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Düsseldorf, den 11. Dezember 2017

Für den bestmöglichen Abschluss eines Unternehmensverkaufs im Mittelstand bedarf es der Einbindung von Fachleuten wie Transaktionsberater und Steuerberater – und deren Kooperation. „Als wichtige Partner des Unternehmers bringen die Fachleute ihre Kompetenzen zusammen“, sagt Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der M&A-Beratung AVANDIL GMBH.

Er ist der Vertraute des Unternehmers, hat Einblick in alle Zahlen und kann Zukunftsszenarien abbilden: Der Steuerberater kann der erste sein, der einem Geschäftsführer-Gesellschafter wichtige Impulse für die Nachfolgeplanung gibt. Daher kann er diesen entscheidenden Prozess proaktiv anstoßen und auch einen daraus resultierenden Unternehmensverkauf eng begleiten. „Das bedeutet: Der Steuerberater ist ein wichtiger Partner des Unternehmers bei allen Gedanken rund um den Unternehmensverkauf. Er kennt die finanziellen Details der Firma, ist in strategische Entscheidungen eingebunden, besitzt den Überblick über Kreditlinien, Investitionen und Verbindlichkeiten und steht den Eigentümern von Personen- und Kapitalgesellschaften bei den wirtschaftlichen und fiskalischen Fragestellungen zur Seite. Der Steuerberater hat kraft seiner Rolle automatisch das offene Ohr des Unternehmers und kann dadurch wichtige Impulse setzen“, sagt Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der bundesweit tätigen M&A-Beratung AVANDIL GMBH aus Düsseldorf, die sich auf die Durchführung von Unternehmensverkäufen im Mittelstand spezialisiert hat.

Die Unternehmensberatung hat die Erfahrung gemacht, dass Steuerberater, Eigentümer und Transaktionsberater sehr eng und gewinnbringend beim Unternehmensverkauf zusammenarbeiten können. „Ein Unternehmensverkauf ist kein Selbstläufer oder Schnellschuss, sondern muss professionell beraten und strukturiert durchgeführt werden. Es kommt bei diesem komplexen Vorgang auf das Zusammenspiel vieler wichtiger Details an: angefangen bei der marktgerechten Kaufpreisermittlung und der Käuferrecherche über die Strukturierung der einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses mitsamt einer ausgleichenden Moderation, die beide Seiten mitnimmt, bis hin zur Verhandlung der Modalitäten wie Kaufpreis, der Zeitpunkt der Zahlungen und der Betriebsübergabe und das weitere Engagement des Alt-Eigentümers“, betont Manjon. Während der Transaktionsberater der Fachmann für die gesamte Prozesssteuerung, die Käufersuche und -ansprache, die Kaufpreisermittlung und -verhandlung und die Moderation zwischen beiden Parteien ist, bringt der Steuerberater seine fiskalische Expertise und seine betriebswirtschaftliche Kenntnis des Unternehmens ein und strukturiert den Deal für den Eigentümer bestmöglich im Sinne der steuerlichen Optimierung.

Als fiskalischer und betriebswirtschaftlicher Vertrauter kann er die über die Jahre angesammelten notwendigen Unterlagen aufbereiten, den Kaufinteressenten alle steuerlichen und kaufmännischen Hintergründe erläutern und alle offenen Fragen ausräumen. Hintergrund ist die steuerliche Due Diligence-Prüfung. Sie ist regelmäßig wesentlicher Bestandteil der Aktivitäten eines Käufers im Rahmen einer Transaktion. Ziel einer steuerlichen Due Diligence ist die Identifikation steuerlicher Chancen und Risiken sowie die Gewinnung von Erkenntnissen, die die Herleitung einer optimalen steuerrechtlichen Transaktionsstruktur ermöglichen. „Nur wenn diese Prüfung gut ausgeht und keine allzu großen fiskalischen Risiken auftauchen, wird ein Deal über die Bühne gehen. Daher ist es unerlässlich, dass der Steuerberater alle Daten professionell und transparent aufbereitet, nichts zurückhält und zu allen Details ausreichende und vertrauensbildende Auskunft geben kann“, stellt Sergio Nicolas Manjon heraus.

„Auf diese Weise bringen Transaktions- und Steuerberater als wichtigste Partner des verkaufenden Unternehmers ihre Kompetenzen zusammen und sorgen gemeinsam für eine effiziente und erfolgreiche Abwicklung im Sinne der Unternehmensübertragung. Der Steuerberater tut gut daran, sich in dieses Dreieck aktiv einzubringen und den Unternehmensverkauf nicht zu verhindern. Schließlich kann er sich auch dem Käufer als starker Berater empfehlen und dadurch sein Mandant erhalten. Der Steuerberater ist im besten Falle von Beginn an eng am Verfahren beteiligt und kann es strategisch und professionell im besten Sinne für alle Seiten steuern.“ Der AVANDIL-Gründer und -Geschäftsführer weist darauf hin, dass seine Beratung regelmäßig erfolgreich mit Steuerkanzleien im Sinne des gemeinsamen Mandanten zusammenarbeitet: „Die Ergebnisse sind bei einer engen Kooperation für alle Seiten äußerst zufriedenstellend. Unsere Erfahrung mit der Zusammenarbeit ist also sehr gut!“

Düsseldorf, den 08. Dezember 2017

Die Düsseldorfer Transaktionsberatung AVANDIL GMBH kennt den Weg bis zum gelungenen Unternehmensverkauf. Gründer und Geschäftsführer Sergio Nicolas Manjon betont aus Erfahrung, dass dieser Weg aber eine gewisse Zeit benötige.

Am Immobilienmarkt können viele Verkäufer heute nicht mehr so schnell gucken, wie ihr Objekt vermarktet ist. Zum Teil werden Häuser und Wohnungen schon während der Besichtigung verkauft. „Diese Erwartungshaltung wird immer wieder auch auf den Unternehmensverkauf übertragen. Aber es gibt einen erheblichen Unterschied zwischen dem Verkauf einer Firma und einer Immobilie. Es ist nicht mit einer Besichtigung und der darauf begründeten Entscheidung für oder gegen den Erwerb getan“, sagt Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der deutschlandweit tätigen M&A-Beratung AVANDIL GMBH aus Düsseldorf, die sich auf die Durchführung von Unternehmensverkäufen im Mittelstand spezialisiert hat.

Er betont, dass ein Unternehmensverkauf ganz eigenen Mechanismen unterliege, die ein Eigentümer bei der Planung der Transaktion einkalkulieren müsse. „Wir sprechen von mehreren Phasen beim Unternehmensverkauf, die nacheinander und aufeinander aufbauend abgearbeitet werden müssen, um eine erfolgreiche Transaktion zu gewährleisten. Und diese Phasen nehmen allesamt Zeit in Anspruch, sodass ein Unternehmensverkauf in der Regel zwischen sechs und zwölf Monate von Beginn der Verkaufsaktivitäten bis zum Abschluss eines Kaufvertrags dauert. Das ist freilich ein Richtwert, aber die Phasen sind fest definiert“, weiß Sergio Nicolas Manjon.

Auf die Wahl des Transaktionsberaters und der Erstellung einer marktfähigen Unternehmensbewertung folgt die Vorbereitung des Verkaufs: Dazu gehören die Analyse der potenziellen Käufergruppen, die Erstellung einer Verkaufs- und Vermarktungsstrategie, die Festlegung eines Projektplans und die Erstellung einer Verkaufsdokumentation. Dann erarbeiten professionelle Transaktionsberater eine Liste mit den potenziellen Käufern, selektieren und kontaktieren diese vertraulich und führen erste Gespräche mit den Interessenten. „In diesem Prozessschritt stellt sich heraus, wer ernste Kaufabsichten hat. Mit diesen Kaufinteressenten werden Vertraulichkeitsvereinbarungen ausgehandelt, konkrete Verhandlungen geführt und Absichtserklärungen formuliert, die Transaktion strukturiert und der Kaufvertrag entworfen. Zudem führt der angehende Käufer eine Due Diligence-Prüfung durch und prüft dabei rechtlich, steuerlich, kaufmännisch und strategisch das Unternehmen sehr genau“, berichtet Manjon aus der Praxis.

Erst dann kommt es zur notariellen Beurkundung und der Übertragung des Unternehmens – wobei die meisten Verkäufer laut dem AVANDIL-Geschäftsführer immer mit einplanen sollten, dass sie in einer Übergangsphase dem neuen Eigentümer zur Seite stehen, um ihn ins Geschäft einzuführen. „Das kann die Dauer natürlich verlängern. Insofern sollte ein Unternehmensverkäufer in jedem Falle eher mehr als weniger Zeit einplanen, bis er wirklich aussteigen kann. Wir empfehlen, etwa zwei Jahre vor dem avisierten Ausstieg mit dem Transaktionsprozess zu beginnen. Damit haben wir gute Erfahrungen gemacht.“

Zumal sich ein Verkauf auch unvorhergesehen verlängern könne: „Eine Firma ist ein lebendiges System, das ständigen, dynamischen Veränderungsprozessen unterworfen ist. Somit können während eines Verkaufsprozesses unvorhergesehene Faktoren den Wert beeinflussen. Das kann beispielsweise der Verlust eines Umsatzkunden sein, die ungeplante Investition in Maschinen wegen eines neuen Großauftrag, der Verlust eines wichtigen Know-how-Trägers, ein Lieferantenproblem, wodurch die eigene Produktion beeinträchtigt wird, Rohstoffpreisschwankungen im Markt oder viele weitere Faktoren. Das wiederum hat natürlich Auswirkungen auf den Kaufpreis, was in der Folge die Verhandlungen verlängert.“

Manjon weiß dementsprechend, dass zeitlicher Druck nicht unbedingt zu besseren Ergebnissen führt. Wer nicht genügend Zeit für den Unternehmensverkauf eingeplant habe, gerate schnell in die Defensive. Er könne sich vielleicht nicht in den für ihn wichtigen Punkten durchsetzen und müsse harte Zugeständnisse machen, die ihn am Ende nicht zufriedenstellen würden. „Der Unternehmensverkauf wird dann zum Zwang und ist immer mit einem bitteren Beigeschmack verbunden. Das lässt sich aber verhindern. Wer früh mit der Planung für Unternehmensnachfolge und Unternehmensverkauf beginnt, hat viele Vorteile auf seiner Seite. Der Eigentümer kann sich dann in Ruhe mit seinen Zielen und den Perspektiven befassen und den optimalen Nachfolger auswählen“, betont Sergio Nicolas Manjon.

Die Ausgangssituation:

Friedrich Faber hat vor 23 Jahren seinen Metallbaubetrieb gegründet und ist stetig gewachsen. Mit 18 Mitarbeitern erzielt er heute einen Umsatz von 1,7 Millionen Euro. Der Unternehmensverkauf soll nun als krönender Abschluss eines erfüllten Unternehmerlebens die Altersvorsorge bilden. Soll der Unternehmensverkauf den Ruhestand finanzieren, sollten Unternehmer so viele Hürden wie möglich abbauen. Wir klären in unserem Blog-Beitrag über fünf typische Irrglauben/Trugschlüsse auf, die einen Unternehmensverkauf schwierig machen oder sogar verhindern können.

Von Sergio Nicolas Manjon, Geschäftsführer AVANDIL GMBH

Irgendwann endet für jeden Unternehmer seine aktive Zeit an der Spitze und die Rufe des Ruhestands erklingen immer lauter. Dann stellt sich zwangsläufig die Frage, was mit dem Unternehmen geschehen soll. Existiert ein Nachfolger in der Familie, der den Betrieb weiterführt und den Ruhestand des Senior-Eigentümers durch laufende Ausschüttungen finanzieren kann? Oder soll die Firma doch verkauft werden, um vom Erlös die kommenden Jahre und Jahrzehnte zu leben?

Diesen Weg geht mittlerweile die Mehrheit der Unternehmer – mit dem Ziel, für eine stabile Altersvorsorge durch den Verkauf zu sorgen. Damit dieses Vorhaben wirklich erfolgreich wird, sollten Unternehmensverkäufer eine Reihe an wichtigen Punkten beachten.

Trugschluss 1: Der Unternehmenswert meines Steuerberaters ist der erzielbare Verkaufspreis!

Friedrich Faber beauftragt seinen Steuerberater mit einer Unternehmensbewertung. Dieser orientiert sich dabei an den Vorgaben der Finanzverwaltung für die steuerliche Bewertung von Schenkungen und Erbfällen im unternehmerischen Bereich. Mittels seiner Standard-Software ermittelt der Steuerberater nun einen Wert von X – aber ist dieser Wert nun realistisch am Markt erzielbar? Richtig ist eine Bewertung, die marktorientiert ist und im Übrigen neben den harten Fakten wie Umsatzrendite und Gewinn auch die weichen Faktoren einbezieht. Dazu gehören unter anderem Kunden- und Lieferantenbeziehungen, Mitarbeiter- und Führungsstruktur, die Abhängigkeit vom Inhaber, die Positionierung am Markt, die Zukunftsfähigkeit der Unternehmensstruktur und des Marktes generell und das Niveau der Produkte. Spezialisierte Transaktionsberatungen helfen Unternehmern, marktgerechte Unternehmenswerte zu ermitteln, anhand derer ein Firmeninhaber seine Altersvorsorge realistisch einschätzen und planen kann.

Trugschluss 2: Brutto ist gleich netto!

Angenommen, Herr Faber hat nun mittels einer professionellen Unternehmensbewertung einen Wert über 1,5 Millionen Euro erhalten. Jetzt sollte er als Verkäufer diese 1,5 Millionen aber besser nicht direkt verplanen, denn ein Unternehmensverkauf führt immer zu transaktionsbedingten Kosten Transaktionskosten. Zum einen werden Steuern fällig, über den Daumen sind dies 25 bis 30 Prozent des Erlöses. Die genaue Höhe hängt von etlichen Parametern ab, unter anderem der Gesellschaftsform und gewissen Vergünstigungen, die mit dem Alter des Unternehmers zusammenhängen. So wird zum Beispiel der erstmalige Verkauf einer Personengesellschaft ab dem 55. Lebensjahr steuerlich vergünstigt Auch der Verkauf von GmbH-Anteilen kann mit steuerlichen Vergünstigungen einhergehen. Der Steuerberater wird im Vorfeld die Situation besprechen und bestmöglich optimieren.

Zum anderen müssen auch die Berater (Rechtsanwalt, Steuerberater/Wirtschaftsprüfer, Transaktionsberater) bezahlt werden. Diese Kosten sind abhängig von der Komplexität und der Tiefe der Beratung. In der Regel liegen sie bei ca. zehn bis 15 Prozent.

Insgesamt liegen die steuerlichen und Beratungskosten damit üblicherweise zwischen 35 und 45 Prozent. Das bedeutet: Der Nettozufluss ist wesentlich geringer als der Bruttoverkaufspreis, in dem genannten Beispiel der Verkaufs für 1,5 Million Euro kann er bei knapp einer Million Euro liegen.

Trugschluss 3: Ein später Verkauf bringt mehr Geld! Denn bis dahin kassiert man noch Gehälter und Gewinne und dann den Kaufpreis!

Dann doch ein paar Jahre weiterarbeiten? Und mein Gehalt, das Auto und die Gewinne des Unternehmens mitnehmen? Hat der Verkauf nicht doch noch ein paar Jahre Zeit? Diese Gedanken treiben Friedrich Faber um –. das kann aber nach hinten losgehen. Denn: Ein Unternehmensverkauf dauert häufig zwischen acht und zwölf Monaten. Er kann aber auch schon mal von der ersten Planung bis zum Vollzug durchaus mehr als ein Jahr, manchmal sogar zwei Jahre in Anspruch nehmen. Dem muss Unternehmensverkäufer Faber noch einen operativen Übergabezeitraum hinzurechnen, denn vieles in seinen Unternehmen – wie bei den meisten Mittelständlern – hängt doch irgendwie an ihm. Und ein Käufer wird immer auf eine Übergabe bestehen, damit sich der hohe Kaufpreis auch rechtfertigt.

Auch neigen oftmals neigen Firmeninhaber dazu, mit Sicht auf den absehbaren Verkauf die Investitionen und das Engagement abzusenken oder gar schleifen zu lassen. Mit der Folge, dass der ursprüngliche hohe Wert des Unternehmens nicht bestehen bleibt.

Trugschluss 4: Geschäftsrisiken nicht unterschätzen!

Daraus folgt der vierte Punkt. Ein zu langes Festhalten am Betrieb steigert die Risiken für das Unternehmen und damit für den Inhaber und seine Altersversorgung. Gerade in Zeiten des digitalen Wandels und sich wandelnder Geschäftsmodelle unterliegen viele Unternehmen erheblichen Veränderungsprozessen (etwa der Wandel zu stärker automatisierten Produktionsprozessen oder die Einführung von digitalen Vertriebswegen wie E-Commerce), denen Firmeninhaber begegnen müssen und die die Erfolgszyklen beeinflussen können. Insofern sollten Eigentümer genau analysieren, welche Risiken sie eingehen wollen und ob ihr Unternehmen über die kommenden Jahre hinweg wirklich sattelfest ist. Ist das fraglich, wackelt auch die Altersvorsorge – denn Käufer werden in ihrer Preisfindung eher konservativ agieren, wenn die Zahlen des Unternehmens schlechter geworden sind. Zumal sich jeder Unternehmer fragen sollte, was im Krisenfall mit dem Unternehmen passieren soll. Im Alter steigt das Krankheits- (und sogar Todesfall-)Risiko, deren Eintritt eine Katastrophe für manch einen Betrieb darstellen und den Verkaufserfolg gefährden kann. Ein vorausschauend denkender Unternehmer sollte dieses Risiko immer im Blick behalten und genau abwägen, ob dieses sich wirklich lohnt. Während sich bei einer Immobilie der Wert innerhalb eines kurzen Zeitraums kaum verändert, ist der Wert des Unternehmens täglich anders – bei jedem Auftrag eigentlich.

Trugschluss 5: Ein Unternehmensverkauf ist kein Immobilienverkauf!

Ein Unternehmensverkauf wird fälschlicherweise oft mit einem Immobilienverkauf gleichgesetzt: Kommen, Gucken, Kaufen – oder eben nicht kaufen. Dieser Ablauf ist bei einer Immobilie kein Problem. Der Eigentümer geht davor und danach mit einem feuchten Lappen durch und wartet auf den nächsten Interessenten – alles ist gut. Der Verkäufer wartet einfach, bis seine Immobilie – die Sache – jemandem gefällt. Ob das nach sechs oder 18 Monaten der Fall ist, ändert an der Sache grundsätzlich nichts. Der Preis mag zwar etwas sinken, aber unwesentlich, da die Immobilie ja immer noch die gleiche Lage und den gleichen Wert hat.

Unsere Beratungspraxis zeigt, dass etliche Unternehmer im Klein- und Mittelstand genau diese Vorstellung vom Verkauf ihrer Unternehmen haben. Deshalb wollen sie einen Unternehmensverkauf auch wie einen Immobilienverkauf angehen. Ein Unternehmensverkauf ist aber schon vom Grundsatz her nicht mit einem Immobilienverkauf gleichzusetzen.

Ein Unternehmen ist ein lebendiges System. Und diese Werteinschätzung, selbst wenn sich beide Seiten schon sehr nah sind, kann sich natürlich im Laufe des Transaktionsprozesses verändern. Während eine Immobilie eine unbewegliche Sache ist, deren Wert im Wesentlichen von der Lage und der Substanz abhängt, ist eine Firma ein lebendiges System, das ständigen, dynamischen Veränderungsprozessen unterworfen ist. Es verändert sich, streng genommen, sogar täglich mit seinen Tagesumsätzen. Somit können während eines Verkaufsprozesses unvorhergesehene Faktoren den Wert beeinflussen: der Verlust eines Umsatzkunden, die ungeplante Investition in Maschinen wegen eines neuen Großauftrags, der Abgang eines wichtigen Mitarbeiters mit besonderem Know-how oder speziellen Kundenbeziehungen, ein Lieferantenproblem – nur um einige Beispiele zu nennen.

Firmeninhaber müssen daher wissen, dass der Wert – und damit der Preis – eines Unternehmens viel volatiler sein kann als für Immobilien. Ein einmal ermittelter Unternehmenswert ist nicht statisch, sondern muss heiß umkämpft werden, damit er bestehen bleibt oder gar steigt.

Das Fazit

Was heißt das konkret? Was soll ein Unternehmer tun, will er seinen Betrieb zwecks Altersvorsorge verkaufen und den Ruhestand damit finanziell absichern? Sechs Punkte stehen im Mittelpunkt:

  • den Steuerberater zwecks Steueroptimierung bereits Jahre vor dem geplanten Unternehmensverkauf ansprechen – idealerweise schon zwei bis drei Jahre vor dem geplanten Eintritt in den Ruhestand
  • das Unternehmen so aufstellen, dass es gegebenenfalls ohne den Unternehmer laufen könnte. Eine zu große Abhängigkeit vom Inhaber kann den Preis drücken.
  • hart am Wert des Unternehmens arbeiten, wertsteigernde Maßnahmen frühzeitig einleiten (Umfinanzierung, Restrukturierung der Passivseite, Darstellung des Anlagevermögens, Aufbau von langfristigen Kunden- und Lieferantenbeziehungen mit Verträgen, Bindung von wichtigen Mitarbeitern etc.)
  • nicht Tricksen, denn Transparenz ist gefragt: Der Käufer erwirbt eine Sache mit Risiken, sämtliche vertrauensbildende Maßnahmen (auch bilanzieller Art) erhöhen den Wert.
  • professionelle Unternehmensbewertung von einer erfahrenen Transaktionsberatung durchführen lassen, die einen marktgerechten Preis ermitteln kann
  • für den Verkaufsprozess genug Zeit einplanen – idealerweise ein Jahr vor dem geplanten Eintritt in den Ruhestand, es kann allerdings auch schon mal länger dauern.

Es wird Zeit, mit eine Trugschluss aufzuräumen: Ein Unternehmensverkauf ist kein Immobilienverkauf. Es ist nicht mit einer Besichtigung getan. Und der Transaktionsberater ist wirklich Berater, kein Makler.

Von Vera Nillies, Transaktionsberaterin bei AVANDIL GMBH

Ein Unternehmensverkauf wird oft mit einem Immobilienverkauf gleichgesetzt: Kommen, Gucken, Kaufen – oder eben nicht kaufen. Dieser Ablauf ist bei einer Immobilie kein Problem. Der Eigentümer geht davor und danach mit einem feuchten Lappen durch und wartet auf den nächsten Interessenten – alles ist gut. Das könnte er jeden Tag machen, bis die Immobilie irgendwann tatsächlich verkauft ist. Der Verkäufer wartet einfach, bis seine Immobilie – die Sache – jemandem gefällt. Ob das nach sechs oder 18 Monaten der Fall ist, ändert an der Sache grundsätzlich nichts. Nur dass vielleicht der Preis sinkt.

Der Makler wird’s schon richten?

Die Beratungspraxis zeigt, dass etliche Unternehmer im Klein- und Mittelstand genau diese Vorstellung vom Verkauf ihrer Unternehmen haben. Deshalb wollen sie einen Unternehmensverkauf auch wie einen Immobilienverkauf angehen. Die Eigentümer halten die Transaktionsberater für einen Makler, der im besten Falle am Ende ein Erfolgshonorar von der Käuferseite erhält. Die Beratung wollen die Verkäufer oftmals nur hinsichtlich der Unternehmensbewertung beziehungsweise Kaufpreisermittlung in Anspruch nehmen. Getreu dem Motto: Der Makler wird’s schon richten, es ist doch schließlich ein Verkauf.

Ein Unternehmensverkauf ist aber schon vom Grundsatz her nicht mit einem Immobilienverkauf gleichzusetzen. Es ist nicht mit einer Besichtigung und der darauf begründeten Entscheidung für oder gegen den Erwerb getan. Der angehende neue Eigentümer erwirbt eine Sache, die mit Chancen und oft hohen Risiken verbunden ist und erwartet zurecht umfassende Informationen über das Unternehmen. So müssen die Entwicklung der Vergangenheit, der Ist-Stand und die Zukunftsperspektive eines Unternehmens vom Verkäufer plausibel dargestellt werden können, damit der Käufer Sicherheit erhält und eine erste Preisvorstellung entwickeln kann.

Ein Unternehmen ist ein lebendiges System

Aber diese Werteinschätzung, selbst wenn sich beide Seiten schon sehr nah sind, kann sich natürlich im Laufe des Transaktionsprozesses verändern. Während eine Immobilie eine unbewegliche Sache ist, deren Wert im Wesentlichen von der Lage abhängt (Lage, Lage, Lage!), ist eine Firma ist ein lebendiges System, das ständigen, dynamischen Veränderungsprozessen unterworfen ist. Es verändert sich, streng genommen, sogar täglich mit seinen Tagesumsätzen. Somit können während eines Verkaufsprozesses unvorhergesehene Faktoren den Wert beeinflussen. Das kann beispielsweise der Verlust eines Umsatzkunden sein, die ungeplante Investition in Maschinen wegen eines neuen Großauftrags, der Abgang eines wichtigen Mitarbeiters mit besonderem Know-how oder speziellen Kundenbeziehungen, ein Lieferantenproblem, wodurch die eigene Produktion beeinträchtigt wird, Rohstoffpreisschwankungen im Markt – nur um einige Beispiele zu nennen.

So ist der Verkauf oder Kauf eines Unternehmens der wirtschaftlich schwierigste Verkauf überhaupt, da er aufgrund seiner Unwägbarkeiten weder „sichtbar“ noch „greifbar“ ist.

Deshalb greift das Prinzip „Kommen, Gucken, Kaufen“ keinesfalls bei einem Unternehmensverkauf. Es ist ein hochkomplexer Vorgang, der besondere Kompetenzen und einen systematisierten Ablauf erfordert. Der Beratungsaufwand während einer Unternehmenstransaktion wird von unerfahrenen Unternehmern am Anfang häufig unterschätzt. Häufig höre ich von Unternehmern nach Abschluss des Verkaufs den Kommentar „Also, alleine hätte ich das nicht geschafft.“

Düsseldorf, den 07. September 2017

Die Düsseldorfer Transaktionsberatung AVANDIL GMBH stellt heraus, in welche verschiedene Phasen ein Unternehmensverkauf aufgeteilt ist. Alle davon sind wichtig, um die Transaktion erfolgreich abzuschließen.

Preis festlegen, Käufer finden, Vertrag unterschreiben, Unternehmensverkauf innerhalb weniger Wochen gelungen? Das ist gerade im inhabergeführten Mittelstand eine weit verbreitete Annahme. „Aber ein Unternehmensverkauf im Mittelstand verläuft über mehrere Phasen. Und alle diese Schritte benötigen Zeit – sie sind sequenziell und müssen nacheinander qualifiziert abgearbeitet werden“, sagt Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der M&A-Beratung AVANDIL GMBH aus Düsseldorf, die sich auf die Durchführung von Unternehmensverkäufen im Mittelstand spezialisiert hat. „Daher ist Zeitdruck bei einem Unternehmensverkauf nur hinderlich. Von der Entscheidung für den Verkauf bis zum Vollzug des Deals ist es ein bestimmter Weg, der von vielen verschiedenen Aufgaben gesäumt ist.“ AVANDIL begleitet Unternehmer auf diesem Weg und steht ihnen als Berater bei allen Fragestellungen zur Seite. Die Experten strukturieren den gesamten Transaktionsprozess und lösen die Herausforderungen beim Unternehmensverkauf.

Den ersten Schritt der Transaktionsvorbereitung kann der angehende Verkäufer mit seinem Steuerberater bearbeiten. „Der Steuerberater kann (und sollte) im Vorfeld der Transaktion bereits alle die steuerlichen und bilanziellen Punkte angehen, die die Verhandlungen möglicherweise gefährden könnten oder zumindest Fragen aufwerfen. Dazu gehört, Korrekturbuchungen durchzuführen, bilanzielle Transparenz und Nachvollziehbarkeit herzustellen, gegebenenfalls vorhandene steuerliche Vergünstigungen wie Pensionsrückstellungen Gesellschafter-/Gesellschaftsdarlehen und -Ausschüttungen zu bereinigen und einiges andere mehr“, berichtet Sergio Nicolas Manjon aus Erfahrung. Diese einleitende Transaktionsvorbereitung sollte auch durchaus bereits Jahre vor dem Transaktionsstart beginnen.

Darauf folgt laut dem AVANDIL-Geschäftsführer der nächste Schritt: zum Start des tatsächlichen Transaktionsprozesses nämlich die realistische Marktwertermittlung und die Identifizierung von steuerlichen und rechtlichen Risiken aus der Perspektive des Unternehmensverkaufs heraus durch einen erfahrenen Transaktionsberater. Dadurch werden mögliche Risiken identifiziert und entfernt, damit keine davon den Unternehmensverkauf gefährden kann – sogenannte „deal breaker“ sollten weitestgehend beseitigt sein, um diesbezügliche Kaufpreisdiskussionen oder Haftungsrisken zu vermeiden. Auch hier sind Offenheit und Vertrauen zwischen Mandant und Transaktionsberater essenziell: Dieser muss seinem Berater vertrauen und alles offenlegen, damit der Berater den Mandanten bestmöglich vertreten kann. „Überraschungen sind nicht gut. Im Gegenteil: Alles, was man von Beginn an weiß, kann einem am Ende nicht mehr auf die Füße fallen“, sagt Manjon.

„Im Anschluss folgt die Unternehmensanalyse. Der M&A-Berater muss das Unternehmen und dessen Details verstehen. Er wird die Kompetenzen und Chancen der Firma analysieren und das Geschäftsmodell, Nachhaltigkeit und Alleinstellungsmerkmale sowie Kunden-, Personal- und Wettbewerbsstruktur prüfen. Zudem wird er die Wertschöpfung, die Unternehmensattraktivität und die finanzielle Situation der Firma analysieren, um dann die richtigen Zielkäufergruppen zu identifizieren und ansprechen zu können“, betont Sergio Nicolas Manjon. Dies könne nur gelingen, wenn der Transaktionsberater über einen qualifizierten Pool an potenziellen Kaufinteressenten verfüge (zum Beispiel aus früheren Transaktionen) und zugleich weitere Kaufinteressenten recherchiert, um eine größtmögliche Anzahl an Interessenten für den Unternehmensverkauf ansprechen zu können. Eine intelligente Recherche beinhalte auch aufwändige und intensive Suche der passenden Interessenten, unter anderem durch die Zuhilfenahme von ausgefeilten Suchalgorithmen und spezialisierten Wirtschaftsdatenbanken. „Daraus identifiziert der Berater die potenziell passenden Interessenten. Plakativ gesagt: Wer am Anfang alle potenziellen Käufer identifiziert, kann später keinen vergessen“, sagt Manjon, der vor allem darauf hinweist, dass die potenziell passenden Käufer vertraulich angesprochen werden müssen.

„Seriöse Transaktionsberater gehen dabei persönlich vor, nicht nur postalisch nach dem Gießkannenprinzip – ähnlich einem Headhunter im Personalbereich. Jedes Transaktionsobjekt wird anonymisiert und vertraulich den Entscheidern von mehreren Hundert potenziellen Käufern vorgestellt, es werden Vertraulichkeitsvereinbarungen ausgehandelt und unterzeichnet und anschließend die finale Gruppe an Kaufinteressenten qualifiziert – nur damit für die konkreten Verhandlungen eine Handvoll übrig bleibt. Mit nur einem Kaufinteressenten zu verhandeln, ist tödlich. Einer ist keiner.“ Erst dann folgen die konkreten Kaufverhandlungen. Das zeigt laut Sergio Nicolas Manjon: „Bis zu diesem entscheidenden Schritt beim Unternehmensverkauf ist es ein langer Prozess. Und keine der Prozessstufen sollte ausgelassen werden, da ansonsten der Verkaufserfolg gefährdet wird.“

Düsseldorf, den 06. September 2017

Die Düsseldorfer Transaktionsberatung AVANDIL GMBH hat sich als Partner für Family Offices positioniert und berät vermögende Familien bei Auf- und Ausbau ihres unternehmerischen Beteiligungsportfolios. Dafür ist es nötig, bei der Suche nach passenden Unternehmen auch über den Tellerrand herauszuschauen.

Gerade im gehobenen Mittelstand lässt sich ein Trend beobachten: Internationale Investoren sind in Deutschland auf der Suche nach stabilen, erfolgreichen Unternehmen und bereit, dafür heutzutage höhere Kaufpreise zu zahlen als in der Vergangenheit. Daher können Eigentümer ihre Unternehmen mit einem überdurchschnittlichen Ertrag verkaufen – ohne sich im Anschluss aber vollständig aus der unternehmerischen Tätigkeit zurückzuziehen. Denn oftmals folgt auf den Unternehmensverkauf im Mittelstand durch den Alteigentümer die Gründung seines Family Office. Die Alteigentümer bringen den Erlös ihres Unternehmensverkaufs in das Family Office ein, das neben der Strukturierung des Vermögens auch die Steuerung weiterer unternehmerischer Beteiligungen übernimmt.

„Diese Erfahrung machen wir immer wieder: Auf den Verkauf des eigenen Unternehmens folgt nachher der Aufbau eines Portfolios unternehmerischer Beteiligungen. So bleiben die ehemaligen Eigentümer auch nach dem Exit noch mindestens auf Gesellschafterebene aktiv und können durch ihre Finanzkraft und ihre Expertise dabei helfen, ihre Investitionsziele weiterzuentwickeln“, sagt Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der M&A-Beratung AVANDIL aus Düsseldorf, die sich auf die Beratung und Begleitung von Unternehmern bei Unternehmensverkäufen spezialisiert hat. Zugleich beraten die AVANDIL-Experten auch Investoren wie Family Offices bei Suche und Erwerb von Unternehmen, sodass die Düsseldorfer Transaktionsberater regelmäßig mit diesen Investoren zu tun haben.

Entscheidend dabei sind laut Sergio Manjon, dass Beratungsgesellschaften verstehen, was Family Offices wirklich bewegt. „Aus unserer Erfahrung wissen wir, dass vermögende Familien sehr genaue Vorstellungen haben, welche Unternehmen in ihr Portfolio passen können – und welche nicht. Sie suchen in erster Linie nicht nur renditestarke Beteiligungen aus jedweder Branche, sondern gehen sehr strategisch vor und achten darauf, dass die Unternehmen wirklich zu ihrem bestehenden Portfolio passen oder zu Segmenten gehören, die sie selber gut kennen beziehungsweise die sie als wachstums- oder renditestark betrachten. Damit wollen sie sicherstellen, dass sie sich darin auch wirklich einbringen können. Natürlich wollen sie ihr Geld durch die Beteiligung mehren. Aber sie haben in der Regel keine kurzfristige Exit-Strategie.“ Es ist dann die Aufgabe des Transaktionsberater auf der Käuferseite, dafür die passenden Ziele zu finden, betont Manjon, der dabei auf die speziellen Suchmechanismen hinweist, die zum Einsatz kommen sollten, um den bestmöglichen Erfolg herzustellen.

„Beim Aufbau eines Beteiligungsportfolios für Family Offices wird immer eine feste Erwerbsstrategie verfolgt. Also müssen wir auch sehr strukturiert vorgehen und bei der Suche immer die Ziele des Family Office im Blick haben. Es geht ja in erster Linie nicht darum, ‚nur‘ ein x-beliebiges Unternehmen zu kaufen. Sondern eben eines, das sich gut ins Portfolio einfügt und sich in die bestehende Strategie einreiht – und natürlich auch in die Preispolitik passt. Daher setzen wir unser eigenes Netzwerk, aber auch extensive Recherchen bei der Suche ein. Wir können uns nicht nur darauf verlassen, im mehr oder weniger direkten Wettbewerbsumfeld ein passendes Asset zu finden“, sagt Manjon.

Dazu kommt die Preisgestaltung. Auch gut ausgestattete Family Offices seien nicht bereit, jeden Preis mitzugehen, um ein Unternehmen zu erwerben. Das müsse der Transaktionsberater immer im Blick behalten und bei der Verkäufersuche darauf achten. „Im Zweifel scheitert eine Transaktion auch einmal am Preis. Es existiert kein ‚dummes Geld‘ im Markt, das müssen wir Verkäufern auch verdeutlichen. Natürlich sind Family Offices bereit, angemessene Preise zu zahlen. Aber eben nicht mehr als diese.“ Daher bestehe die Aufgabe von AVANDIL auch darin, zwischen den Parteien zu vermitteln und einen fairen Kaufpreis zu definieren, mit dem beide Seiten gut leben können.

Sergio Manjon verweist auf die umfassende Erfahrung seiner Beratungsfirma bei mittelständischen Unternehmensverkäufen. „Wir wissen, welche Mechanismen bei der Kaufpreisermittlung eine Rolle spielen und können den avisierten Preis auch mit den zukünftigen Entwicklungsmöglichkeiten in Einklang bringen. Denn damit sind wir wieder beim Ausgangspunkt im Bereich Family Office: Die Familien wollen ihre Beteiligungen in die Zukunft führen, das ist der eigentliche Ansatz.“

Wie erkennen Unternehmen den richtigen Transaktionsberater? Zum Beispiel an einer schlüssigen Story zur Vermarktung des Unternehmens und dem Einsatz von ständig aktuellen Wirtschaftsdatenbanken, um die besten Kaufinteressenten zu erreichen.

Von Sergio Nicolas Manjon, Geschäftsführer AVANDIL GMBH

Die Zahlen sprechen für sich. Vergangenes Jahr sind laut Expertenschätzungen etwa 1750 Unternehmensübernahmen mit deutscher Beteiligung durchgeführt worden. Und das eben nicht nur bei hochvolumigen Transaktionen wie dem Erwerb des US-Unternehmens Monsanto durch Bayer für rund 63 Milliarden Euro. Gerade bei KMU, also kleinen und mittleren Unternehmen, lässt sich vermehrt eine starke Aktivität feststellen – besonders auch im Zuge der Unternehmensnachfolge. Zahlen des Instituts für Mittelstandsforschung in Bonn zeigen, dass allein von 2014 bis 2018 jedes Jahr rund 27.000 Unternehmen zur Übergabe bereit stehen. Dass nicht jedes davon innerhalb der Familie übertragen werden kann, versteht sich von selbst.

Aber wie können Unternehmer vorgehen, um ihren Betrieb erfolgreich zu verkaufen? Ein wichtiger, wenn nicht der entscheidende Schritt ist die Einbindung eines versierten und erfahrenen Transaktionsberaters, der einen Eigentümer auf Augenhöhe begleitet und weiß, worauf es ankommt. Er hat viele Aufgaben im Rahmen eines Unternehmensverkaufs – und jede einzelne davon kann über den positiven Abschluss eines Deals entscheiden. Deshalb ist es unabdingbar, den richtigen Berater zu finden. Stimmt seine Leistung nicht, ist der Verkauf gefährdet beziehungsweise führt zeitlich und finanziell nicht zum gewünschten Ergebnis.

Unternehmer können an verschiedenen Merkmalen feststellen, ob ein Transaktionsberater für ihre Anforderungen der richtige ist oder eben nicht. Ein Merkmal ist die Mitgliedschaft in renommierten Verbänden mit hohen ethischen Anforderungen an Objektivität und integrer Berufsausübung. Dazu gehört unter anderem der Bund deutscher Unternehmensberater (BDU), der aufgrund seiner strengen Richtlinien nur rund 500 Mitglieder hat und bei weitem nicht jeden Anwärter zulässt. Ebenso ist das Bauchgefühl des Verkäufers wichtig.

Erfahrungsgemäß will ein Berater, der im ersten Gespräch zu allem „Ja und Amen“ sagt eher über Schmeicheleien und Gefälligkeiten das Mandat gewinnen und wird kaum professionell an die Sache herangehen. Klare Worte sind aber vor oder in einem frühen Stadium des Transaktionsprozesses genauso wichtig wie hinterher – schließlich steht meist die Unternehmensbewertung inklusive Kaufpreisfindung am Anfang!

Diese muss fair, transparent und realistisch sein, aber die Praxis zeigt, dass viele Berater aus Akquisegründen potentiellen Mandanten viel zu hohe Verkaufspreise in Aussicht stellen, um an Mandate zu gelangen, die aber aufgrund überzogener, manchmal vom Berater selbst induzierter Kaufpreiserwartungen dann keine Chance auf Realisierung haben. Das bedeutet: Der Unternehmer bleibt auf seiner Firma sitzen, der Berater verdient aber am laufenden Beratungshonorar und zieht das Mandat in die Länge.

Auch am Vermarktungsansatz erkennt der Verkäufer den passenden Berater – ist er in der Lage, die Story des Unternehmens attraktiv am Markt und die wirklichen Werttreiber innerhalb des Unternehmens darzustellen, um damit den besten Käufer zu finden? Dieser Einfallsreichtum ist ein wichtiges Element, das der Berater mitbringen sollte und das der Verkäufer gut überprüfen kann. Denn er kennt ja seine Geschäftsstrategie und weiß, wo die echten Besonderheiten liegen. Diese muss der Berater erfassen und in die Verkaufsstory einfließen lassen.

Verkaufsstory und Käuferrecherche schließlich gehen Hand in Hand. Welche potentiellen Käufersegmente könnten das meiste Interesse für das Transaktionsobjekt haben? Bei welchen Käufern lassen sich die größten Synergien heben und so die besten Kaufpreise erzielen? Ausgehend von den Antworten auf diese Frage muss der Berater dann all diese potenziellen Käufer identifizieren. Den guten Berater erkennt der Unternehmen denn auch daran, wie er nach einem Käufer sucht. Nutzt er nur sein eigenes, naturgemäß kleines Netzwerk oder auch kostenpflichtige, ständig aktuelle Wirtschaftsdatenbanken, um die wirklich alle potenziell passenden Kandidaten ansprechen zu können? Man bedenke: In Deutschland gibt es rund vier Millionen Unternehmen. Keiner hat ein Netzwerk, das diese vier Millionen Firmen überschaut. Entsprechend muss der Berater technikaffin sein, um alle potenziell passenden Kaufinteressenten identifizieren zu können. Eine intelligente Suche ist hier gefragt.

Dies alles sind Parameter, an denen der Unternehmensverkäufer den richtigen Berater erkennen kann. Und dann steht einem geordneten, erfolgreichen Transaktionsprozess nichts im Weg.

Der Verkauf eines Unternehmens ist in der Regel eine einmalige und besondere Situation für einen Firmeninhaber. Die Entscheidungsfindung bis zur tatsächlichen Verkaufsentscheidung ist oft auch geprägt von emotionalen Einflüssen. Außerdem ist ein Unternehmensverkauf ein komplexer Transaktionsprozess, der für den Laien manche schwer erkennbare Risiken birgt.

Dabei sind die Anlässe eines Unternehmensverkaufs durchaus vielfältig: Nachfolgeregelungen, Zentralisierungstendenzen, die Lebensplanung des Inhabers sind nur einige Beispiele.

AVANDIL hat sich darauf spezialisiert, den Verkaufsprozess für Klein- und Mittelstand überschaubar und transparent zu strukturieren. Dazu gehört vor allem, geeignete potentielle Käufer zu finden und den Verkaufsprozess bis zum Abschluss professionell zu begleiten.

Deswegen haben wir den Transaktionsprozess in drei Phasen gegliedert: Optimierung, Vermarktung und Zusammenführung.

Die Phase der Optimierung beginnt mit der individuellen Verkaufschancenanalyse. In einem ausführlichen Erstgespräch mit dem Inhaber, werden seine Nachfolgevorstellungen präzisiert. Zu diesem Gespräch gehört auch die Betrachtung des Geschäftsmodells, Prüfung von Nachhaltigkeit und Alleinstellungsmerkmalen, und die Untersuchung der Kunden-, Personal- und Wettbewerbsstruktur. Der Transaktionsberater analysiert die finanzielle Situation des Unternehmens und die Wertschöpfung. Stehen die Chancen für einen Unternehmensverkauf gut, übernimmt ein Projekt-Team die weitere Arbeit.

Neutrale Gutachter ermitteln den Wert des Unternehmens, Experten prüfen bei Bedarf Wirtschafts- und Rechtsfragen. Im Ergebnis erstellt das Projekt-Team die anonymisierten Verkaufsunterlagen. Werden diese Unterlagen vom Verkäufer frei gegeben, beginnt die Vermarktung.

Entscheidend für die Vermarktungsphase ist die präzise Ausarbeitung der Vermarktungsstrategie. Diese Strategie ist genau auf Ihre Vorstellungen abgestimmt, bezieht bestimmte Käufergruppen ein und schließt nicht erfolgversprechende Zielgruppen aus. In dieser Phase arbeitet das Projekt-Team an der Selektion von qualifizierten Käufern in der betreffenden Branche und weit darüber hinaus. So findet das Team Interessenten, die bei einem zu starken Fokus verborgen geblieben wären. Der Projektleiter selektiert die größtmögliche Anzahl von Käufern aus der Kombination aller Recherche-Ergebnisse.