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Wie erkennen Unternehmen den richtigen Transaktionsberater? Zum Beispiel an einer schlüssigen Story zur Vermarktung des Unternehmens und dem Einsatz von ständig aktuellen Wirtschaftsdatenbanken, um die besten Kaufinteressenten zu erreichen.

Von Sergio Nicolas Manjon, Geschäftsführer AVANDIL GMBH

Die Zahlen sprechen für sich. Vergangenes Jahr sind laut Expertenschätzungen etwa 1750 Unternehmensübernahmen mit deutscher Beteiligung durchgeführt worden. Und das eben nicht nur bei hochvolumigen Transaktionen wie dem Erwerb des US-Unternehmens Monsanto durch Bayer für rund 63 Milliarden Euro. Gerade bei KMU, also kleinen und mittleren Unternehmen, lässt sich vermehrt eine starke Aktivität feststellen – besonders auch im Zuge der Unternehmensnachfolge. Zahlen des Instituts für Mittelstandsforschung in Bonn zeigen, dass allein von 2014 bis 2018 jedes Jahr rund 27.000 Unternehmen zur Übergabe bereit stehen. Dass nicht jedes davon innerhalb der Familie übertragen werden kann, versteht sich von selbst.

Aber wie können Unternehmer vorgehen, um ihren Betrieb erfolgreich zu verkaufen? Ein wichtiger, wenn nicht der entscheidende Schritt ist die Einbindung eines versierten und erfahrenen Transaktionsberaters, der einen Eigentümer auf Augenhöhe begleitet und weiß, worauf es ankommt. Er hat viele Aufgaben im Rahmen eines Unternehmensverkaufs – und jede einzelne davon kann über den positiven Abschluss eines Deals entscheiden. Deshalb ist es unabdingbar, den richtigen Berater zu finden. Stimmt seine Leistung nicht, ist der Verkauf gefährdet beziehungsweise führt zeitlich und finanziell nicht zum gewünschten Ergebnis.

Unternehmer können an verschiedenen Merkmalen feststellen, ob ein Transaktionsberater für ihre Anforderungen der richtige ist oder eben nicht. Ein Merkmal ist die Mitgliedschaft in renommierten Verbänden mit hohen ethischen Anforderungen an Objektivität und integrer Berufsausübung. Dazu gehört unter anderem der Bund deutscher Unternehmensberater (BDU), der aufgrund seiner strengen Richtlinien nur rund 500 Mitglieder hat und bei weitem nicht jeden Anwärter zulässt. Ebenso ist das Bauchgefühl des Verkäufers wichtig.

Erfahrungsgemäß will ein Berater, der im ersten Gespräch zu allem „Ja und Amen“ sagt eher über Schmeicheleien und Gefälligkeiten das Mandat gewinnen und wird kaum professionell an die Sache herangehen. Klare Worte sind aber vor oder in einem frühen Stadium des Transaktionsprozesses genauso wichtig wie hinterher – schließlich steht meist die Unternehmensbewertung inklusive Kaufpreisfindung am Anfang!

Diese muss fair, transparent und realistisch sein, aber die Praxis zeigt, dass viele Berater aus Akquisegründen potentiellen Mandanten viel zu hohe Verkaufspreise in Aussicht stellen, um an Mandate zu gelangen, die aber aufgrund überzogener, manchmal vom Berater selbst induzierter Kaufpreiserwartungen dann keine Chance auf Realisierung haben. Das bedeutet: Der Unternehmer bleibt auf seiner Firma sitzen, der Berater verdient aber am laufenden Beratungshonorar und zieht das Mandat in die Länge.

Auch am Vermarktungsansatz erkennt der Verkäufer den passenden Berater – ist er in der Lage, die Story des Unternehmens attraktiv am Markt und die wirklichen Werttreiber innerhalb des Unternehmens darzustellen, um damit den besten Käufer zu finden? Dieser Einfallsreichtum ist ein wichtiges Element, das der Berater mitbringen sollte und das der Verkäufer gut überprüfen kann. Denn er kennt ja seine Geschäftsstrategie und weiß, wo die echten Besonderheiten liegen. Diese muss der Berater erfassen und in die Verkaufsstory einfließen lassen.

Verkaufsstory und Käuferrecherche schließlich gehen Hand in Hand. Welche potentiellen Käufersegmente könnten das meiste Interesse für das Transaktionsobjekt haben? Bei welchen Käufern lassen sich die größten Synergien heben und so die besten Kaufpreise erzielen? Ausgehend von den Antworten auf diese Frage muss der Berater dann all diese potenziellen Käufer identifizieren. Den guten Berater erkennt der Unternehmen denn auch daran, wie er nach einem Käufer sucht. Nutzt er nur sein eigenes, naturgemäß kleines Netzwerk oder auch kostenpflichtige, ständig aktuelle Wirtschaftsdatenbanken, um die wirklich alle potenziell passenden Kandidaten ansprechen zu können? Man bedenke: In Deutschland gibt es rund vier Millionen Unternehmen. Keiner hat ein Netzwerk, das diese vier Millionen Firmen überschaut. Entsprechend muss der Berater technikaffin sein, um alle potenziell passenden Kaufinteressenten identifizieren zu können. Eine intelligente Suche ist hier gefragt.

Dies alles sind Parameter, an denen der Unternehmensverkäufer den richtigen Berater erkennen kann. Und dann steht einem geordneten, erfolgreichen Transaktionsprozess nichts im Weg.

Will ein Hotelier oder Gastronom seinen Betrieb verkaufen, sollte er nicht nach dem Motto „Einer wird’s schon nehmen“ vorgehen. Ein Unternehmensverkauf ist eine hochkomplexe Thematik.

Sprechen Eigentümer vom Unternehmensverkauf, klingt dies oft wie ein Selbstläufer. Man führt schließlich ein stabiles Unternehmen, da kann es doch nicht so schwer sein, einen Käufer dafür zu finden, der dann natürlich auch noch den gewünschten Preis bezahlt – der selbstverständlich sehr hoch sein wird. Aber das ist ein Trugschluss, dem Hoteliers und Gastronomen nicht erliegen sollten. Denn ein Unternehmensverkauf ist kein Immobilienverkauf, der in der Regel innerhalb kurzer Zeit mit ein bisschen Aufhübschen der Immobilie und mit dem Drehen einiger kleiner Stellschrauben am Preis abgewickelt wird. Irgendjemandem wird die Immobilie gefallen.

Beim Unternehmensverkauf hingegen ist es nicht mit einer Besichtigung und dem feuchten Durchwischen danach getan, bevor der nächste Interessent kommt – unter dem Motto: Einer wird’s schon kaufen. Die Praxis zeigt, dass Unternehmensverkäufe, die der Eigentümer selbst „zwischen Tür und Angel“ abwickeln möchte, nur in den seltensten Fällen zum Erfolg führen. Der Verkauf eines Unternehmens ist eine sehr komplexe Angelegenheit und erfordert Zeit, gute Planung, einen strukturierten Prozess – und professionelle Begleitung.

Warum ist das so? Bei einem selbst gesteuerten Unternehmensverkauf in Hotellerie und Gastronomie fehlt der Berater, der als Moderator, Navigator und Steuermann durch den Prozess führt, zwischen den Parteien vermittelt und Vertrauen herstellt, aber der natürlich auch das zu verkaufende Unternehmen bei den richtigen Interessenten vorstellt. Ein versierter und erfahrener Berater kennt den Markt und weiß, wer als potenzieller Erwerber in Frage – auch außerhalb der vielleicht typischen Zielgruppe anderer Hoteliers oder Gastronomen.

Zudem kann der Berater ein Unternehmen aufgrund seiner Erfahrung genau analysieren und bewerten – und das neutral und ohne Emotionen. In einem strukturierten Verkaufsprozess müssen die Vergangenheitsentwicklung, der Ist-Stand und die wirtschaftliche und strategische Zukunftsperspektive eines Unternehmens plausibel dargestellt werden können. Nur so kann ein potenzieller Käufer den Wert des Hotel- oder Gaststättenbetriebs ermitteln und dann auch in die Preisverhandlungen konkret und zielgerichtet einsteigen – und tatsächlich einschätzen, inwiefern ein geforderter Preis des Verkäufers realistisch ist.

Denn nur mit dem richtigen Preisschild wird ein Hotelier oder Gastronom sein Unternehmen wirklich innerhalb eines überschaubaren Zeitrahmens verkaufen können. Schließlich herrscht im Markt oft ein weiterer Trugschluss: Käufer sind bereit, jeden Preis mitzugehen, um ein Unternehmen zu erwerben. Aber es existiert kein „dummes Geld“, sodass zu hohe Preiserwartungen in der Regel zu einem Abbruch der Verhandlungen führen. Ein Unternehmensverkauf ist eben kein Immobilienverkauf, bei dem die Emotionen des Käufers eine große Rolle spielen (gerade beim Erwerb zur Selbstnutzung). Das wird beim Unternehmensverkauf nur sehr selten von Bedeutung sein – weshalb es noch wichtiger ist, so professionell wie möglich zu sein.

Deshalb ist eine versierte Moderation wichtig. Und zwar durch eine neutrale Person, welche die Bedürfnisse beider Parteien kennt und so vermittelt, dass sowohl der Verkäufer als auch de Käufer sich abgeholt fühlen und mit dem Ergebnis der Verhandlung zufrieden sind.

Düsseldorf, den 01. August 2017

AVANDIL, die Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Mittelstand, hat ein nordrhein-westfälisches Ingenieurbüro in Rekordzeit vermittelt. Das AVANDIL-Team um Projektleiter Timo Riesenbeck und Vera Nillies hat das renommierte und bundesweit tätige Planungsbüro für Haustechnik mit mehr als 40 Mitarbeitern im Rahmen einer frühzeitigen Nachfolgeplanung an ein Generalunternehmen aus dem Baubereich verkauft. Die bisherige Geschäftsführung bleibt auch in der neuen Struktur an Bord. 

Nachhaltigkeit ist in aller Munde. Gerade auch im Baugewerbe und bei Immobilienprojekte spielt das Konzept eine herausragende Rolle und wird vielfach als wichtiger Treiber für die zukünftige Entwicklung eines Unternehmens angesehen. So auch bei diesem westfälischen Ingenieurbüro, das unter anderem stark auf nachhaltiges Bauen setzt und die Planung und Umsetzung seiner vielfältigen Projekte im öffentlichen, privaten und kirchlichen Raum in Sanitär-, Heizungs-. Lüftungs- und Klimatechnik, Elektrotechnik, Fördertechnik und Gebäudeleittechnik konsequent im Hinblick auf den Klimawandel und die Ressourcenknappheit ausrichtet.

Jetzt haben die Eigentümer sich entschlossen, das mit mehr als 40 Mitarbeitern bundesweit tätige Ingenieurbüro an ein großes Generalunternehmen für Hoch-, Tief- und Schlüsselfertigbau sowie Umwelttechnik zu verkaufen. Dieses hat mit dem Erwerb spezialisiertes Know-how im eigenen Haus gebündelt. Federführend begleitet wurde diese Transaktion von AVANDIL-Projektleiter Timo Riesenbeck und Transaktionsberaterin Vera Nillies. AVANDIL ist Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Mittelstand. „Aufgrund der starken Zukunftsorientierung und des langjährigen Erfolgs im Markt war die Vermarktung relativ unproblematisch. Es haben sich schnell mehrere Interessenten herauskristallisiert, von denen wir mit dem späteren Käufer schlussendlich mehrere Monate exklusiv verhandelt haben.“

Insgesamt habe der Unternehmensverkauf rund zehn Monate gedauert, verlief dank der professionellen Arbeitsweise von Käufer und Verkäufer unkompliziert, wie sich Timo Riesenbeck gerne erinnert. „Beide Parteien sind sehr strukturierte Ingenieure, hochprofessionelles Arbeiten gewohnt und haben alles daran gesetzt, dass wir die Transaktion schnell und unkompliziert abschließen konnten. Das hat den Prozess natürlich vereinfacht.“

Für die Erwerberin bedeutet die Akquisition eine perfekte Synergie für die eigene Strategie und den weiteren Ausbau der eigenen Kompetenzen und Kapazitäten im Bereich der TGA-Planung und Bauleitung. „Wir haben in unserer Recherche genau ein solches Unternehmen als neuen Eigentümer für das Ingenieurbüro gesucht. Das passt einfach sehr gut zusammen“, zeigt sich Timo Riesenbeck sehr zufrieden mit dem Ergebnis der Transaktion für beide Seiten.

Ebenso weist der AVANDIL-Projektleiter auf einen weiteren wichtigen Punkt bei der Abwicklung der Transaktion hin. „Das Planungsbüro befasst sich traditionell mit sehr komplexen Fragestellungen, die oftmals einen hohen Diskretionsgrad haben. Deshalb mussten wir bei der ersten Erwerberansprache vor allem die Vertraulichkeit über Verschwiegenheitserklärungen herstellen.“

Hintergrund des Verkaufs ist, dass die Eigentümer und Geschäftsführer den bisherigen Erfolg des hervorragend aufgestellten Planungsbüros – auch über ihre eigene Tätigkeit hinaus – dauerhaft sichern wollen – frühzeitige Nachfolgeplanung ist das Stichwort. Die bisherige Geschäftsführung bleibt auch in der neuen Struktur an Bord und führt die Geschicke des Büros in der neuen Eigentümerstruktur weiter.

Eine gute Nachfolgeregelung zu finden ist oft eine starke Motivation für den Unternehmensverkauf. Denn die Regelung der Unternehmensnachfolge hat unmittelbare Auswirkungen auf den Betrieb. Für die meisten Unternehmer tritt diese Situation nur ein Mal im Leben auf. Viele haben deswegen keine Erfahrung mit Transaktionen. Die Vorstellung davon wie die Nachfolge zu regeln ist, hat jedoch großen Einfluss auf die Verkaufsstrategie. Schließlich soll der passende Käufer gefunden werden. Aus diesem Grund ist es ratsam, mit Experten in einem Gespräch zur Verkaufschancen-Analyse alle Aspekte der Nachfolgevorstellung zu beleuchten und ihnen den angemessenen Einfluss auf das Übernahmekonzept und die Vermarktungsstrategie zu geben.

Sehr hilfreich ist dabei ein Partner, der auf den Verkauf von Unternehmen im Klein- und Mittelstand spezialisiert ist. Denn anders als bei Großunternehmen, die vorwiegend auf Zahlenbasis entscheiden, müssen beim Verkauf von mittelständischen Unternehmen viele Besonderheiten berücksichtigt werden: Standortkontinuität, Mitarbeiter, Firmengeschichte, und persönliche Belange.

Für einen reibungslosen Ablauf des Unternehmensverkaufs kann es von besonderem Wert sein, alle notwendigen Leistungen (Verkaufschancen-Analyse, Verkaufsstrategie, Käufer-Recherche, Geheimhaltungsvereinbarungen etc.) von einem Dienstleister zu erhalten: Effektivität und Effizienz sind dadurch gesichert, alle Prozess-Schritte aufeinander abgestimmt. Der Unternehmer wird in diesem Fall kontinuierlich begleitet, bis zum Führen der Verhandlungen und der Sicherstellung der Kaufpreisfinanzierung.