmens Monsanto durch Bayer für rund 63 Milliarden Euro. Gerade bei KMU, also kleinen und mittleren Unternehmen, lässt sich vermehrt eine starke Aktivität feststellen – besonders auch im Zuge der Unternehmensnachfolge. Zahlen des Instituts für Mittelstandsforschung in Bonn zeigen, dass allein von 2014 bis 2018 jedes Jahr rund 27.000 Unternehmen zur Übergabe bereit stehen. Dass nicht jedes davon innerhalb der Familie übertragen werden kann, versteht sich von selbst.

Aber wie können Unternehmer vorgehen, um ihren Betrieb erfolgreich zu verkaufen? Ein wichtiger, wenn nicht der entscheidende Schritt ist die Einbindung eines versierten und erfahrenen Transaktionsberaters, der einen Eigentümer auf Augenhöhe begleitet und weiß, worauf es ankommt. Er hat viele Aufgaben im Rahmen eines Unternehmensverkaufs – und jede einzelne davon kann über den positiven Abschluss eines Deals entscheiden. Deshalb ist es unabdingbar, den richtigen Berater zu finden. Stimmt seine Leistung nicht, ist der Verkauf gefährdet beziehungsweise führt zeitlich und finanziell nicht zum gewünschten Ergebnis.

Unternehmer können an verschiedenen Merkmalen feststellen, ob ein Transaktionsberater für ihre Anforderungen der richtige ist oder eben nicht. Ein Merkmal ist die Mitgliedschaft in renommierten Verbänden mit hohen ethischen Anforderungen an Objektivität und integrer Berufsausübung. Dazu gehört unter anderem der Bund deutscher Unternehmensberater (BDU), der aufgrund seiner strengen Richtlinien nur rund 500 Mitglieder hat und bei weitem nicht jeden Anwärter zulässt. Ebenso ist das Bauchgefühl des Verkäufers wichtig.

Erfahrungsgemäß will ein Berater, der im ersten Gespräch zu allem „Ja und Amen“ sagt eher über Schmeicheleien und Gefälligkeiten das Mandat gewinnen und wird kaum professionell an die Sache herangehen. Klare Worte sind aber vor oder in einem frühen Stadium des Transaktionsprozesses genauso wichtig wie hinterher – schließlich steht meist die Unternehmensbewertung inklusive Kaufpreisfindung am Anfang!

Diese muss fair, transparent und realistisch sein, aber die Praxis zeigt, dass viele Berater aus Akquisegründen potentiellen Mandanten viel zu hohe Verkaufspreise in Aussicht stellen, um an Mandate zu gelangen, die aber aufgrund überzogener, manchmal vom Berater selbst induzierter Kaufpreiserwartungen dann keine Chance auf Realisierung haben. Das bedeutet: Der Unternehmer bleibt auf seiner Firma sitzen, der Berater verdient aber am laufenden Beratungshonorar und zieht das Mandat in die Länge.

Auch am Vermarktungsansatz erkennt der Verkäufer den passenden Berater – ist er in der Lage, die Story des Unternehmens attraktiv am Markt und die wirklichen Werttreiber innerhalb des Unternehmens darzustellen, um damit den besten Käufer zu finden? Dieser Einfallsreichtum ist ein wichtiges Element, das der Berater mitbringen sollte und das der Verkäufer gut überprüfen kann. Denn er kennt ja seine Geschäftsstrategie und weiß, wo die echten Besonderheiten liegen. Diese muss der Berater erfassen und in die Verkaufsstory einfließen lassen.

Verkaufsstory und Käuferrecherche schließlich gehen Hand in Hand. Welche potentiellen Käufersegmente könnten das meiste Interesse für das Transaktionsobjekt haben? Bei welchen Käufern lassen sich die größten Synergien heben und so die besten Kaufpreise erzielen? Ausgehend von den Antworten auf diese Frage muss der Berater dann all diese potenziellen Käufer identifizieren. Den guten Berater erkennt der Unternehmen denn auch daran, wie er nach einem Käufer sucht. Nutzt er nur sein eigenes, naturgemäß kleines Netzwerk oder auch kostenpflichtige, ständig aktuelle Wirtschaftsdatenbanken, um die wirklich alle potenziell passenden Kandidaten ansprechen zu können? Man bedenke: In Deutschland gibt es rund vier Millionen Unternehmen. Keiner hat ein Netzwerk, das diese vier Millionen Firmen überschaut. Entsprechend muss der Berater technikaffin sein, um alle potenziell passenden Kaufinteressenten identifizieren zu können. Eine intelligente Suche ist hier gefragt.

Dies alles sind Parameter, an denen der Unternehmensverkäufer den richtigen Berater erkennen kann. Und dann steht einem geordneten, erfolgreichen Transaktionsprozess nichts im Weg.

Will ein Hotelier oder Gastronom seinen Betrieb verkaufen, sollte er nicht nach dem Motto „Einer wird’s schon nehmen“ vorgehen. Ein Unternehmensverkauf ist eine hochkomplexe Thematik.

Sprechen Eigentümer vom Unternehmensverkauf, klingt dies oft wie ein Selbstläufer. Man führt schließlich ein stabiles Unternehmen, da kann es doch nicht so schwer sein, einen Käufer dafür zu finden, der dann natürlich auch noch den gewünschten Preis bezahlt – der selbstverständlich sehr hoch sein wird. Aber das ist ein Trugschluss, dem Hoteliers und Gastronomen nicht erliegen sollten. Denn ein Unternehmensverkauf ist kein Immobilienverkauf, der in der Regel innerhalb kurzer Zeit mit ein bisschen Aufhübschen der Immobilie und mit dem Drehen einiger kleiner Stellschrauben am Preis abgewickelt wird. Irgendjemandem wird die Immobilie gefallen.

Beim Unternehmensverkauf hingegen ist es nicht mit einer Besichtigung und dem feuchten Durchwischen danach getan, bevor der nächste Interessent kommt – unter dem Motto: Einer wird’s schon kaufen. Die Praxis zeigt, dass Unternehmensverkäufe, die der Eigentümer selbst „zwischen Tür und Angel“ abwickeln möchte, nur in den seltensten Fällen zum Erfolg führen. Der Verkauf eines Unternehmens ist eine sehr komplexe Angelegenheit und erfordert Zeit, gute Planung, einen strukturierten Prozess – und professionelle Begleitung.

Warum ist das so? Bei einem selbst gesteuerten Unternehmensverkauf in Hotellerie und Gastronomie fehlt der Berater, der als Moderator, Navigator und Steuermann durch den Prozess führt, zwischen den Parteien vermittelt und Vertrauen herstellt, aber der natürlich auch das zu verkaufende Unternehmen bei den richtigen Interessenten vorstellt. Ein versierter und erfahrener Berater kennt den Markt und weiß, wer als potenzieller Erwerber in Frage – auch außerhalb der vielleicht typischen Zielgruppe anderer Hoteliers oder Gastronomen.

Zudem kann der Berater ein Unternehmen aufgrund seiner Erfahrung genau analysieren und bewerten – und das neutral und ohne Emotionen. In einem strukturierten Verkaufsprozess müssen die Vergangenheitsentwicklung, der Ist-Stand und die wirtschaftliche und strategische Zukunftsperspektive eines Unternehmens plausibel dargestellt werden können. Nur so kann ein potenzieller Käufer den Wert des Hotel- oder Gaststättenbetriebs ermitteln und dann auch in die Preisverhandlungen konkret und zielgerichtet einsteigen – und tatsächlich einschätzen, inwiefern ein geforderter Preis des Verkäufers realistisch ist.

Denn nur mit dem richtigen Preisschild wird ein Hotelier oder Gastronom sein Unternehmen wirklich innerhalb eines überschaubaren Zeitrahmens verkaufen können. Schließlich herrscht im Markt oft ein weiterer Trugschluss: Käufer sind bereit, jeden Preis mitzugehen, um ein Unternehmen zu erwerben. Aber es existiert kein „dummes Geld“, sodass zu hohe Preiserwartungen in der Regel zu einem Abbruch der Verhandlungen führen. Ein Unternehmensverkauf ist eben kein Immobilienverkauf, bei dem die Emotionen des Käufers eine große Rolle spielen (gerade beim Erwerb zur Selbstnutzung). Das wird beim Unternehmensverkauf nur sehr selten von Bedeutung sein – weshalb es noch wichtiger ist, so professionell wie möglich zu sein.

Deshalb ist eine versierte Moderation wichtig. Und zwar durch eine neutrale Person, welche die Bedürfnisse beider Parteien kennt und so vermittelt, dass sowohl der Verkäufer als auch de Käufer sich abgeholt fühlen und mit dem Ergebnis der Verhandlung zufrieden sind.

Um die Aussicht auf einen erfolgreichen Unternehmensverkauf bestimmen zu können, führen die Transaktionsberater bei AVANDIL eine sogenannte Verkaufschancenanalyse durch. In einem ausführlichen Erstgespräch erarbeitet der Transaktionsberater zusammen mit dem Verkäufer ein Verständnis für die Besonderheiten des Unternehmens und seine wirtschaftliche Grundsituation. In diesem Gespräch ermittelt er die finanzielle Situation der Firma und seine Attraktivität. Gegenstand der Verkaufschancenanalyse sind auch das Geschäftsmodell, dessen Nachhaltigkeit und die Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens. Der Transaktionsberater hilft dem Verkäufer auch dabei, Kunden-, Personal- und Wettbewerbsstruktur zu ermitteln um im Ergebnis eine klare Übersicht zu bekommen, wo die Chancen und die Kompetenzen des Unternehmens liegen. Nach diesem intensiven Gespräch findet der Transaktionsberater mit dem Verkäufer eine Entscheidung darüber, ob das Unternehmen zu diesem Zeitpunkt zum Verkauf angeboten kann. Der Transaktionsberater stellt dabei seine Neutralität und Expertise zur Verfügung.

Kommt er nach dieser mehrstündigen Analyse zu dem Ergebnis, dass das Unternehmen Chancen hat erfolgreich verkauft zu werden, nimmt ein Projekt-Team die weitere Arbeit auf.

Eine qualifizierte Begleitung in dieser Phase des Verkaufsprozesses ist das Ergebnis jahrelanger Erfahrung im Unternehmensverkauf von klein- und mittelständischen Unternehmen. Unsere Transaktionsberater bringen viel Erfahrung in der Analyse mit und werden von uns regelmäßig gecoacht. Die Weiterbildungsprogramme von AVANDIL sorgen für ein kontinuierliches Update ihrer Fähigkeiten.