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Um zu entscheiden, an wen Unternehmer ihren Betrieb verkaufen wollen, müssen sie die Unterschiede der verschiedenen Käufertypen kennenlernen. Es gibt im Grundsatz drei unterschiedliche Käufertypen: strategische Käufer, Finanzinvestoren und Privatpersonen/Gründer (MBO/MBI). Jeder Käufertyp hat ein anderes Kaufverhalten und jeder eignet sich für unterschiedliche Verkaufsvorhaben. Im zweiten Beitrag der Serie „Wer ist für mich der ideale Käufer?“ konzentrieren wir uns auf Finanzinvestoren.

Von Stephan Pachur, Leiter Transaktionsprojekte AVANDIL GMBH

Investment-Fonds, Vermögensverwalter, Family Offices: Sie alle haben nur ein Ziel, nämlich das Kapital der Kunden zu schützen und zu entwickeln. In Zeiten von historisch niedrigen Zinsen und sehr volatilen Börsen sind festverzinsliche Anlagen und Wertpapiere für professionelle Investoren nicht mehr die ausschließliche Wahl. Vielmehr rücken gut geführte mittelständische Unternehmen als Renditeobjekte in ihren Fokus. Dazu kommen Private Equity-Gesellschaften, die seit Jahren im Mittelstand auf Zukauf aus sind. Deren originärer Geschäftszweck besteht genau darin, unternehmerische Beteiligungen zu erwerben und zu entwickeln. Durch Beteiligungen an diesen Unternehmen sollen Renditen für die Anleger generiert werden. Und die Praxis zeigt, dass viele Betriebe tatsächlich über die Jahre sehr stabil Gewinne ausschütten und Geldgeber davon sehr stark profitieren können. Das verdeutlicht eine Zahl: Der US-Verband Private Equity Growth Capital Council (PEGCC) nannte schon 2015 eine durchschnittliche jährliche Rendite von 12,8 Prozent bei Private Equity-Investments. Dies sind über fünf Prozentpunkte mehr als eine Investition in den US-Aktienindex S&P 500.

Finanzinvestoren sehr wichtig für Unternehmensverkäufer

Insofern ist die Gruppe der sogenannten Finanzinvestoren sehr wichtig für Unternehmensverkäufer im Mittelstand. Private Equity-Gesellschaften, Family Offices und andere professionelle Investoren sind ständig auf der Suche. Zum einen nach gut laufenden Beteiligungen, um die Anlegergelder zu investieren und laufend Gewinne ausschütten zu können. Andererseits gibt es auch Investoren, die Unternehmen in Schwierigkeiten erwerben, um mit frischem Kapital allein oder gemeinsam mit dem Alteigentümer eine Kehrtwende zu schaffen. Von einem sogenannten Turnaround profitieren dann sowohl die Investoren durch eine höhere Rendite als auch der Alteigentümer, der oft noch einige Anteile seines Unternehmens hält und die nun viel mehr wert sind.

Doch wie funktioniert nun ein Unternehmensverkauf an eine solche Gesellschaft? Natürlich erwarten Finanzinvestoren, wie strategische Käufer auch, einen möglichst schlanken Prozess und eine professionelle, effiziente Abwicklung bei gleichzeitig höchster Sicherheit bei allen Transaktionen, da sie mit ihnen anvertrauten Geldern arbeiten. Bei Finanzinvestoren stehen allerdings bei der Auswahl Renditeüberlegungen, Wachstumspotenziale und Synergien mit ihren anderen Unternehmensbeteiligungen im Portfolio ganz weit oben – diese Aspekte sind noch wichtiger als die schnelle Abwicklung. Bei Investoren liegt der Fokus der Betrachtungen häufig in der Cash Flow-Analyse. Schließlich müssen sich die finanziellen Anforderungen aus dem Cash-Flow darstellen lassen. Dafür werfen sie spezielle Fragestellungen auf, unter anderem zu klaren wirtschaftlichen Verhältnissen, Planungsgrundlagen und -prämissen und, wenn möglich, eingeführten Controlling-Instrumente. Diese Käufer wollen sich durch den Unternehmenskauf nicht unternehmerisch verwirklichen, sondern haben ganz klare strategische und wirtschaftliche Ziele mit der Beteiligung. Und das von Beginn an und ganz ohne Emotionen.

Zusammenarbeit mit Finanzinvestoren ist professionell

Der Vorteil für Unternehmensverkäufer: Die Zusammenarbeit mit Finanzinvestoren ist professionell. Sie besitzen viel Erfahrung, entscheiden schnell und können oftmals aufgrund des hohen internationalen Wettbewerbs höhere Preise zahlen. Aber sie benötigen auch detaillierte Informationen zur Risikoanalyse. Deshalb ist es unabdingbar, bei dieser Käufergruppe den Verkaufsprozess sehr genau vorzubereiten und auf deren Erwartungen abzustellen. Wer alle notwendigen steuerlichen, bilanziellen und betriebswirtschaftlichen Unterlagen aufbereitet hat, kann gut argumentieren und allem vorbeugen, was sich später als Hürde herausstellen kann. Ausführliche, transparente und ehrliche Informationen schaffen Vertrauen, erleichtern die Due Diligence des Käufers und sind das beste Rezept gegen den berüchtigten Deal Breaker.

Wie beim Verkauf an ein anderes Unternehmen gilt auch bei Verhandlungen mit Finanzinvestoren: Ein guter Berater ist der beste Weg zum erfolgreichen Deal. Er weiß aus zahlreichen Transaktionen, wie Private Equity-Investoren und Family Offices ticken und welche hochprofessionellen Anforderungen sie an ihre Transaktionsobjekte und den Transaktionsprozess stellen. Und er kann, ausgehend von den Vorstellungen und Wünschen der avisierten Käufergruppe, die Kompetenzen und Chancen, die Wertschöpfung, die Unternehmensattraktivität und die finanzielle Situation der Firma analysieren und das Geschäftsmodell, Nachhaltigkeit und Alleinstellungsmerkmale sowie Kunden-, Personal- und Wettbewerbsstruktur herausarbeiten. Und zwar so, dass dies für Finanzinvestoren wirklich interessant wird.

Wichtig ist nur eines: Kein Unternehmensverkäufer weiß zu Beginn des Prozesses, wer am Ende der neue Eigentümer wird. Deshalb sollte er immer in alle Richtungen offenbleiben und niemanden ausschließen – denn wenn alle möglichen Interessen angesprochen werden, kann man niemanden vergessen.

Wie erkennen Unternehmen den richtigen Transaktionsberater? Zum Beispiel an einer schlüssigen Story zur Vermarktung des Unternehmens und dem Einsatz von ständig aktuellen Wirtschaftsdatenbanken, um die besten Kaufinteressenten zu erreichen.

Von Sergio Nicolas Manjon, Geschäftsführer AVANDIL GMBH

Die Zahlen sprechen für sich. Vergangenes Jahr sind laut Expertenschätzungen etwa 1750 Unternehmensübernahmen mit deutscher Beteiligung durchgeführt worden. Und das eben nicht nur bei hochvolumigen Transaktionen wie dem Erwerb des US-Unternehmens Monsanto durch Bayer für rund 63 Milliarden Euro. Gerade bei KMU, also kleinen und mittleren Unternehmen, lässt sich vermehrt eine starke Aktivität feststellen – besonders auch im Zuge der Unternehmensnachfolge. Zahlen des Instituts für Mittelstandsforschung in Bonn zeigen, dass allein von 2014 bis 2018 jedes Jahr rund 27.000 Unternehmen zur Übergabe bereit stehen. Dass nicht jedes davon innerhalb der Familie übertragen werden kann, versteht sich von selbst.

Aber wie können Unternehmer vorgehen, um ihren Betrieb erfolgreich zu verkaufen? Ein wichtiger, wenn nicht der entscheidende Schritt ist die Einbindung eines versierten und erfahrenen Transaktionsberaters, der einen Eigentümer auf Augenhöhe begleitet und weiß, worauf es ankommt. Er hat viele Aufgaben im Rahmen eines Unternehmensverkaufs – und jede einzelne davon kann über den positiven Abschluss eines Deals entscheiden. Deshalb ist es unabdingbar, den richtigen Berater zu finden. Stimmt seine Leistung nicht, ist der Verkauf gefährdet beziehungsweise führt zeitlich und finanziell nicht zum gewünschten Ergebnis.

Unternehmer können an verschiedenen Merkmalen feststellen, ob ein Transaktionsberater für ihre Anforderungen der richtige ist oder eben nicht. Ein Merkmal ist die Mitgliedschaft in renommierten Verbänden mit hohen ethischen Anforderungen an Objektivität und integrer Berufsausübung. Dazu gehört unter anderem der Bund deutscher Unternehmensberater (BDU), der aufgrund seiner strengen Richtlinien nur rund 500 Mitglieder hat und bei weitem nicht jeden Anwärter zulässt. Ebenso ist das Bauchgefühl des Verkäufers wichtig.

Erfahrungsgemäß will ein Berater, der im ersten Gespräch zu allem „Ja und Amen“ sagt eher über Schmeicheleien und Gefälligkeiten das Mandat gewinnen und wird kaum professionell an die Sache herangehen. Klare Worte sind aber vor oder in einem frühen Stadium des Transaktionsprozesses genauso wichtig wie hinterher – schließlich steht meist die Unternehmensbewertung inklusive Kaufpreisfindung am Anfang!

Diese muss fair, transparent und realistisch sein, aber die Praxis zeigt, dass viele Berater aus Akquisegründen potentiellen Mandanten viel zu hohe Verkaufspreise in Aussicht stellen, um an Mandate zu gelangen, die aber aufgrund überzogener, manchmal vom Berater selbst induzierter Kaufpreiserwartungen dann keine Chance auf Realisierung haben. Das bedeutet: Der Unternehmer bleibt auf seiner Firma sitzen, der Berater verdient aber am laufenden Beratungshonorar und zieht das Mandat in die Länge.

Auch am Vermarktungsansatz erkennt der Verkäufer den passenden Berater – ist er in der Lage, die Story des Unternehmens attraktiv am Markt und die wirklichen Werttreiber innerhalb des Unternehmens darzustellen, um damit den besten Käufer zu finden? Dieser Einfallsreichtum ist ein wichtiges Element, das der Berater mitbringen sollte und das der Verkäufer gut überprüfen kann. Denn er kennt ja seine Geschäftsstrategie und weiß, wo die echten Besonderheiten liegen. Diese muss der Berater erfassen und in die Verkaufsstory einfließen lassen.

Verkaufsstory und Käuferrecherche schließlich gehen Hand in Hand. Welche potentiellen Käufersegmente könnten das meiste Interesse für das Transaktionsobjekt haben? Bei welchen Käufern lassen sich die größten Synergien heben und so die besten Kaufpreise erzielen? Ausgehend von den Antworten auf diese Frage muss der Berater dann all diese potenziellen Käufer identifizieren. Den guten Berater erkennt der Unternehmen denn auch daran, wie er nach einem Käufer sucht. Nutzt er nur sein eigenes, naturgemäß kleines Netzwerk oder auch kostenpflichtige, ständig aktuelle Wirtschaftsdatenbanken, um die wirklich alle potenziell passenden Kandidaten ansprechen zu können? Man bedenke: In Deutschland gibt es rund vier Millionen Unternehmen. Keiner hat ein Netzwerk, das diese vier Millionen Firmen überschaut. Entsprechend muss der Berater technikaffin sein, um alle potenziell passenden Kaufinteressenten identifizieren zu können. Eine intelligente Suche ist hier gefragt.

Dies alles sind Parameter, an denen der Unternehmensverkäufer den richtigen Berater erkennen kann. Und dann steht einem geordneten, erfolgreichen Transaktionsprozess nichts im Weg.

Düsseldorf, den 01. August 2017

AVANDIL, die Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Mittelstand, hat ein nordrhein-westfälisches Ingenieurbüro in Rekordzeit vermittelt. Das AVANDIL-Team um Projektleiter Timo Riesenbeck und Vera Nillies hat das renommierte und bundesweit tätige Planungsbüro für Haustechnik mit mehr als 40 Mitarbeitern im Rahmen einer frühzeitigen Nachfolgeplanung an ein Generalunternehmen aus dem Baubereich verkauft. Die bisherige Geschäftsführung bleibt auch in der neuen Struktur an Bord. 

Nachhaltigkeit ist in aller Munde. Gerade auch im Baugewerbe und bei Immobilienprojekte spielt das Konzept eine herausragende Rolle und wird vielfach als wichtiger Treiber für die zukünftige Entwicklung eines Unternehmens angesehen. So auch bei diesem westfälischen Ingenieurbüro, das unter anderem stark auf nachhaltiges Bauen setzt und die Planung und Umsetzung seiner vielfältigen Projekte im öffentlichen, privaten und kirchlichen Raum in Sanitär-, Heizungs-. Lüftungs- und Klimatechnik, Elektrotechnik, Fördertechnik und Gebäudeleittechnik konsequent im Hinblick auf den Klimawandel und die Ressourcenknappheit ausrichtet.

Jetzt haben die Eigentümer sich entschlossen, das mit mehr als 40 Mitarbeitern bundesweit tätige Ingenieurbüro an ein großes Generalunternehmen für Hoch-, Tief- und Schlüsselfertigbau sowie Umwelttechnik zu verkaufen. Dieses hat mit dem Erwerb spezialisiertes Know-how im eigenen Haus gebündelt. Federführend begleitet wurde diese Transaktion von AVANDIL-Projektleiter Timo Riesenbeck und Transaktionsberaterin Vera Nillies. AVANDIL ist Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Mittelstand. „Aufgrund der starken Zukunftsorientierung und des langjährigen Erfolgs im Markt war die Vermarktung relativ unproblematisch. Es haben sich schnell mehrere Interessenten herauskristallisiert, von denen wir mit dem späteren Käufer schlussendlich mehrere Monate exklusiv verhandelt haben.“

Insgesamt habe der Unternehmensverkauf rund zehn Monate gedauert, verlief dank der professionellen Arbeitsweise von Käufer und Verkäufer unkompliziert, wie sich Timo Riesenbeck gerne erinnert. „Beide Parteien sind sehr strukturierte Ingenieure, hochprofessionelles Arbeiten gewohnt und haben alles daran gesetzt, dass wir die Transaktion schnell und unkompliziert abschließen konnten. Das hat den Prozess natürlich vereinfacht.“

Für die Erwerberin bedeutet die Akquisition eine perfekte Synergie für die eigene Strategie und den weiteren Ausbau der eigenen Kompetenzen und Kapazitäten im Bereich der TGA-Planung und Bauleitung. „Wir haben in unserer Recherche genau ein solches Unternehmen als neuen Eigentümer für das Ingenieurbüro gesucht. Das passt einfach sehr gut zusammen“, zeigt sich Timo Riesenbeck sehr zufrieden mit dem Ergebnis der Transaktion für beide Seiten.

Ebenso weist der AVANDIL-Projektleiter auf einen weiteren wichtigen Punkt bei der Abwicklung der Transaktion hin. „Das Planungsbüro befasst sich traditionell mit sehr komplexen Fragestellungen, die oftmals einen hohen Diskretionsgrad haben. Deshalb mussten wir bei der ersten Erwerberansprache vor allem die Vertraulichkeit über Verschwiegenheitserklärungen herstellen.“

Hintergrund des Verkaufs ist, dass die Eigentümer und Geschäftsführer den bisherigen Erfolg des hervorragend aufgestellten Planungsbüros – auch über ihre eigene Tätigkeit hinaus – dauerhaft sichern wollen – frühzeitige Nachfolgeplanung ist das Stichwort. Die bisherige Geschäftsführung bleibt auch in der neuen Struktur an Bord und führt die Geschicke des Büros in der neuen Eigentümerstruktur weiter.

Düsseldorf, den 04. Juli 2017

Oftmals passen Unternehmensverkäufer und Private Equity-Investoren oder Family Offices gut zusammen. Die Düsseldorfer Transaktionsberatung AVANDIL GMBH berät Mittelständler und Investoren gleichermaßen beim Unternehmensverkauf – und kennt die besonderen Anforderungen von Beteiligungsgesellschaften.

Unternehmen und Investoren stehen aktuell vor einem Luxusproblem: Sie wissen oftmals nicht, wohin mit ihrem Geld. Die Kriegskassen sind gut gefüllt, aber der weiterhin sehr niedrige Zins schreckt sie ab, ihr Geld wie in der Vergangenheit in festverzinsliche Produkte anzulegen. „Deshalb stellen wir fest, dass die Suche nach stabilen unternehmerischen Beteiligungen steigt. Es existiert eine Vielzahl gut geführter, stabiler kleinerer und mittlerer Personen- und Kapitalgesellschaften, die seit Jahren bereits gute Zahlen aufweisen und/oder besondere Entwicklungsmöglichkeiten besitzen“, sagt Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der M&A-Beratung AVANDIL aus Düsseldorf, die sich auf die Beratung und Begleitung von Unternehmern bei Unternehmensverkäufen spezialisiert hat.

„Aus der Beratungspraxis wissen wir, dass Unternehmensverkäufe nicht nur für strategische Unternehmer wichtig sind, die ihre bereits vorhandenen unternehmerischen Tätigkeiten expandieren oder diversifizieren wollen. Auch Beteiligungsgesellschaften wollen aktuell von Unternehmenstransaktionen im kleineren Mittelstand profitieren – vor allem in der jetzigen Phase, in der so viele Unternehmer wie nie zuvor auf der Suche nach einem Nachfolger sind, um dadurch in den Ruhestand eintreten zu können und das Unternehmen weiterhin in guten Händen zu wissen“, sagt Sergio Nicolas Manjon, der regelmäßig bei Unternehmensverkäufen mit Private Equity-Investoren und Family Offices zu tun hat. Die AVANDIL GMBH berät sowohl Investoren direkt bei der Suche nach stabilen und zukunftsträchtigen Unternehmen als auch mittelständische Unternehmer, die ihren Betrieb beispielsweise an eine Beteiligungsgesellschaft verkaufen wollen. „Daher wissen wir aus zahlreichen Transaktionen, wie Private Equity-Investoren und Family Offices ticken und welche hochprofessionellen Anforderungen sie an ihre Transaktionsobjekte und den Transaktionsprozess stellen.“

Es sei etwas anderes, mit Beteiligungsgesellschaften zu verhandeln als mit „klassischen“ operativen Unternehmenskäufern. „Beteiligungsgesellschaften achten in eine Unternehmenstransaktion auf andere Dinge und werfen spezielle Fragestellungen auf, unter anderem zu klaren wirtschaftlichen Verhältnissen, Planungsgrundlagen und -prämissen und, wenn möglich, eingeführten Controlling-Instrumente. Warum? Eben weil sie sich durch den Unternehmenskauf nicht unternehmerisch verwirklichen wollen, sondern ganz klare strategische und wirtschaftliche Ziele mit dem Asset haben. Und das von Beginn an und ganz ohne Emotionen“, betont Sergio Nicolas Manjon.

Deshalb komme es im Umgang mit Beteiligungsgesellschaften auf besondere Kompetenzen der Berater an, um diese klar definierten Vorstellungen und Handlungsweisen von Beteiligungsprofis mit denen von meist weniger transaktionserfahrenen Unternehmensverkäufern in Einklang zu bringen. „Wir sehen regelmäßig, dass es auf die ordentliche Vorbereitung der Mandanten und die stringente Steuerung des Verkaufsprozesses ankommt, um beide Parteien näherzubringen und die Unternehmenstransaktion zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen. Hauptsächlich geht es darum, die ganz spezifischen Bedürfnisse der mittelständischen Mandanten und der Investoren der jeweils anderen Partei zu übersetzen. Vermitteln ist hier das Stichwort“, betont AVANDIL-Geschäftsführer und -Gründer Manjon. Durch das große Netzwerk der M&A-Berater zu Beteiligungsgesellschaften entstehe oftmals ein zügiges „Match-Making“ zwischen potenziellen Partnern, die wirklich zusammenpassen. „Aber dann kommt es: Vermitteln ist hier das Stichwort“, so Manjon.