Die Ausgangssituation:

Friedrich Faber hat vor 23 Jahren seinen Metallbaubetrieb gegründet und ist stetig gewachsen. Mit 18 Mitarbeitern erzielt er heute einen Umsatz von 1,7 Millionen Euro. Der Unternehmensverkauf soll nun als krönender Abschluss eines erfüllten Unternehmerlebens die Altersvorsorge bilden. Soll der Unternehmensverkauf den Ruhestand finanzieren, sollten Unternehmer so viele Hürden wie möglich abbauen. Wir klären in unserem Blog-Beitrag über fünf typische Irrglauben/Trugschlüsse auf, die einen Unternehmensverkauf schwierig machen oder sogar verhindern können.

Von Sergio Nicolas Manjon, Geschäftsführer AVANDIL GMBH

Irgendwann endet für jeden Unternehmer seine aktive Zeit an der Spitze und die Rufe des Ruhestands erklingen immer lauter. Dann stellt sich zwangsläufig die Frage, was mit dem Unternehmen geschehen soll. Existiert ein Nachfolger in der Familie, der den Betrieb weiterführt und den Ruhestand des Senior-Eigentümers durch laufende Ausschüttungen finanzieren kann? Oder soll die Firma doch verkauft werden, um vom Erlös die kommenden Jahre und Jahrzehnte zu leben?

Diesen Weg geht mittlerweile die Mehrheit der Unternehmer – mit dem Ziel, für eine stabile Altersvorsorge durch den Verkauf zu sorgen. Damit dieses Vorhaben wirklich erfolgreich wird, sollten Unternehmensverkäufer eine Reihe an wichtigen Punkten beachten.

Trugschluss 1: Der Unternehmenswert meines Steuerberaters ist der erzielbare Verkaufspreis!

Friedrich Faber beauftragt seinen Steuerberater mit einer Unternehmensbewertung. Dieser orientiert sich dabei an den Vorgaben der Finanzverwaltung für die steuerliche Bewertung von Schenkungen und Erbfällen im unternehmerischen Bereich. Mittels seiner Standard-Software ermittelt der Steuerberater nun einen Wert von X – aber ist dieser Wert nun realistisch am Markt erzielbar? Richtig ist eine Bewertung, die marktorientiert ist und im Übrigen neben den harten Fakten wie Umsatzrendite und Gewinn auch die weichen Faktoren einbezieht. Dazu gehören unter anderem Kunden- und Lieferantenbeziehungen, Mitarbeiter- und Führungsstruktur, die Abhängigkeit vom Inhaber, die Positionierung am Markt, die Zukunftsfähigkeit der Unternehmensstruktur und des Marktes generell und das Niveau der Produkte. Spezialisierte Transaktionsberatungen helfen Unternehmern, marktgerechte Unternehmenswerte zu ermitteln, anhand derer ein Firmeninhaber seine Altersvorsorge realistisch einschätzen und planen kann.

Trugschluss 2: Brutto ist gleich netto!

Angenommen, Herr Faber hat nun mittels einer professionellen Unternehmensbewertung einen Wert über 1,5 Millionen Euro erhalten. Jetzt sollte er als Verkäufer diese 1,5 Millionen aber besser nicht direkt verplanen, denn ein Unternehmensverkauf führt immer zu transaktionsbedingten Kosten Transaktionskosten. Zum einen werden Steuern fällig, über den Daumen sind dies 25 bis 30 Prozent des Erlöses. Die genaue Höhe hängt von etlichen Parametern ab, unter anderem der Gesellschaftsform und gewissen Vergünstigungen, die mit dem Alter des Unternehmers zusammenhängen. So wird zum Beispiel der erstmalige Verkauf einer Personengesellschaft ab dem 55. Lebensjahr steuerlich vergünstigt Auch der Verkauf von GmbH-Anteilen kann mit steuerlichen Vergünstigungen einhergehen. Der Steuerberater wird im Vorfeld die Situation besprechen und bestmöglich optimieren.

Zum anderen müssen auch die Berater (Rechtsanwalt, Steuerberater/Wirtschaftsprüfer, Transaktionsberater) bezahlt werden. Diese Kosten sind abhängig von der Komplexität und der Tiefe der Beratung. In der Regel liegen sie bei ca. zehn bis 15 Prozent.

Insgesamt liegen die steuerlichen und Beratungskosten damit üblicherweise zwischen 35 und 45 Prozent. Das bedeutet: Der Nettozufluss ist wesentlich geringer als der Bruttoverkaufspreis, in dem genannten Beispiel der Verkaufs für 1,5 Million Euro kann er bei knapp einer Million Euro liegen.

Trugschluss 3: Ein später Verkauf bringt mehr Geld! Denn bis dahin kassiert man noch Gehälter und Gewinne und dann den Kaufpreis!

Dann doch ein paar Jahre weiterarbeiten? Und mein Gehalt, das Auto und die Gewinne des Unternehmens mitnehmen? Hat der Verkauf nicht doch noch ein paar Jahre Zeit? Diese Gedanken treiben Friedrich Faber um –. das kann aber nach hinten losgehen. Denn: Ein Unternehmensverkauf dauert häufig zwischen acht und zwölf Monaten. Er kann aber auch schon mal von der ersten Planung bis zum Vollzug durchaus mehr als ein Jahr, manchmal sogar zwei Jahre in Anspruch nehmen. Dem muss Unternehmensverkäufer Faber noch einen operativen Übergabezeitraum hinzurechnen, denn vieles in seinen Unternehmen – wie bei den meisten Mittelständlern – hängt doch irgendwie an ihm. Und ein Käufer wird immer auf eine Übergabe bestehen, damit sich der hohe Kaufpreis auch rechtfertigt.

Auch neigen oftmals neigen Firmeninhaber dazu, mit Sicht auf den absehbaren Verkauf die Investitionen und das Engagement abzusenken oder gar schleifen zu lassen. Mit der Folge, dass der ursprüngliche hohe Wert des Unternehmens nicht bestehen bleibt.

Trugschluss 4: Geschäftsrisiken nicht unterschätzen!

Daraus folgt der vierte Punkt. Ein zu langes Festhalten am Betrieb steigert die Risiken für das Unternehmen und damit für den Inhaber und seine Altersversorgung. Gerade in Zeiten des digitalen Wandels und sich wandelnder Geschäftsmodelle unterliegen viele Unternehmen erheblichen Veränderungsprozessen (etwa der Wandel zu stärker automatisierten Produktionsprozessen oder die Einführung von digitalen Vertriebswegen wie E-Commerce), denen Firmeninhaber begegnen müssen und die die Erfolgszyklen beeinflussen können. Insofern sollten Eigentümer genau analysieren, welche Risiken sie eingehen wollen und ob ihr Unternehmen über die kommenden Jahre hinweg wirklich sattelfest ist. Ist das fraglich, wackelt auch die Altersvorsorge – denn Käufer werden in ihrer Preisfindung eher konservativ agieren, wenn die Zahlen des Unternehmens schlechter geworden sind. Zumal sich jeder Unternehmer fragen sollte, was im Krisenfall mit dem Unternehmen passieren soll. Im Alter steigt das Krankheits- (und sogar Todesfall-)Risiko, deren Eintritt eine Katastrophe für manch einen Betrieb darstellen und den Verkaufserfolg gefährden kann. Ein vorausschauend denkender Unternehmer sollte dieses Risiko immer im Blick behalten und genau abwägen, ob dieses sich wirklich lohnt. Während sich bei einer Immobilie der Wert innerhalb eines kurzen Zeitraums kaum verändert, ist der Wert des Unternehmens täglich anders – bei jedem Auftrag eigentlich.

Trugschluss 5: Ein Unternehmensverkauf ist kein Immobilienverkauf!

Ein Unternehmensverkauf wird fälschlicherweise oft mit einem Immobilienverkauf gleichgesetzt: Kommen, Gucken, Kaufen – oder eben nicht kaufen. Dieser Ablauf ist bei einer Immobilie kein Problem. Der Eigentümer geht davor und danach mit einem feuchten Lappen durch und wartet auf den nächsten Interessenten – alles ist gut. Der Verkäufer wartet einfach, bis seine Immobilie – die Sache – jemandem gefällt. Ob das nach sechs oder 18 Monaten der Fall ist, ändert an der Sache grundsätzlich nichts. Der Preis mag zwar etwas sinken, aber unwesentlich, da die Immobilie ja immer noch die gleiche Lage und den gleichen Wert hat.

Unsere Beratungspraxis zeigt, dass etliche Unternehmer im Klein- und Mittelstand genau diese Vorstellung vom Verkauf ihrer Unternehmen haben. Deshalb wollen sie einen Unternehmensverkauf auch wie einen Immobilienverkauf angehen. Ein Unternehmensverkauf ist aber schon vom Grundsatz her nicht mit einem Immobilienverkauf gleichzusetzen.

Ein Unternehmen ist ein lebendiges System. Und diese Werteinschätzung, selbst wenn sich beide Seiten schon sehr nah sind, kann sich natürlich im Laufe des Transaktionsprozesses verändern. Während eine Immobilie eine unbewegliche Sache ist, deren Wert im Wesentlichen von der Lage und der Substanz abhängt, ist eine Firma ein lebendiges System, das ständigen, dynamischen Veränderungsprozessen unterworfen ist. Es verändert sich, streng genommen, sogar täglich mit seinen Tagesumsätzen. Somit können während eines Verkaufsprozesses unvorhergesehene Faktoren den Wert beeinflussen: der Verlust eines Umsatzkunden, die ungeplante Investition in Maschinen wegen eines neuen Großauftrags, der Abgang eines wichtigen Mitarbeiters mit besonderem Know-how oder speziellen Kundenbeziehungen, ein Lieferantenproblem – nur um einige Beispiele zu nennen.

Firmeninhaber müssen daher wissen, dass der Wert – und damit der Preis – eines Unternehmens viel volatiler sein kann als für Immobilien. Ein einmal ermittelter Unternehmenswert ist nicht statisch, sondern muss heiß umkämpft werden, damit er bestehen bleibt oder gar steigt.

Das Fazit

Was heißt das konkret? Was soll ein Unternehmer tun, will er seinen Betrieb zwecks Altersvorsorge verkaufen und den Ruhestand damit finanziell absichern? Sechs Punkte stehen im Mittelpunkt:

  • den Steuerberater zwecks Steueroptimierung bereits Jahre vor dem geplanten Unternehmensverkauf ansprechen – idealerweise schon zwei bis drei Jahre vor dem geplanten Eintritt in den Ruhestand
  • das Unternehmen so aufstellen, dass es gegebenenfalls ohne den Unternehmer laufen könnte. Eine zu große Abhängigkeit vom Inhaber kann den Preis drücken.
  • hart am Wert des Unternehmens arbeiten, wertsteigernde Maßnahmen frühzeitig einleiten (Umfinanzierung, Restrukturierung der Passivseite, Darstellung des Anlagevermögens, Aufbau von langfristigen Kunden- und Lieferantenbeziehungen mit Verträgen, Bindung von wichtigen Mitarbeitern etc.)
  • nicht Tricksen, denn Transparenz ist gefragt: Der Käufer erwirbt eine Sache mit Risiken, sämtliche vertrauensbildende Maßnahmen (auch bilanzieller Art) erhöhen den Wert.
  • professionelle Unternehmensbewertung von einer erfahrenen Transaktionsberatung durchführen lassen, die einen marktgerechten Preis ermitteln kann
  • für den Verkaufsprozess genug Zeit einplanen – idealerweise ein Jahr vor dem geplanten Eintritt in den Ruhestand, es kann allerdings auch schon mal länger dauern.